吾老濕：比引流更重要的是什么？

前幾天，微信加了個好友，是做蝦火鍋店的，已經開了三年了，但最近半年客人少了很多，生意也只能是保本。

我問他，你覺得是什么原因導致的呢？

他說，一個是因為自己經營的問題，再就是蝦的熱度已經過去了，以前十幾家這樣的火鍋，現在就只剩下3家了。

我是這樣回復他的，行業的競爭是動態的，如果一個品類本身就是一時的風口，你也沒想著打造品牌，隨著競爭態勢的變化，生意的衰弱也是不可避免的。

很多人做生意的時候，剛開始生意不錯，但隨著時間的推移，生意就越來越難做。

這里面的原因有很多，有可能是你的整個店鋪內的運營體系沒有搭建起來，消費者唱嘗鮮過后，由于體驗不好，也就不來了。

也有可能是因為你只是趕上了風口，在其他人還沒有進入的時候，你率先吃到了風口的紅利，這時候你賺錢是比較輕松的，因為你是第一個吃螃蟹的人。

但隨著競爭的加劇，競爭者不斷地涌進來，風口紅利消失，市場競爭激烈，新進入者不斷的以價格戰搶奪客人。

如果你沒有建立強勢的品牌意識，你當然生意會變得越來越差，比如說烤魚這個品牌就是這樣的。

當然還有可能這個品類本身就是火一時的產品，比如前幾年比較火的柴火雞，以及現在還在火，但也走下坡路的炭火牛蛙。

當然，我不是說這兩個品類會消失，只是說這兩個品類不會像燒烤、火鍋一樣長盛不衰。

很多人其實并不太清楚，自己生意好的原因是什么？到底是吃到了渠道的紅利，還是店鋪盈利模型的真正建立，還是說只是率先搶到了品類風口的紅利。

商業的起點是消費者獲益，營銷的起點是消費者需求，一切引流的問題都不是問題，而是你到底創造了什么樣的價值給予消費者？

在供過于求，產品同質化的今天，消費者面對琳瑯滿目的商品，他并不知道該選擇哪一個產品？

這么多商家，消費者為什么要選擇你？你給消費者提供了什么樣的購買理由呢？

那什么叫做購買理由呢？就是你要傳達給用戶感知價值最高的一點。

比如說同樣都是新鮮牛肉粉，一家就是掛個名字，一家寫著“十斤牛大骨，慢火熬成湯”，哪個價值感知更高？

比如說同樣都是燒烤，一家就是普通的燒烤，一家寫著“內蒙草原牛羊肉，現切現串更好味！”哪一個給用戶的購買理由更強烈？

購買理由的提煉來自于你給用戶創造什么樣的價值，用戶價值的創造又來源于消費者需求的洞察。

當你在進入一個行業的時候，你要思考以下幾個問題：

這個品類有做大的可能性嗎？

這個商圈的市場飽和了嗎？

消費者的需求還有哪些未被滿足？

我給顧客到底創造了什么樣的價值？

一切問題回到思考的源點，也就是消費者的需求，用戶的價值。以終為始，確定消費者價值，壓倒性投入資源，把企業的優勢轉化為消費者的認知優勢，從而搶占消費者心智。

也許你會說，現在的市場競爭都很激烈，產品同質化嚴重，你想要給用戶提供差異化的價值是很難的。

然而，沒有紅海的市場，只有紅海的思維。

腦白金沒有執著于保健品，而是開創了禮品市場；

洗發水市場已經被寶潔公司旗下品牌，滋源洗發水以洗頭皮切入市場；

很多時候，你要跳出縱向思維的邏輯框架，思考一下我的產品到底還可以滿足哪些人的需求，試驗需求的位移，也許可以給你帶來不一樣的視角。

一切的生意都離不開消費者需求，以需求為出發點，建立產品的用戶價值，提煉購買理由，對內求資源，對外求認知，搶占消費者的心智，時刻保持危機感，你才不至于慌亂。

-END

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