營銷需要“賭性”，但更要明白背后的概率性思維！

2018年，有兩個事件在營銷圈很轟動，一個是世界杯，華帝退全款，一個是中秋節，網易任性宣布：中秋下雨，月餅免費送！

先來簡單介紹下這兩個事件：

今年的5 月 30 日，華帝在南方都市報發布一則全版廣告，內容是“法國隊奪冠，華帝退全款”。

凡在 2018 年 6 月 1 日至 6 月 30 日期間（后延長至 7 月 3 日），購買華帝“奪冠套餐”的消費者，華帝將按照所購“奪冠套餐”產品的發票金額全額退款。

6 月起，華帝開始在自媒體、微博、電梯里、戶外大批量的投放該廣告。

6 月 30 日，法國隊淘汰阿根廷隊進入 8 強，華帝宣布活動延期三天。

7 月 1 日，華帝第二大經銷商被爆出破產，“華帝退全款”事件登上微博熱搜。

7 月 16 日，法國隊奪冠。華帝公眾號第一時間發布流程說明，宣布啟動退款。

從一個半月的營銷事件看，“華帝退全款”的話題熱度一直很高，但也一直充滿爭議。

但不管華帝在這次營銷事件中，到底是虧了還是賺了，僅從事件的影響力而言，可以說這次華帝世界杯事件可以納入2018營銷事件之冠！

再來看看，網易的“中秋下雨，月餅免費送！”

如果在中秋當晚賞月期間遇到下雨（9月24日20:00-21：00，具體天氣數據由最美天氣提供），那在8月24日至9月10日期間購買了網易考拉全球工廠店“金月滿溢月餅禮盒8只裝”的用戶，就能獲得全額退款。

網易CEO丁磊又任性表示，“錢不錢的無所謂，你們開心就好” 。

那么，華帝，丁磊真的如此任性嗎？錢都不賺，免費送？！

當然不是了！他們都利用了人性中隱藏的“賭性”心里。但同時，又真的是在“賭”嗎？

華帝可以對沖，而丁磊的中秋節下雨，月餅免費是采用了概率性的思維。

營銷要具備概率性思維。

就比如說，網易三石搞的中秋節的宣傳活動。

中秋下雨，月餅免費！

不可能全國所有地區都下雨，假設30%地區下雨，那也就是打七折而已。

而且即使退款了，宣傳效應也達到了，把所有的優惠集中到某些人身上，或者把所有的優惠集中到某一個節點上。

這給人的刺激是很大的。

人都有賭性，而且并沒有風險。

同樣都是要買電器，為什么不買華帝的，萬一法國隊贏了，就退全款了呢！

同樣都是買月餅，干嘛不去買網易的呢？萬一我所在的地區真的下雨，不就賺到了？

大都數營銷人都知道這是利用人的賭性心里，但卻很少從概率性思維上做思考。

那么，我們應該怎么利用人性中的“賭性”，以及正確運用概率性思維呢?

有兩個核心點：

一，無風險+更大的收益

二，金字塔形狀的概率結構

一，無風險+更大的收益

在人的風險決策模型，叫做前景理論。

而前景理論的五大原理，其中有一個叫做確定效應，有一個叫反射效應。

所謂確定效應，就是在確定的好處（收益）和“賭一把”之間，做一個抉擇，多數人會選擇確定的好處。

用一個詞形容就是“見好就收”，用一句話打比方就是“二鳥在林，不如一鳥在手”，正所謂落袋為安。

案例：讓我們來做這樣一個實驗。

Ａ．你一定能賺３００００元。

Ｂ．你有８０％可能賺４００００元，２０％可能性什么也得不到。

你會選擇哪一個呢？

實驗結果是，大部分人都選擇Ａ。

而反射效應指的是當一個人在面對兩種都損失的抉擇時，會激起他的冒險精神。

在確定的壞處（損失）和“賭一把”之間，做一個抉擇，多數人會選擇“賭一把”，這叫“反射效應”。

案例：讓我們來做這樣一個實驗。

Ａ．你一定會賠３００００元。

Ｂ．你有８０％可能賠４００００元，２０％可能不賠錢。

你會選擇哪一個呢？投票結果是，只有少數人情愿“花錢消災”選擇Ａ，大部分人愿意和命運搏一搏，選擇Ｂ。

那么，這個運用到營銷里面當中，是怎么根據這個策劃活動呢?

只要把確定效應和反射效應相結合，讓用戶在確定的收益下，可以沒有任何風險的參與到更大的收益時，那么用戶的積極性將會大增！

舉一個我剛剛給我客戶策劃的促銷活動作為案例吧！

大家看上面這個圖，這是借助雙十一蹭熱點，做的促銷活動。

玩11點，贏了就全桌免單！

噱頭：全桌免單

套路：全桌免單必須搖出四個骰子都是“1”，才能免單，但是四個搖出四個都是1的概率有多高呢？不知道，但肯定低得很！

用戶行為：反正要吃火鍋，在那不是吃，萬一就真的搖出四個骰子都是1，那不就賺到了？

商家：全桌免單的噱頭帶來流量，搖骰子又能夠與用戶互動加強客戶關系的管理，同時活動也不會虧損，何樂而不為呢？

所以在策劃促銷活動的時候，你的思維應該是在用戶沒有風險的情況下，讓用戶更加積極主動的參與到更高的收益中去！

那么，根據這樣的思維，你還能想到哪些活動呢？

比如說，玩飛鏢轉盤，投中靶心者，消費免單；世界杯猜輸贏，猜中，消費免單；玩骰子，擲出三個六，全桌免單……形式是不是很多呢?

二，金字塔形狀的概率結構思維

人類迷戀小概率事件，何謂小概率事件？就是幾乎不可能發生的事件。比如天上掉餡餅，這就是個小概率事件。

但策劃活動時，除了用小概率事件引誘人們的”賭性“，還應該怎么做呢?

那么，你就要有金字塔形形狀的概率結構思維。

大家看下面這個圖

所謂金字塔形狀的概率性思維，就是說你在給用戶小概率高收益的同時，也要設計小收益大概率的事件。

還是以上面”搖骰子，全桌免單“的活動為例。

除了給用戶小概率高收益的”全桌免單“，你還應該這樣設計：

搖出三個”1“，全桌五折！

搖出二個”1“，全桌8折！

搖出一個”1“，全桌8.8折！

一個”1“都沒有，送一道菜（下次消費才能用）！

這樣就是一個完整的具有概率性思維的金字塔結構。

能夠讓所有人都能獲益。

這里面要注意的一點是，設計活動時，你要讓用戶具有參與感，同時還要讓用戶具有控制感。

比如說抽獎為什么效果差？

因為純粹靠運氣，用戶就缺少了一種控制感。

你把抽獎搖骰子，換成玩飛鏢，只是形式變了，但是依然也是低概率事件，但人們卻獲得了控制感：我可以搖出四個一，我能射中靶心。

所以，策劃促銷活動時，你要具備：

一，根據人們迷戀小概率的心理，設計一個無風險、可參與的高收益活動

二，根據金字塔的概率性結構思維，設計出所有人都可以參與、都能獲益的活動

三，根據人們都想獲得控制感的心里，把小概率事件設計成人們可掌控的活動形式。

————— 以下是廣告時間 —————

我現在有兩個業務

一個是咨詢顧問的業務，這個業務是面向商家的，按項目，或者按門店收費，目前是5480元/年，每增加5個客戶，漲價1000元，承諾無效退款。

第二個業務是營銷合伙人的業務，這個是面向有資源，有商家的營銷人，策劃人，媒體人，設計師……

就是說如果你有客戶，你的客戶有營銷策劃的需求，你可以找我做合伙人一起策劃，一年之內我可以為你策劃12個不同的項目，同樣承諾無效退款，僅招收20個營銷合伙人，具體詳情私聊我。

作為營銷合伙人，你可以過獲得如下支持：

1，我作為你背后的策劃者，為你的客戶出謀劃策，寫方案。

2，不斷的提供營銷工具支持，目前已經有拓客工具了。

3，一起做項目，授人予魚不如授人予漁，通過一年的項目實操，一年以后，你也能擁有單獨策劃的能力。

更多閱讀：

真實案例 | 從月虧損12萬到盈利4.1萬，這家自助餐只用了18天！

新餐飲崛起的底層商業邏輯：增長-留存-參與

真實案例 | 僅用一招策略就讓自助餐轉虧為盈！

5個策略思維，打造持久競爭力的品牌

實現品牌戰略的三板斧：定位、差異化與市場細分

歡迎加入我的知識星球：

-營銷思維操作系統-

門店增長策劃第一圈

專注消費者「行為設計」為研究

馬上加入

即送100個實戰營銷增長案例！