【560】張大寬 | 加盟酸菜魚，開了半年店，剛剛能保本，這六大問題怎么破？

2019年12月06日 | 第【560】篇原創

作者 | 張大寬
來源 | 餐謀張大寬（ID:dkxy029）
轉載授權請聯系（ID:BG9FBG）

只要思想不滑坡，辦法總比困難多
–張大寬

開了半年的酸菜魚店

C總在今年4月份，加盟了一家酸菜魚店。開這家店的原因，是業務轉型。

之前做傳統行業，在業內也做的不錯，但因為環保等各方面原因，對原有業務擠壓很大，于是考慮轉型餐飲，也算是跨界開辟新的業務。

類似C總的情況，這幾年不在少數，很多老板也是從其他行業跳進餐飲，畢竟之前“大躍進”時候，錢好賺，尤其是地產相關行業的老板們，大多收益不少，但后來，很多傳統行業不那么好做了，尤其是遇到欠款難，回款難的，更是做的心力憔悴。

一琢磨，餐飲可是個直接能收現金流的行當，天天都有進賬，這樣至少不心慌。就都進來了。

可當做起來之后，才發現，和當初想的不一樣。無論是管理，經營等各方面，都面臨很大的挑戰。

六大問題

先簡單介紹情況，150平米門店，開在商業街，主打品類為酸菜魚，配有鹵味、飲品，月流水在8萬左右，目前的情況是剛剛能保本。設有外賣，但單量較低。

和C總簡單溝通，共下面6個問題，挨條說

1、地理位置有點偏

選址偏是個硬傷，這個問題，是很多餐飲老板都容易出的問題。

之前也有講過選址的邏輯，如果還沒開店的，希望多看看，可以去我公眾號搜索“選址”，即可查看選址相關的文章。

選址，說白了買的是人流量，在同一個地段，無論是貴鋪子還是便宜的鋪子，折算到每一個流量上的成本幾乎是一樣的。

那么，在位置偏的情況下，就需要增加引流的投入，例如在周邊做線下的硬廣、發傳單，以及在線上投各種推廣。

無論是付費還是免費，都需要額外的付出。可能最終引流的費用加到租金上，和那些貴的鋪子花的租金是差不多的，甚至要更貴。但初期為了提高流量，這個錢是必須要花的。

具體的操作，可以使用傳單。主要路口的廣告、指示牌、點評平臺，當地美食大號、自己的朋友圈、抖音等等。通過這些手段，增加曝光率，讓更多的人知道看到。

當然，這還要結合廣告內容的設計，例如有直觀且誘人的菜品照片，搭配具有吸引力的價格，組合到一起，效果才會更好。

2、加盟的是一個初創品牌，品牌文化和理念認知度不夠

當一個品牌還沒有被廣泛認知的時候，那個LOGO只能叫做商標，而不能算做品牌。

所謂的品牌，可以理解成一個罐子，這個罐子里裝著顧客的了解、信任和偏好。一個空罐子，里面什么都沒有，自然也就不能稱之為品牌的。

若想靠加盟商的一己之力在當地打響品牌，是一件非常難的事情，所以不建議再糾結品牌認知的問題，短期內有效的教育市場是一件非常非常難的事情。

把主要精力放在“讓顧客知道自己做的好”，比“讓顧客知道我的品牌好”，更有效。

具體的做法，可以借助微信、抖音等自媒體工具，充分展示自己的優勢，例如底湯是真材實料用大骨熬制，食材品質把控嚴格，非常重視食品安全等。通過這些渠道，結合上面的曝光，讓更多認可品質的人進店。

3、品牌超級短語：能喝湯的酸菜魚。顧客會有疑問：只有我們家酸菜魚才能喝湯嗎，別家的酸菜魚不能喝湯嗎？

提出一個理念，尤其是這種看起來像差異化的理念，前提一定是與顧客原有認知沖突的。

比如咱們吃火鍋，吃水煮肉的時候，咱們都是不喝湯的，那么你要是推出一個能喝湯的火鍋，能喝湯的水煮肉，顧客就會覺得新奇，愿意一探究竟。

而酸菜魚喝湯，這個并沒有和顧客原有認知沖突，自然就沒什么效果，甚至會讓顧客產生“別人家的不能喝嗎？”。

你看，某二家就喊，酸菜比魚好吃，這就顯得與眾不同了。

所以說，這個slogan并不討巧，甚至還會產生歧義，不用也罷。

4、競爭對手價格低，顧客對價格比較敏感

追求品質，成本高則是必然，尤其是加盟店，主要原料都沒什么操作空間。

所以，在價格這一塊，操作起來的難度就比較高，俗話說“定價定生死”，一點都不夸張。

以目前的經營狀況，能夠保本，并非是沒有顧客認可，而是認可這個品質和價格的顧客不夠支撐一家店。

方向也有兩個，一個是開源，一個是截流

開源第一條，是增加曝光，讓更多認可品質的人愿意進店。

開源第二條，是嘗試推出一些價格略低，且能保證利潤的單品去做測試，例如推19.9套餐做引流品。測試一下顧客進店的情況。在根據反饋進行調整。

這兩條的作用，都是提高進店人數。

而截流呢？

就是降低成本，例如削減產品線，將銷量不好的單品下架，將占用資金較多，且難以創造利潤的產品砍掉，同時提高效率，提高人效，根據情況調整人員數量等方法達到降低成本的目的。

用效率降成本，避免犧牲品質降成本。

5、對手價格低，品質略差，但經營時間長，生意好

這一條，其實是延續了上面定價的那條，商圈和顧客的消費能力是匹配的。

對手目前的價格，也是經過了市場考驗的，如果自己的定價和主流消費者的消費能力不匹配，自然就顯得“貴”。

那我們假設，同樣價格，環境服務更好，是不是顧客自己就來了呢？

所以，搭配前面的幾條，觸達更多顧客，吸引更多人進店，不斷測試，并找到屬于自己的有效獲客方法。

6、外賣銷量不理想

現在做外賣的意義，更多的是為線下倒流，增加曝光率。

所以，外賣的利潤是很低的，尤其是現在單量較低的情況下，把外賣作為引流品，在保證微利的情況下測試，或者與外賣運營經理溝通尋求補貼沖量，更合適一些。

如果沒有資源優勢，也沒有成本優勢，哪怕放棄外賣，也比在上面和其他價格屠夫競爭。

問題多，也得一個個解決

上面說的，是C總目前面臨的大問題，還有一些細節問題同樣需要一一解決。

對C總來說，我覺得更大的問題，是他沒有條件全身心投入這家店，畢竟原來的業務不能丟。

作為老板，如果自己無法全身心投入，店長經理如果是純粹掙工資的職業經理人心態，那么困難就會比較大。

先解決人的問題，培養，或者找到一個能夠在理念上與自己同頻的管理者，更有助于解決目前的問題。

往大了說，這是治理的問題，而不是管理的問題，管理，有條條框框，好辦。而治理，很難找到一個固定的模式，需要老板根據實際情況做出相應的決策，難度更大一些。

不過，我一直認為“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”，想解決，總能找到方法，只不過需要付出更多的時間和精力，問題總能解決。