你的產品那么好，和顧客有什么關系？

我家東西就是好，這幾乎是所有商家推銷自家商品必備的講解點。就跟夸自己孩子一樣，哪個父母不是看自己孩子最漂亮呢？

可是，當大家都這么說的時候，你的這套話，顧客到底接受不？

估計你現在聽過不少關于定位、差異化的道理。大家也都很認可這兩點，要定位清晰，要做出差異化，但實際上很多人還是覺得，我說我的東西好，這就是差異化。

你的東西好，別人的不見得不好，你總不能定位去說別家都不如你吧，這么說顧客更不相信了。

我之前的文章里提過多次，利他，要以顧客獲益為出發點。

那么對于推薦產品來說，首先說出來的，不是你的東西多么好，有多么深厚的內涵。而是要先站在顧客的角度上，告訴顧客你的產品能為他解決什么問題，帶來什么好處。

例如前面說的那個阿拉伯沙畫瓶，這個東西是真漂亮，但你這么一陳列和介紹，這東西的性質馬上就變成藝術品了。

一個藝術品，你在旅游景點賣，而且還是異國的藝術品，無論從文化還是地域，都不容易讓顧客接受。加上現在旅游景點的紀念品一條街同質化嚴重，不知道的還真以為是逛義烏小商品批發市場呢。

可是我發現在這種情況下，很多經營者還是沒轉過這個彎，還在做和別人一樣的事情，還在以自我、以產品為中心，講解產品如何好。

我承認你好，可顧客都認識不到您這個東西能夠給他帶來什么，豈不是做了很多無用功。

所以我建議，先從轉變思維開始。

還是這個沙畫瓶，產品和話術完全可以修改一下。

首先告訴顧客

比如，這個含有“壽”字的沙畫瓶，送給家里的老人，祝福老人健康長壽。

比如，這個里面有“長命鎖”的沙畫瓶，送給滿月的孩子，祝福孩子茁壯成長。

比如，這個里面有“小豬佩奇”的沙畫瓶，送給閨蜜，從此成為社會人，掌聲鮮花全包圍。

再比如，遇見情侶的，可以現場定制一款包含結婚紀念日、相戀紀念日、等等特殊場景的紀念品。

針對不同的人群，提前做出一些特色的款式。要讓這個產品與顧客產生較強的關聯，讓他們覺得這與他自己有關系，否則，這就只是個漂亮的瓶子，難以產生購買的沖動。

下一步，就該適合的產品出場了，提前讓師傅做好相應場景的沙畫瓶，直接展示給顧客，如果顧客覺得不滿意，換一個，再不滿意，立刻現場制作，十幾分鐘就能做好一個。

這個定做過程，在現場就是一個活廣告。圍觀的人多了，是不是那套送禮概念的詞又可以說一遍了？

雖然人們對禮品和工藝品的區分概念不強，但在這里就強化兩個不同的概念，不提工藝品，只講是有心意，有內涵的禮物。

重復重復，再重復！景點不缺流量，重要的是你要能用好這部分流量。

哦，還有那些不買的顧客怎么辦？

能不能放個二維碼讓顧客掃一下，回頭想購買的，直接聯系你啊，微店下單，在線定制，配套禮盒、明信片，順豐包郵一條龍服務，讓你送禮送的有面子，讓收禮的人更開心！

一個沙畫瓶，根據大小從及時到幾百不等，對于工藝品，可能你覺得不便宜。

但作為禮品，現在學生們過個生日，買個幾十塊錢的禮品送，都不一定拿得出手，但這個沙畫瓶，同樣幾十塊錢，可它是定制的，是唯一的，這個價值就不好估量了。收到這份禮物與收到一支“楊樹林”的心情可能會相同，甚至更感動。

一塊石頭的故事，不知道你聽過沒有，同樣一塊石頭，放在河灘上與放在玉石市場上，完全是兩碼事。這不就是因為這石頭給顧客帶來的價值不同嗎？

你的產品是什么，能夠為顧客帶來什么價值，能夠讓顧客得到什么好處，能夠讓顧客得到什么便利。

這幾個問題，是決定這個產品好不好的關鍵，這也是為什么要有產品經理這個職位的原因。

他們需要站在顧客的角度，充分為顧客考慮，解決顧客的需求。

要讓顧客感知到你在為他考慮，站在他的角度上去看問題，距離馬上就拉近了。信任也就開始建立了。