【178】張大寬：你給你的店，定位了嗎？

為啥要定位

定位，是為了讓你在顧客的心里占據一個有價值的位置，并記住你。

現在的餐飲不好做，原因無非是供給過剩，進入門檻低，被很多想創業的人當做首選項目。

當飯店越來越多，供給過剩的時候，顧客的選擇余地就非常多了，如果你的店沒有什么特色，無法被顧客記住，自然競爭力就比較低了。

所以這時候，如何讓顧客記住你的店，則變的尤為重要。

比如說同樣是炸油條的，你在門口掛個橫幅，說你家的油條是無礬油條，絕對不用含鋁的膨松劑，并不斷的重復這個口號，這時候，顧客就記住了，你家的油條是無礬油條。

再比如，同樣是做麻辣燙的，你家的底湯是純骨湯，堅決不用添加劑勾兌，你就不斷的重復給顧客，并展示給他們看，時間長了，他們也就記住了，你家的麻辣燙吃著放心。

通過不斷重復來強化你的獨特之處，并讓顧客在心里有深刻的記憶，在顧客腦海里把你和對手區別開，這就是定位的目的。

定位的好處

通過定位，在顧客心智占據了位置，成為第一，成為優選。

或者說，就是要讓顧客知道，你選我就對了，我就是第一。

在一個領域里面成為第一之后，一般來說你的市場份額會比第二名高2倍，比第三名高4倍。

比如說碳酸飲料里，第一名是可口可樂，第二名是百事可樂，有調查發現，可口可樂每賣出6瓶，百事可樂能賣出2-3瓶。

你應該也有這樣的感覺，那就是人對第一總是印象深刻的，也是很容易記住的，但對第二第三就不那么清晰了。

比如說，世界第一高峰是喜馬拉雅峰，而世界第二高峰是誰？估計不登山的人都不知道是喬戈里峰吧。

我不是賣弄學問，如果不是查度娘，我也不知道。

所以成為第一，不但能被顧客記住，在銷量上也會有很強的優勢。

如何做定位？

那么，如何去做，才能讓顧客記住，并成為第一呢？

定位給出了三個方法，你可以結合你的情況來使用

1、領導者定位

成為某個細分市場的領導者，不斷地重復你的定位，讓顧客記住你。

上面說了，顧客對第一總是記憶深刻，比如服務最好的火鍋就是海底撈，而第二位到底是誰，就不清楚了。

所以在你確立自己的定位和特色之后，就需要不斷的重復重復再重復，直到讓顧客都記住。

就像“謊言說一千遍就成了真理”一樣。當然，做定位不是讓你說謊騙人，而是建立你自己獨特的價值點，讓顧客記住你。

2、跟隨者定位

如果你進入的這個領域已經有了領導者，那就要避其鋒芒，找到空擋，在一個新領域里面利用人們已有的認知進行關聯。與熟悉的認知關聯起來，才容易讓人更好記住。

再用火鍋舉例，海底撈憑借其服務，已經占據了火鍋的頭牌，那后面的人又如何突破呢，你看巴奴就做的很好，給自己定義了毛肚最好吃。同樣讓人記憶深刻。

3、重新定義對手

改變消費者對競爭品牌的認知，把別人拉下馬，讓自己在顧客的心智中占領一席之地。

重新定義對手，可以理解為以強打弱，在強大的對手總有軟肋，比如當年老羅推出錘子手機的時候，就在發布會上講那些大廠的設計都是妥協，比如手機面板上亂打孔，以及機器的設計不夠美。

而他的手機則和別人不一樣。以此占據了消費者的心智。這就把對手都拉下馬了。

三種方法，需要根據自身的情況來使用。

其實對于大多數餐飲店，可能感覺看了定位也不知道怎么用。別擔心，大有大用法，小有小用法。

對于中小餐飲店，定位理論也可以借鑒和使用，比如說上面炸油條的例子，你還可以對顧客承諾，每天一桶油，堅決不用回收油和二次油，并不斷的重復這個概念，成為放心油條的第一？

餐飲店的陣地無非是周邊的三公里之內，你只要能做到這條街的第一就成了，把你的范圍縮小即可，不要求你去做全市甚至全國第一。

不要局限于那些很大的案例上，小店一樣可以做好，甚至更好做。

定位雖好，但不可迷信

有些很迷信定位的觀點，覺得不做定位就活不下去的，個人感覺有些絕對。

定位理論，只是營銷工具箱中眾多工具的一種而已，好用歸好用，但不可迷信。

來看看定位的前身是什么。

定位這本書的作者是里斯和特勞特兩個人。

最早的時候，在特勞特還沒有在一起合作的時候，里斯就經營著一家營銷公司，當時他就提出了定位理論的雛形，而那時候，定位還不叫定位，而叫ROCK，就是巖石的意思。

里斯認為，每一家企業的宣傳口號，都應該像巖石一樣堅強有力，要深入人心，讓消費者記憶深刻。于是他就把這個理念，起名叫做THE ROCK。

后來，特勞特加入了里斯的公司，他就發現這個ROCK的理念很好，并建議里斯把這個名字改一下，后來，就有了我們熟知的Thepositioning，即定位。

了解了定位的前世今生，你應該也看出來了，當初定位理論的提出，是用于企業宣傳口號的設計。只是一個工具。

它不過是營銷工具箱里面眾多工具的一種而已，不要把它看得多么高大神奇。

是錘子也好，是螺絲刀也罷，結合自己的情況，拿來為我所用才是正事。

如果你對定位也感興趣，建議你還是買一本書研究一下，會對這套理論有更深的理解。