【071】張大寬：開飯店拼低價還不賺錢，便宜這個坑，別亂跳

給顧客便宜，一定要有理由

無事獻殷勤，非奸即盜。

從古至今，我們都講究要有個出師有名。星爺很經典的“愛一個人需要理由嗎？需要嗎？不需要嗎？”想必大家也都聽過。

給顧客優惠，讓顧客占便宜，也一定要有名正言順的理由。否則就會很容易的引起戒備心。

有了這個思維，方法就很好辦了。據統計，目前每年我們有一百多個大小節日，每一個節日都是一個理由。

除了這些，還有像每年的中高考，店慶，老板娘生日，老板娘順利過科三，老板娘喜提瑪莎拉蒂等等，這些都是理由。隨便挑一個就可以用了。

有理由是前提，這個理由還要合理，還要恰如其分，不要有違和感。

比如高考這個主題，那就圍繞著準考證、成績、錄取通知書這個主線走。讓顧客有參與感，要讓他知道這與他有關。這一特定人群自然就會更加關注。

而過年呢，那就以闔家歡樂，紅紅火火，年年有余這個主線走，貼合場景。

有理由，還要有充分的理由，憑什么顧客都拒絕呢？

不講價，還能不能讓顧客覺得更便宜呢？

這也不難啊，比如顧客結賬時和收銀猜拳，三局兩勝，贏了立減20，輸了送瓶飲料

再比如，結賬時掃碼搖一搖，隨機中獎，最高免單。

再比如，加一元，參與抽獎，最高獎品為小米手機一部，百分百中獎。

如果你還有充值卡，那更好了啊，猜拳中獎的20元，直接存入會員卡

能想到的方法太多了。

重點是什么？重點就是要讓顧客有勝利感，要有占了你的便宜的感覺，錢多少不重要，重要的是那種感覺。

順著這個思路，你能想出來N多方法。

誰都喜歡獲勝，那就給顧客獲勝的感覺就好了。

對了，在這里你還需要根據你的“顧客消費地圖”來確定活動在哪個環節進行植入。比如中餐館，一般是先點餐，后付款，這時候猜拳之類的就比較合適。

如果是奶茶店，之類的先付款，那么結賬之后在等待時玩一把搖一搖，就是比較好的方式。

這也是為什么說掌握了思維很重要，方法是思維創造出來的，只有方法，就只能死搬硬套，效果必定不會好。掌握了思維之后，再回看自己的店，就像戴上了放大鏡，很多之前沒發現的問題突然感覺這么多。通過思維，就能更加容易的想到解決方法，進而進行測試修正。

便宜重要，占你的便宜更重要

便宜很重要，便宜和貴都是相對于之前的參考價格而言的。比如一碗面行情價是12元，樓下兩家面館，一家賣12元，一家賣10元，

兩家面館從店面環境，服務，口味上都相差無幾，顧客肯定更偏好10元的。注意，這里的前提是兩碗面從本身價值和附加值都相差無幾。如有其他變量，就另說了。

那您會問了，為什么會有兩種差價呢？

10元這家面館，門口放了一袋面粉，說只要能把這袋面提起來保持3秒兩次，就能10元吃面。老板站在門口親自數數，成功一個就沖里面喊一聲，大力士一位，10元吃面。

通過提起面粉，成功的占了老板2塊錢的便宜，顧客覺得劃算，心里舒服，老板也很高興，大力士都來咱這吃面。

主動給與顧客“占便宜”的機會，在有趣熱鬧的氣氛里，顧客自然也融入其中，既占了便宜，心情也好。

有信任的便宜最重要

占便宜，占你的便宜，都重要，但最重要的是有信任的便宜。

你的店開了3年，生意一直不錯，口碑也挺好，左右鄰居都很熟悉，今天你說，店慶三周年，充值100元本月全部享受五折，結果街坊鄰居都來捧場。

捧場的原因除了便宜，更因為是信任你，相信你這個五折也是和平日一樣的東西，而不是用低質量的食材糊弄人的，也不擔心你拿了錢跑路。

換一家，開業半年一直生意很差，今天門口擺個牌子，充值500送500，還送一大堆禮物，結果一個人都沒來，其實你也沒想糊弄人，更沒想圈錢跑路，結果就是沒人來，為啥，因為這個便宜沒有信任基礎，怕被騙。

別掉到便宜的坑里

換位思考里，顧客不一定能站到老板的角度，但老板一定可以站到顧客的角度。

所以，不是絕對的便宜就最好，而是在同等價值下的相對便宜才好。

便宜不是低價，你可以理解為性價比，但前提是你的“性能”一定要夠好，才能將這個性價比做大，做到顧客覺得“真便宜”。