陳志龍：在小的餐廳也要有定位，今天淺談海底撈！

你的火爆 就是我們存在的意義,餐飲營銷，

就找中國餐飲營銷研究院！

定位 | 策劃 | 方案 | 落地 | 引爆|

在小的餐廳也要有定位，今天淺談海底撈，很多人會問，海底撈，這么牛的企業，生意這么火的企業，要你來談定位嗎？是的，要我，全聚德因為定位不準，生意全國性下滑，海底撈個別店也呈下滑趨勢！靜雅沒有及時調整，已經死翹翹了，今天助理聯系我，說一家西餐，咨詢找做定位，我說找對了，他有救了，必火！

定位分階段，時代不同，定位就要改變，一成不變的你，固執的你，在牛的你，也有老去那天，死去那天！！！

先來確定一個概念，什么叫做定位？這個問題并不玄妙，企業經營定位就是告訴顧客企業是什么？同一個餐館，同一個菜系可以告訴我們顧客，企業是酒店、酒樓、餐吧或休閑吧。

定位不同，留給顧客的想象空間和心理暗示就不同，由此所產生的經營成果也大相逕庭。之所以要確定這個概念，是因為很多人都在談論定位，但對定位概念的了解并不深透，總認為定位就是定檔次、定價格，無法有效溝通真正的定位方法。

張勇為海底撈制造的廣告語是“好吃的火鍋會說話”，也就是說海底撈的定位是“好吃的會說話的火鍋”。火鍋大類是沒有異議的，但海底撈把火鍋分成了會說話的火鍋和不會說話的火鍋兩類。海底撈屬于會說話的，有些火鍋則屬于不會說話的。

雖然有些牽強，但畢竟把其他混混推到了自己的對立面。企業經營定位經常使用的方法，就是把其他同類企業推到對立面去，讓自己和他們明顯不同。海底撈也推了，但必須承認，海底撈的成功和這個定位真的關系不大。企業定位不是企業想怎樣就怎樣，而是要尋找顧客希望企業怎樣，企業才能夠怎樣。海底撈的顧客希望它是一個“好吃的會說話的火鍋”嗎？好像不是。

我推測，能夠記住那句廣告語的顧客并不是很多。我認為，海底撈應該是“新生代火鍋”。

理念新（融匯南北火鍋特色）、

標準新（海底撈的鍋底用油不是傳統老油，而是單獨包裝的新油，符合現代人的健康衛生要求）、

服務新（著名的“變態”服務）、

顧客新（年輕白領）、

管理新（全新的績效考核體系），這樣的新生代火鍋為什么要去“會說話”？

如果海底撈為自己貼上“新生代”的標簽，那么35歲以下的年輕人，對海底撈的忠誠度會更高。照此說來，海底撈的品牌內涵不是更有競爭力嗎？如果將來有一天，張勇能夠看到這一段文字，希望他能接受忠告，把海底撈重新定位成“新生代火鍋”。我在這里打包票，海底撈的顧客肯定會非常認同我尋找的這個定位。當然，這是題外話。現在，我們還是來仔細分析海底撈是怎么圍繞說話做文章的。

一、是用真情說話

張勇喜歡簡單，喜歡真。張勇對采訪他的記者說：“我看到有的餐廳訓練服務員，微笑著露出八顆牙齒，嘴里夾著筷子訓練，我說這哪是笑啊，簡直比哭還難受，那些僵硬的笑容，并不是發自內心的，海底撈從來不做這類規定，激情＋滿足感=快樂，這兩條都滿足了，員工自然就會快樂，并把這種情緒帶到工作之中。”所以海底撈的服務員對待客人的態度，確實是發自內心要讓顧客滿意，笑是真笑，心是真心，只有真情才能換來顧客真誠的回報。

二、用周到說話

客人點菜的時候，服務員會提醒客人可以點半份，還會告訴客人，已經點得差不多了，再多就是浪費。這同一些餐廳的服務員拼命給顧客推薦大菜形成了鮮明對比，此時已讓你不得不對這家餐廳產生好感了。對戴眼鏡的顧客，服務員還不給送上一塊柔軟的眼鏡布供你擦拭，手機套也會給你備用。就餐的時候，服務員會把圍巾給顧客準備好。最后結賬的時候，盡管不會很便宜，但你會覺得很值，下次還想來，甚至介紹朋友來。

三、是用品質說話

生意好的企業，商品的新鮮度一般都好，當天采購的原材料，最多第二天就可以銷售完畢，商品的新鮮度自然可以達到標準。海底撈的原材料采購，可以用鮮、純、香、短、嫩概括，即鮮度好、純度高、香味厚，時間短，口感嫩。成功的餐飲企業大都信仰“選料好、做好菜、應好客、賣好價”。在這種比較“低級”的問題上，海底撈自然不會出現偏差。

四、是用誠信說話

有餐飲同行聞聽海底撈生意火爆，便組織單位骨干到海底撈考察。同行進門，從點菜開始便橫挑鼻子豎挑眼，處處刁難。在數量、口味、服務、贈送、打折、免單等若干環節上不斷的懷疑、探究、嘲弄、指責，終于在海底撈服務員無可挑剔的服務中結束拷問。臨走時不由的坦然相告：“我們是同行，你們做的真是不錯！”其實，從那些人進門開始，服務員們就看出來他們是同行。做餐飲的人，眼睛尖著呢，如果不能在一個照面之間判斷出顧客的身份，那肯定不是合格的餐飲人。海底信奉誠信，無論是普通顧客，還是到店考察的餐飲同行，主要是進店消費，都會以誠相待，不差分毫。

五、是用忍讓說話

餐飲人的“忍”功，確實非一日所能練就。自古以來，就有一種“花錢的是大爺”的之說。所以，有些人到餐飲企業消費的時候，總是擺出高高在上的架勢，吆五喝六，拿服務員不當人。尤其是酒過三巡之后，更是“天老爺老大他老二”，蠻不講理。在大多數情況下，海底撈服務員采取了端正心態、感動顧客的方法，多賠笑臉，多說好話，讓顧客高興而來，滿意而去。遇到不講道理的客人，盡可能忍氣吞聲，化解紛爭，吃一點兒小虧了事。

這樣說話的結果，是逼迫競爭對手陸續退出市場，讓開大路，自己獨享勝利成果。市場競爭異常慘烈，要么勝，要么敗，根本沒有和平共處之說。一路走來，海底撈讓若干個競爭對手紛紛知難而退。每當海底撈到某一區域開設分店，當地必然，驚呼一片“狼來了”的喊聲。這就是市場競爭，這就是優勝劣汰的自然法則，你不強壯，就只有被強者打敗。

不過，海底撈做得好，說的好像不是很到位。如果把海底撈的定位確定為“新生代”的話，海底撈的品牌魅力會更強。如果有一天海底撈和小肥羊相鄰開店，結局會是怎樣？究竟是會說話的火鍋受青睞，還是不蘸料的火鍋受歡迎？你說呢？

“菜品是根，營銷為王！”

好菜品，能讓一家餐廳，一夜之間在精準客戶的朋友圈瘋狂蔓延、家喻戶曉，甚至……供不應求；

壞產品，也能讓一個餐廳，一夜之間門可落雀、萬人唾罵，甚至……遭受滅頂之災！

我們要深深知道，也隨時隨地提醒自己：

“如果菜品不好，

營銷做得越好，

死得越快！

做逆襲營銷引爆客流，前提是一定把菜品做好，保證菜品品質，記住了嗎。

所以，我們的產品要想賣10年，就必須用“工匠精神”，精心雕琢每一個細節，一定要做到：

“在執行方案里的逆襲營銷每招每式，

必須保證越來越有效…

越來越有效！”

讓客戶自己源源不斷主動上門，

就是用逆襲營銷鎖住顧客，進行裂變傳播。

餐廳經營遇到難題咨詢助理微信：wslb888aa

往期精品文章回顧：

1.不打折、不特價、不發傳單、也能引爆客流！

2.為啥你勤勤懇懇開店，不及別人一招賺錢？

3.當今餐飲3大誤區4大原因5大變化6大思維

4.引爆餐廳生意的兩本秘籍,火爆的餐廳老板都再看！

5.為什么你的酒店營銷總在做無用功《十大營銷落地方案》全解密

6.餐飲行業假日營銷紅寶書——《全年假日營銷落地方案》

7.2017餐飲24大促銷術震撼來襲

8.你的餐廳不賺錢，多半是這個原因！

分享越多，格局越大，收獲越多！