醫美實操案例續篇 | 醫美行業的根本：如何降低消費者的決策風險？

之前寫過醫美的一篇文章，就是這個：醫美實操案例 | 怎么樣不被忽悠?60天扭虧為盈賺到200萬的皮膚管理店？

現在繼續寫下我們對于醫美行業的分析。

看過前文分享內容應該知道，我們在測算后發現任丘地區醫美的邊際市場規模也就1800萬左右，而這個市場將會被生美、美容院、醫院以及醫美機構瓜分，今天唐山一位做醫美的老板來咨詢任丘的案例，聊到目前醫美行業的現狀，也是唏噓感慨。

我們在針對醫美行業的產品做調研時，發現一個很有趣的現象，就是所有的從業者對產品的功效有著堅定的信心，而我們也確信每個女性用戶對變美的需求也是真實存在，并且尤為迫切。

但現實中卻是我們所調研的醫美門店里，基本上沒有什么復購率很高的產品，比如用戶在店里活動期間做了皮膚類的項目，但是當活動回復正價后，這個用戶也就流失了。

為這個問題，我們在策劃德爾美客這個項目時，我們就這個問題展開了深層次的討論：

為什么顧客回訪時也表態確實有些效果，但就是沒有復購？

而也是因為這個問題，讓我們整個調整了任丘德爾美客的盈利模型。（大家就別問盈利模型了，你只需要知道，調整后的盈利模型讓門店不僅靠銷售醫美產品和服務進行獲利）

目前任丘地區的醫美行業最大的正規軍，也是河北地區頂尖的地方連鎖品牌醫美機構，任丘店已經倒閉轉讓。

天宏為任丘地區最大的醫美機構

據該公司內部員工說之所以放棄任丘這個市場，主要原因就是現在所有的客戶全部流失到了德爾美客，并且該公司領導層完全不知道該怎么改善和面對未來！

借此文也表示對我們這位競爭隊友表示抱歉和祝福，他們機構在全國率先推出醫生合伙人制和顧客合伙人制，確實也風光了幾年。

言歸正傳，為什么醫美行業缺少復購，我們認為主要原因有下：

X1（個人風險）

很難養成習慣、皮膚護理類項目需要用戶通過長期堅持來提升效果，這就需要用戶形成習慣性記憶。

但根據人腦的記憶習慣，如果不能夠形成肌肉記憶，人腦會自動刪除習慣性記憶，習慣性記憶的存儲數量一般只有5條，所以大企業會大量投放廣告，增強人的習慣性記憶或通過高頻率的使用要求，形成肌肉記憶。

而皮膚護理的需求還不足以支持高頻率的使用，同時這個需求還不足以讓用戶產生重度依賴，其中的原因主要是可替代選擇太多和單次效果不夠明顯。

因為缺少記憶，所以用戶很難養成習慣。

價格：

在消費者的意識里，醫療美容項目代表著高額的消費，由此伴生的供應鏈金融服務也在遍地開花，比如對于有消費意愿但缺少能力的消費者提供分期付款等供應鏈金融服務。

但這類金融服務并沒有真正意義上降低用戶的消費賬戶，所以僅是提供了一個金融意義上的解決方案，并沒有降低用戶的決策風險。要知道當用戶形成決策風險時，最有效降低風險的因素就是價格。

口碑：

最近提的比較火的概念叫消費升級，但我認為最貼切的稱謂應該是需求升級，100元還是100元，但你大爺的要求已經從鳳姐變成了志林姐。

而用戶在需求升級的背景下，對口碑的理解也更加深邃，口碑建立在信任的基礎上，好的口碑代表著傳播者對你的信任，而因為醫美行業普遍存在的壓單、過度推銷等低劣的營銷手段，使用戶和企業之間的信任關系很快瓦解。

為了能夠盡快斂錢，很多機構推出用戶合伙人制度，期望能夠通過傳銷模型構建和用戶的關系，但這種關系只是表面上形成了利益關系，并沒有從根本上構建信任關系。

更可悲的是，這種飲鴆止渴、殺雞取卵的方式，實際上等于給自己留下了一個巨大的金融風險，并且告知了用戶我是一個暴利行業。

但其實所有醫美行業的從業人員都知道，所謂的暴利其實就是名利場上的秀，謝幕以后，內心的無奈和表面的風光你又能和誰絮叨幾句?

X2（市場風險）

安全性、醫療機構的資質、從業人員的醫德、用戶個人隱私.

以上風險相信大家可以從有限的醫美行業的新聞報道里都能見識到。

A=（X1+X2)-X3

還記得這個公式吧。

那么為了能夠讓A的結果成為負數，X3需要具備哪些特質？簡單的理解就是：

怎么養成用戶習慣？

怎么真正降低價格？

怎么構建和用戶的信任關系？

怎么保證安全性？

是否具備醫療機構的資質？

誰為機構的醫生醫德進行背書？

怎么讓用戶覺得沒有侵害自己的隱私？

除了以上要解決的問題，還能不能超出預期，為X3增加比重？

感謝我們自己的牛逼，我們在任丘的德爾美客目前的X3效果很好，不到半個月時間，全體德爾美客的銷售人員和操作師在沒有任何推銷的情況下，實現測試階段60%的銷售成功率，日均引流40人，日均純利潤現在已經過萬，而這些還只是開始，大流量目前還沒開始放閘。

鑒于目前項目還在進展中，我撿幾個能說的回答下我們的X3都是什么。

1、0元體驗SYN基因嫩膚一個療程。

2、SYN基因嫩膚療程共10次，每次都會有一個明顯的提升指標。

3、提供客戶回訪及評分機制，保證在體驗過程中不會有任何推銷行為。

4、如果你是任丘地區醫美的競爭隊友，當你看到我們的價目表時，你會生無可戀。

最后，如果你是醫美行業的老板，祝福你的城市沒有我們的客戶！另外安徽蒙城已經簽約！

關于醫美，今天就算給大家一個交代了，以后就不寫了！

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