新醫美S2B模式：把一個門店打造成區域內的賦能型平臺

醫美S2B模式探析

一、什么是S2B

S2B模式又叫平臺賦能型模式，其中的S是指平臺，B是指合作企業或機構。

我們都知道，受消費升級和需求升級的影響，新的商業秩序已經被互聯網、即時通信等技術手段重建，而因為消費者日益增長的消費經歷，現在的消費者對消費的態度日趨理性，同時在信息流媒體化的今天，每個人既是消費者，也是媒體發布者，信息變得越來越對稱。

就如同您，當您到一座陌生的城市，您會首先通過美團找到點評最好的酒店，并立即下單享受折扣，然后打開大眾點評，在酒店附近看看有哪些好吃的餐廳和他的特色菜。

但是醫美行業呢？還在用直銷、合伙人等背離人性的商業思維編織著一個個童話故事。

基于此，我們提出醫美行業的新商業思維，S2B平臺賦能型新醫美模式。

從上圖我們可以看出新醫美的商業秩序應該是一個賦能型組織，滿足用戶的需求，協助合作的商業伙伴更新及明確自己的盈利點，最終S，也就是我們將會成為區域性最大的用戶流量池。

而在整個模式中，消費者（C）因為成為我們（S）的會員，而具備了享受超值服務及超惠的價格體系，而我們（S）在自身服務能力范圍之外，將一部分需求導流到合作的商業伙伴（B）那里進行匹配，這個B有可能是專業醫院，也可以是某一個個體醫生。

二、案例介紹

任丘德爾美客

實操兩個月，任丘德爾美客實現日均流量超過40人，其中40%的用戶在來店2次以內成為付費會員，90%的用戶在療程內成為付費會員，通過分銷系統和區塊鏈設計，每個會員的轉介紹成功率高達80%。

實現從項目實施前的嚴重虧損到現在的日均純利潤超過10000元。預計2018年Q3、Q4實現純利潤300萬，2019年，可實現純利潤1000萬，并成為任丘當地最大的醫美機機構。

蒙城德爾美客

實操一個月，實現日均流量超過30人次到店，目前已經開始整個盈利模型的調整，從單一盈利模型向復合盈利模型轉換，整個門店的運營體系包含人力資源都在調整狀態。

三、為什么是S2B賦能平臺模式

互聯網時代，客戶驅動是所有企業生存的根基，做不到客戶驅動就會

失去一切增長的動力。

目前醫美行業流行的做法就是直銷模式，也有稱作顧客合伙人的模式，這個模式最大的特點就是利用了人性的貪來為用戶的低成本變美需求提供了一個降低成本的解決方案。

但姑且不談論這個模式對毛利潤的要求和相關的政策風險、金融風險，僅從用戶需求的角度上考慮，這個模式忽略了用戶最真實的需求，就是希望能夠“低成本變美”而不是通過幫機構賺錢來變美！

不可否認在信息不對稱的年代，這個模式的確是能夠為企業的拓客帶來大量的裂變用戶，但隨著信息時代的到來，這個模式開始變得失去競爭力，根本原因就在于市場已經從賣方市場轉變成了買方市場。

而在生態鏈上游具備消費能力的顧客對消費越來越理性，（分銷）模式基于用戶利益捆綁換來的信任感逐漸流失，這種物理反應在一線城市體現十分明顯。

誠然目前還有些直銷模式的機構在三、四線城市依然風生水起，但作為經營者的我們在選擇商業模式的時候，既要考慮自身能力是否匹配，同時也要思考未來到底路在何方？

1、自身能力：因為涉及成本復利的精算，直銷模式對銷售人員的能力要求很高，對整個體系的設計要求也比較高，有按照層級進行分銷設計的，也有按照雙軌制進行設計的，但無論哪一種設計，對最終的執行要求比較高。

2、路在何方：醫美行業單純的利益刺激很難建立持續的消費能力，而持續的消費能力往往建立在信任上，未來的醫美將會在充分競爭中越來越規范，用戶的信任獲取不僅是CRM系統，更是對以用戶為中心的充分踐行中獲取，所以醫美未來的方向就是最低成本滿足用戶的所有需求。

綜合自身能力和未來的方向，結合我們在任丘一個全市擁有6家有資質醫美機構而只有90萬居民的五線城市的探索，我們提出對能力要求不高并能夠完全建立用戶信任的S2B模式。

四、S2B都有什么

1、針對用戶（C）的

場景構建：好的場景可以喚醒用戶的購買欲望，而消費場景的營造不僅是室內場景，更不單純是裝修或軟裝，好的場景搭建涉及場外場景和場內場景；包含了視覺體驗、聽覺體驗、嗅覺體驗、觸覺體驗、味覺體驗；而所有的場景有且只有一個目標，就是喚醒用戶的購物需求。

體驗構建：用戶的體驗決定了用戶需求的寬度和深度，而常規的用戶體驗基本圍繞用戶在使用產品或服務時的切身體會，但受互聯網交互體驗的影響，現在主力消費群體的體驗已經提前到購買前，并延展到購買后，所以，好的體驗過程不僅是在服務過程中進行打磨，更需要關注用戶進店前的體驗設置和購買后的交互體驗設計。

價值主張：醫美實際上是一個筑夢的過程，醫美的本質不是什么技術，而是內容是灰姑娘變公主的內容，誰能夠把這個故事講好，誰就具備了自己的價值主張。價值主張是你在用戶心目中的價值認定，用戶選擇你到底是基于什么目的？而你期望用戶是基于什么目的選擇你的？

柔性供應體系搭建：任何生意會有個財務成本，絕大多數生意最終失敗并不是因為缺少客人，而是因為財務成本太高，最終導致對用戶流量的需求越來越大，而用戶越來越多時，又需要持續的投入軟硬件及人力資源去匹配新增用戶的需求，最終生意失敗。而這個過程就是供應鏈體系的僵化，好的供應鏈體系必須實現可預測、可調節、可變更，這就是柔性供應鏈。

用戶需求數字化推演：通過上云的SAAS系統，實現對用戶的精準畫像，并根據用戶畫像的洞察，通過建模和AI技術實現對用戶需求的深度洞察，實現用戶需求的匹配。

決策成本重建：用戶在消費前會產生相應的決策成本，而決策成本的高低直接決定了用戶購買行為的產生，決策成本高購買幾率就會低，相反決策成本低購買幾率就會高，而怎么顛覆現有的用戶決策成本，重建一個新的用戶決策成本對于任何用戶來說都尤為關鍵。

2、針對商業伙伴（B）的

用戶體驗定制：通過對用戶畫像的深入洞察，了解真實而深層次的用戶需求，并圍繞需求進行整套的用戶體驗定制，既能幫助商業伙伴在商業行為上進行迭代升級，更能保護甲方的用戶體驗，進而增強用戶忠誠度和品牌建設。

風險評估預測：所有的商業行為都會存在圍繞用戶的風險，所以如何評估每個用戶的商業風險并形成對應的解決辦法，在現今即時溝通的信息社會中尤為重要，風險評估不是目的，風險評估最終是服務于風險處理。

供應鏈金融支持：幫助商業伙伴進行金融支持。

3、針對甲方（S）的

復合盈利模式調整：調整你生意整體的盈利模型，讓你的盈利更加符合當前消費者的價值觀，保證你當下利潤豐厚而穩定，并且為你今后的利潤實現可見的持續和暴增。

數據化管理體系搭建：用數據化的方式管理你整個團隊和用戶，在適度的激勵政策下充分調動團隊內每一個人最大的積極性和穩定性，在可追溯的前提下能夠洞見你的用戶的拓客和CRM。

用戶價值管理：發現并管理你每一個用戶，實現用戶價值最大化的開發，也就是我們常說的客單價。

門店員工管理體系再造：通過整個體系包含薪酬、激勵、KPI等管理指標，完全調動員工積極性，實現員工最大價值的開發。

區塊鏈分銷體系構建：通過可溯源的區塊鏈技術構建分銷體系，通過合理合情合法的分銷體系設置，讓每一個用戶深度參與到你的運營里，而用戶在參與過程中不僅實現物質激勵，還有精神層面的高度統一。

五、我們的合作最終會是什么樣子

1、所在區域你將會壟斷性的占據市場

2、你的生意不再單純是靠銷售醫美產品獲利，你的獲利途徑將會變的更多

3、你的團隊再不會是難招、難管、難留，而是每個人都會為你貢獻他們的最大價值

4、你的店將會成為當地消費者最集中的門店，至少你的店將會擁有當地60%以上的消費者，并且這些消費者的忠誠度將會極高

5、半年之內你能夠收回你所有投資

– END –

By大濕兄&吾老濕

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