消費行為的核心：不要把消費者當成“傻瓜”+把消費者當作“傻瓜”

是不是看到標題，以為老濕在搞標題黨？或者覺得老濕有神經病？消費行為的核心怎么會是兩個完全相反的東西呢？

一會兒把消費者當傻瓜，一會兒又來個不要把消費者當傻瓜！那到底要怎么樣呢？請聽我娓娓道來！

傳統營銷人的套路就是“王婆賣瓜，自賣自夸”，下面的宣傳文案也許你經常會看到：

“悅享極致”

“姜是老的辣，茶是我的好”

“看男科，到東方！”

“產品好到違反廣告法”

“野墅傳奇，自成傳說”

……

相信以上的這些廣告，你都會經常的看到，耳聞目染。

這些都是什么樣的廣告？

——自夸廣告！

有效果嘛？也許有用，但你也知道這樣的廣告宣傳的作用越來越有限。為什么呢？因為這些廣告就是把消費者當成傻瓜來看待！

你以為消費者還和過去一樣傻嗎？我們小時候，市場經濟不斷完善，只要新產品上市，商家一吆喝，產品就有就有可能大賣。

然而現在是什么情況？消費者經過市場的教育，當然不會因為一句“我的產品好，趕緊過來買”，爾屁顛屁顛的掏錢。

何況現在的90后一代，精明著呢！稍微有一點夸贊的苗頭，就立馬貼上標簽：又來忽悠我了！

所以，你千萬不要像以前一樣，把消費者當成傻瓜，否則消費者必然送你一句：傻逼，再見！

那要怎么辦？

其實很簡單啊，了解消費者的需求，洞悉消費者的消費心理，把握消費者的行為模式，逐步擊破消費者的心心理防線，從而建立信任感，下單購買！

我在這篇文章中有提到過消費者心理套路：送你一套「文案撰寫操作系統」，你想要嗎？

主要的思路就是：描述產品細節、權威專家站臺、顧客現身說法、事實證明、制造稀缺…等一系列手段。

比如，消費者不認為你的產品真這么好，

你就可以采用事實證明，展示給他看，我的產品就是這么好，沒有騙你，你可以自己嘗試；

你還可以通過細節描述，描述產品的細微之處是如何起作用的，因為越細致的描述越具有可信度。

……

比如，消費者不相信你說的，

你可以用數據證明自己的銷量高，利用人們的從眾心理，就像“全國銷量領先的金罐涼茶”一樣告訴自己的市場領導地位；

你也可以采用專家證言的方式，告訴大家，連國際知名專家都在為我們站臺，你可以放心使用；

你也可以通過顧客現身說法的方式，告知所有人，這些人都在用我們的產品，效果杠杠的，趕緊下單吧

……

比如，消費者還處在猶豫之中

你可以采用“轉換心理”的策略，告訴人們，你買這個產品不僅僅是為了自己，更是為了自己的家人、孩子，也是為了將來事業上更上一層樓；

你還可以采用稀缺策略，告訴他們，產品的優惠只剩今天一天了，要買要乘早，不然就沒有機會啦！

……

總之，你要通過其他的評價標準、參考方式、消費心理擊穿消費者的防線，讓他們被你說服，相信你的產品是最適合你的，而不是單薄的告訴消費者：我的產品好，趕快過來買！

上面講的是：不要把消費者當成傻瓜。但有時候，你還必須把消費者當成傻瓜。

原因很簡單，當消費者已經有了購買意向，你要降低消費者行動成本。

作為營銷人，你常常有這樣的困惑，產品獲得顧客的認可，價格也合適，顧客也很心動，但是為什么就是不行動呢？

這種“心動而不行動”的顧客，著實讓人惱火。為什么呢？原因就在于你沒有把消費者當成“傻瓜”。

如何把消費者當成傻瓜呢？降低消費者的行動成本。

這咋買啊？有啥優惠？能送貨上門包安裝嗎？全都不知道，都得自己搜，消費者行動的成本太高了！

比如你是賣洗衣機的，產品性能不錯，價格公道，但是當消費者準備下單時，看到“不包安裝，請自行安裝”的字樣，馬上猶豫，洗衣機還要自己安裝，可我都不會啊，算了，還是去大型商超實體店購買吧。

再比如，投放了一篇微信推文，推的是淘寶上的一個產品，文章寫的很不錯，讓人很信服。

但是最終轉化卻很差勁，仔細一看，原來沒有給出明確的行動指令，消費者根本不知道搜索哪個關鍵詞才能找得到你的產品。

也就是說，你給了消費者雞湯，也得給消費者喝湯的勺子，不要把消費者看成是多么聰明、勤奮的人，你要把他們當成三歲小孩一樣看待。

再舉一個公眾號《悅哥營銷》講述的例子吧：

周哥準備給他的家人買iPhone，找的是一個熟人，都已經談好了價格，但是由于這個iPhone業務員暫時不在本區域，晚上才能回來，于是就約定明天在購買。

周哥認為，這個業務員應該晚上回來就應該馬上跟我交易成功，因為時間一長，就有出意外的可能性，優秀的業務員就是立馬幫你簽單，完成交易，而不是等到明天，你怎么知道明天我不改變主意呢？

這個例子告訴你的是：不要增加消費者的任何行動成本，包括消費者購買的時間成本！

其實有一個產品，就是把消費者當成傻瓜才獲得的空前的成功，你想到是什么了嗎？沒錯就是iPhone手機，只有一個按鍵，傻瓜化的操作贏得所有人的心！

最后總結一下，在說服消費者購買的階段，你不能把消費者當成傻瓜；消費者已經有購買的意向時，盡可能的把消費者當作傻瓜。

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