讓顧客“占便宜”的營銷套路，星巴克、華為都在用

比如星巴克在賣“水中貴族”依云水，標價高達22元，但其實依云水沒有人買，那為什么還要放？

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星巴克是依云水的銷售渠道嗎？顯然不是，因為根本賣不出去。

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那星巴克是給依云水做推廣渠道嗎？在星巴克買一瓶依云水需要22元，但在京東買一整箱算下來一瓶不到5元，價格普遍人都能接受。而依云水在星巴克里面就給人了一種高端的印象。

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所以，星巴克放高價依云水其實是別有用心的。

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中杯星巴克不超過30元，超大杯基本不超過40元。當用戶發現一瓶礦泉水都要22元之后，是不是就顯得咖啡沒有那么貴了？

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再比如華為，有一款明星手機：Mate20 RS 保時捷設計手機，最低售價12999元人民幣。

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它的商品詳情頁用了華麗的文案進行了高端包裝，但卻沒出現在官網首頁上。

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不僅如此，在它的購買頁面上還給出了三款推薦手機的鏈接，分別售價是6799元、4999元、3999元，而其他型號手機的推薦商品都是手機配件。

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其中，保時捷款就是炮灰價格，目的是為了提高用戶心中的價格錨點，從而推銷出更多6799元及以下的機型。而在最新推出的Mate40中，也同樣有保時捷的聯名手機出現。

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這就是他們的營銷策略。把這種現象叫做“價格錨點”，具體意思就是通過一個炮灰商品的高價，來讓消費者感知到實際想買的商品性價比高。

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當然這種例子還有很多，比如羅永浩的一塊錢系列海報，就是利用價格的參照，讓原本對商品價值感的感知不明顯的顧客立即達到成交這一行為。

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顧客可能會這樣想：1塊錢雖然不多，但是聽8次老羅的英語培訓課好像也沒有必要花這個錢。但如果告訴顧客，1塊錢連一根玉米、一瓶可樂都買不起，但卻能聽8次課，你去不去？相信很多人都會去。

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這就非常聰明的將1塊錢的價值和玉米、可樂等物品對比，那么聽8次課的“劃算感”就瞬間會被提升。

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優衣庫也運用了價格錨點這一套路，優衣庫有一個概念：初上市價格在打折或限時優惠的時候，打折價格旁邊一定會標注清楚初上市的價格。

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原價是599的羽絨服現價是199，這里599就是錨點，顧客一句這個參照就覺得199很便宜可以接受。

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這樣是有有利于商家，但也出現了一些“無良商家”，利用這一點，先給商品上標上昂貴的價格，之后宣稱1折甩賣，其實最后的成交價格在絕對值上并不低，但因為原價的存在，顧客還是樂于掏腰包。

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像這樣占便宜的方式有很多，星巴克、華為利用的是錨點原理，而品牌也可以用節日促銷的方式給產品降價。

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比如在214情人節當天，一直不愿意打折的西貝開展了親嘴打折節。

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又比如有些餐廳舉辦的胖子節。體重≥220斤，全單3折，220斤＞體重≥200斤，全單5折，200斤＞體重≥180斤，全單7折。

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這些都讓顧客感到占便宜，因為時效性的緣故，顧客怕錯過低價，就得到了消費的理由，這也是一種占便宜的方式。

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還有利用階梯性的定價來刺激顧客，讓顧客認為是在占便宜。

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這種方法主要用于實物性商品，買的越多單價越便宜。

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比如，大家逛超市的時候，肯定會有注意到1000毫升大瓶裝的飲料價格一定小于兩瓶500毫升的，而麥當勞的“第二杯半價”也讓不少人買了原本不需要的第二杯。

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以上都說明了一個道理：顧客了喜歡占便宜，但是便宜并不意味著就是降價，“便宜感”來源于顧客的消費心理。

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因此，餐飲人可以從以下幾個思路出發，讓顧客感到“便宜”。

意外收獲給顧客驚喜，物超所值讓顧客覺得很便宜。如何做到物超所值呢？

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比如，商家們通常會贈送菜品、飲品、飯后抽獎等，但餐飲從用餐體驗中制造驚喜更有效，比如可以在菜品中添加驚喜，比如增加菜品的附加價值，像是會“嘔吐”的奶黃包，既能吃又能玩，就是增加了顧客的用餐體驗。

要讓顧客覺得買的你產品值，心甘情愿的買單，就要塑造產品的價值感。

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比如雖然是贈品，但是要送給客戶的，你要塑造它的價值感，明碼標價，而不是讓用戶猜到它多少錢。

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不塑造，只是一堆陳列出來，對于客戶來說是一文不值的。比如新店開業到店消費可免費品嘗價值30元的哈根達斯冰淇淋球。比如外賣，預定即送價值12元的酸梅湯一杯。

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另外，餐飲商家還可以從食材、烹飪方法等體現自家產品的價值，讓顧客覺得值！

顧客在付款時，是對價格最敏感的時候，因此這個時間內迅速的扳回一成，就會減少顧客覺得餐品貴，價格貴這一不好印象，因此，可以用一些方法來降低顧客的“支付痛感”。

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比如，結賬后可以贈送禮物，轉移顧客對金錢的注意力；

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再比如很多菜品的價格，后面都帶著8毛或者9毛的零頭，為了讓顧客感覺不到錢花太多了。

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另外，移動支付也是可以降低顧客的支付痛感。

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綜上都是為讓顧客感到占便宜的套路，說到底，這其實是一種顧客心理，而不是一種“便宜”操作，很多餐飲品牌為了取悅消費者單純的降低菜的價格也依舊是無人問津，而對比有的餐廳消費很高，但卻門庭若市，這就是價值的重要性。

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促使消費者后買的永遠不是價格的高低，而是這個價格背后存在的價值，便利店一杯咖啡幾塊錢，銷量仍不如三四十塊的星巴克，就是因為顧客在星巴克的“第三空間”下感受到了場景價值。

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所以，餐飲人為讓顧客達到“占便宜”這一目的，一定要體現產品背后的價值，才能讓顧客完成買單這一動作，不然，顧客的消費理由不會充足。這也是“便宜”套路背后的真正邏輯。