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2018年
6月11日
只要思想不滑坡，辦法總比困難多
每天一篇原創文章，這是第【025】篇
競爭又來了
前陣子寫了如何幫林濤的粥鋪熬過了對手的排擠，重新開業的過程。
飯店連續虧損，不但要學會找問題，還要學會及時止損
戳上面藍字直達文章，直接戳就行，不用客氣。
林濤換了地方后一直不錯，他也在積極的加會員，同時為會員提供著更好的服務。
前一陣，林濤又給我打電話，說離他店里不遠，又開了一家粥店，友商又開始打價格戰了。
那家店早餐有油條、包子和粥，中午是小菜加粥。新店開業直接5折優惠，看著也挺干凈的，和他的店差不多。讓表妹買了份回來，也是正經熬的粥，感覺有些壓力。
他說要不要也跟著打折，要不然怕顧客都跑過去了。
我說你又不是第一次面對價格戰了，怕什么。
跟風，還是差異？
想必這是很多經營者都遇見過的問題，無論是粥店，還是面館，還是其他品類，每天都會出現老的競爭者關門，新的競爭者出現。
價格戰，是最有效的競爭武器，你1塊，我就8毛，你6毛，我就5毛。彼此互毆，就看誰能抗得過誰了。
對顧客來說，同等品質的價格競爭，是最希望看到的，鷸蚌相爭漁翁得利嘛。
然而對經營者來說，一味的跟風打價格戰，沒有厚實的底子，純屬自殺。
除非賬上錢很多，賠一年兩年都無在乎，打持久戰，將對手拖垮。
要么就別傻乎乎的跟著降價，想想辦法做一點差異化。
怎么破？
我給林濤分析了一下他目前的優勢
1、長期以來與顧客建立的信任
2、手里握著三千多個微信會員
3、從來沒有打過價格戰，產品定價略高，走品質路線
我說有產品，有信任，有忠實顧客，這就是你長期積累下來的最大財富。尤其前面兩點是友商可望而不可及的。這也是為什么我讓你堅持加會員的原因。
現在的問題是顧客被分流了一部分，那么，首先解決人的問題，讓人更多的來。
這需要一個引流品，有個由頭。你現在這么干。
1、在現有基礎上，推出一個新品粥，極品牛肉海鮮粥。所有食材均選用上等品，精品五常大米，上等澳洲雪花牛肉，輔以湛江上等瑤柱，煙臺長島海米，大連海參等等，要舍得用料，一定要塑造出這碗粥的高價值。
2、在朋友圈里，告知會員推出了重磅新品“極品海鮮粥”，售價為198元/碗。
3、請會員轉發消息到朋友圈，即有資格參與新品免費嘗鮮。
4、在轉發的會員里抽出10位顧客，邀請到店品嘗。
這四點，馬上去辦，不要耽擱。記住，海鮮粥只給抽獎的顧客，有人要買，也別賣，就跟顧客解釋是新品封測。過一陣就能上架了。
一周之后，林濤跟我說，現在很多人都知道他這里有個“天價粥”，有不少顧客都是慕名而來，就為了看看這是個什么寶貝，竟敢賣這么貴。
我說這就好，人氣上來了，就能進行下一步了。
趁熱打鐵，回收現金
這碗海鮮粥，確實是真材實料，一碗的成本，大約在30元左右。注意，這是食材成本。
顧客都不傻，東西好不好，一口就嘗出來了，所以但凡嘗過這個粥的顧客，幾乎都會贊嘆，海鮮粥還能這么好喝。
還有不少顧客拍照轉發了朋友圈，今天豪了一把，體驗了從未喝過的天價粥。
在嘗鮮抽獎進行到第三輪的時候，就開始安排林濤在店里擺放展架，同時在朋友圈發布消息。
充值199，即可29元購買海鮮粥一碗。后續購買享受98元/碗。
充值299，可免費獲得海鮮粥一碗。后續購買享受68元/碗。
充值余額可在店內任意消費，同時還享受會員價。
到這里，小林說他才明白，為什么開始不賣只送了。
我說，這個福利，其實就是為會員準備的，讓更多認可品質的顧客加入會員，把那些不看品質只看價格的顧客過濾掉。
海鮮粥的名氣傳出去了，為了這碗粥充值的人都不少，連續半個月，至少每天辦十幾張卡。
店里人多了，林濤這心也算是放下了。
人多了也愁
林濤這時候又犯愁了，這每天來的人不固定，海鮮粥成本真的太高了，不敢做的多。有時候剩下，有時候又不夠，既不想浪費，也不想讓顧客來了不滿意，這怎么辦呢。
我說你真是手里拿著槍，還問武器在哪里。
拿起手機，每天發個朋友圈，向會員們說明，為了保證海鮮粥的新鮮，需要提前一天晚上開始熬制，請大家提前預約一下，以保證來了都能喝的到。
或者直接進行限量，比如現在用小鍋熬，一次大約是22-24碗，你就每天限量20碗，剩余的四碗作為備用，不就成了？
需要的提前預約，就不會剩了。
跟風要看風往哪吹
經過這么一調整，店里又熱鬧了。小林也不愁了。而且逐漸發現認可高品質的顧客多了，很多都是特意帶著孩子來喝海鮮粥的。客單價也高了一個臺階。
跟風其實也是個技術活，關鍵是要看風往哪里吹。和自己的方向是否一致。
比如前兩天跟高考的風搞活動，這就是非常正確的。
但這個價格戰的風，除非你有非常大的成本優勢，同等品質下，賣五折還賺錢，那就放心大膽的搞。
否則這個風還是別跟了，容易跟到溝里去。
你永遠不知道對手低價背后還有什么策略。也許沒有，也許人家賬上躺著很多的現金，就想耗死你呢。
張大寬
5分鐘前：
只要思想不滑坡，辦法總比困難多！
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