陳志龍：羊肉串怎么賣：大串做利潤，小串做引流！

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羊肉串的大小邏輯：大串做利潤，小串做引流

今天我們聊聊羊肉串！

賣羊肉串，是大串好還是小串好，分別代表什么樣的消費場景？背后有怎樣的商業邏輯？今兒我們就來聊一聊。

首先說消費體驗。

從我的觀察和體驗來說，大串和小串有著完全不一樣的消費場景。

大串，首先會想到新疆羊肉串，普遍個頭超大，有人形容它像一把長劍，我們公司一個新疆美女記者吃貨，叫邵大碗，說在她老家，這樣的大串她一次也只能吃下兩三串。

換做是我，估計最多也就能吃四五串。

其實大塊頭羊肉串的流行跟食材有密切關系。這兩年，很多內地店家也開始把串做大，以便讓食客能直觀看到食材的品質。

以前在北方中原陜西一帶，小串是主流，一是因為區域生活習慣、民風還沒有新疆蒙古那般豪放，二是食材供應緊缺，小串看起來更加高產。

我小時候印象中吃羊肉串，一塊錢可以買七串，自行車車條磨成的釬子，一抓一把，擼起來也特別有成就感。現在你在西安回民街一帶，依然能買到一塊錢五串的羊肉串。

在北京，有食客把小串戲稱為“門牙撕”，意思是肉太小了，完全是貼著釬子上的薄薄一層肉，全靠門牙往下撕。

就顧客體驗來說，大串看起來粗獷、吃起來易飽腹；小串看起來精致，量多給人視覺上的滿足感、吃的時候有成就感。

其次，來說說人群特征。

烤串的主流消費者顯然是年輕時尚群體。如果按照性別劃分，大串更適合男士，小串更適合美女。

在北京有一家XXX逍遙子，你經常會看到幾個長腿美女一落座，玉手一揮招呼服務員過來：先來50串小腰！性感時尚豪爽不羈吃貨女王的形象油然而生。

但是男士請客，更傾向于能夠顯示面子的大串，感官刺激效果突出，大口喝酒、大口吃肉，帶勁、過癮！

燒烤屬于休閑食品，女性以近65%的比例占據絕對主力。

第三，來分析一下產品邏輯。

一般來說，大串算是一道硬菜，吃一回得緩一陣才能再來消費，這就導致了復購頻次偏低；小串更入味，碎片化消費，容易持續獲得滿足感，不會造成心理負擔，復購頻次高。

不過，大小也都是相對而言的。

相對于新疆的大肉串，很多燒烤連鎖品牌的羊肉串都做的是小串，比如木屋燒烤（30元／10串）、很久以前（49元／12串）、冰城串吧（3元／串）、聚點串吧（3元／串）平均一串的價格在3-4元。

這個定價，符合大部分消費者對一串羊肉串的心理判斷。

現在市場上，基本一串3元以下的就是算小串

不過從菜單安排來看，這里面還有一個主次邏輯。

以羊肉串為主打的，通常做的都是大串

把羊肉串做為配菜的，一般都做成了小串。比如上述那些燒烤品牌，包括此前的XX以前，因為菜品十分豐富，基本上羊肉串就是一個搭配。

第四，來看看大串、小串，在成本利潤方面，究竟有著什么秘密？

我的一位在東北開燒烤連鎖店的朋友他的店，是大串、小串都有做，她算過這樣一筆賬：

羊肉30元一斤，大串可以串10串，一串賣8-10元，一共可以賣80—100元，最大毛利潤率為70%；

同樣一斤羊肉，小串可以串23-25串，一串賣3元，一共可以賣69—75元，最大毛利率為60%。

這里面還有一個情況，就是小串需要切更多、串更多，耗費人工更大。所以，總體來看，大串比小串利潤大很多。

單位人工成本將會是未來餐飲中持續攀升的成本，所以盡量減少人工是老板們的常識性經營邏輯。

姜總認為呢，在她家，大串是利潤款，小串是引流款。一般請客的人點大串較多，要的是面子、品質感；自己吃就點小串，實惠。雖然大串利潤高；但小串更符合定價心理，消費、復購頻次遠高于大串。大串和小串對她的營業額的貢獻相當，但小串更能沉淀回頭客。

我也跟幾位連鎖燒烤品牌的老板聊了聊這個話題。最后，來聽聽他們對大串、小串怎么看？

小陳說：

大串擼起來更有價值感，體驗感更好；現在消費升級，消費者承受力更強；定價原則“一分價錢一分貨”，物有所值，才應該是品牌廠商的打法；大串的人工占比略低些，毛利率相差不大；

他建議，覆蓋區域較多的連鎖店，羊肉串大小及定價應該適中，有商家定10元以上甚至20多，那就過于小眾了。

小芳說：

大串還是小串，沒有什么大邏輯，只是社會進步的動力驅動，以前是吃飽、后來是吃好，現在是吃味道。

大串就是吃飽的典型代表，現在在中國落后地區還是是這樣。但是，要吃好味道那就是小串。

從份量上來看，上海最少、廣州其次、東北最多。這背后跟文化差異、先進落后也有關，比如法餐日料都是一點點。任何商業模式都會是一種生活方式和價值觀的體現，大串、小串也是。

他個人就不喜歡大串。

小明說：

做大串還是小串，沒有邏輯，由基因決定，海底撈張勇干不了西貝莜面，西貝賈國龍也干不了火鍋，喜家德高德福也只有做水餃才會有今天。

那么，關于大串小串的內在邏輯，你有什么看法，歡迎在評論區我們繼續互動：

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