這個年增50%的新興百億市場，誰能分走一杯羹？（下）

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沒有中間商，食材成本也不低

山野樸食幾乎100%是有機食材，這在業內很難做到。同樣主打有機食材的胡同四十四號廚房，有機食材比例在80%~90%，“不過，我們會做好食材溯源，是否有機都會坦白告知消費者。”店長鄧劍飛說。

相對于普通餐廳，有機餐廳尋找貨源的方式相對原始，多依靠于圈內熟人推薦，比如店內熟客、有機市集、消費者合作社等，隨后進行實地考察。

對于有機認證、檢測等，由于業內的亂象，他們反倒不那么看中。

通常而言，他們使用著類似的供應模式：從70~80家有機農場里直接采購食材，農場以不到百畝的小農為主。不便保存的新鮮葉類菜主要來自北京郊區的10~20家，其它產品則來自全國，并通過第三方冷鏈或快遞物流抵達門店——這其實就是國外火熱的“從農場直達餐桌”（farm to table）模式。

◎美國的bluehill餐廳，是農場到餐桌運動的引領者之一

直達是直達了，可打掉了中間商，食材成本也沒降低。

以蔬菜為例，餐廳在北京能拿到的蔬菜供貨價在6~8塊/斤，極少數產量爆炸的食材，可以拿到3~5塊/斤，雖已經比零售價低了50%以上，但仍比普通蔬菜高出了好幾倍，餐廳為此必須提高客單價，才能保證食材成本在30%左右，超過40%，便沒了利潤。

在北、上擁有4家店的Tribe創始人余敏，用“微利”來形容目前門店的狀況，“北京這邊月流水差不多在30~40萬左右。”

付出高價后，換回的是并不穩定的供應狀況——做了8年的四十四號廚房、做了5年的Tribe，都偶有斷貨。

四十四號廚房的采購負責人趙保新告訴內參君，每類蔬菜都會選3~4個有機農場備用，以防缺貨；而規模更大的Tribe，則在肉、奶等貨源上，選擇較大供應商以保持穩定，蔬菜仍與小農合作較多。

目前，他們幾乎每年都要重談供應商，而每個季度會砍掉大半的菜，再根據時令供應推出新菜。

◎Tribe最近的人氣單品南瓜飯，如果南瓜過季，可能面臨下線

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“孱弱”的供應鏈

壞消息是，食材成本高、供應不穩定，這是有機餐廳無法靠自己克服的困難，也不是一朝一夕可以解決的問題。

對此，人民大學農學博士程存旺認為“至少需要5年的時間，供應鏈才能達到一個更好的狀態。”

程存旺與妻子石嫣均為人大農業博士，既是行業學者，也是資深農民——二人的有機農場位于北京順義，主營CSA會員宅配到家。

去年，兩人投資了位于北京五道營的一家素食餐廳，餐廳的部分蔬菜由農場直供。

程存旺坦言，二人對有機餐廳的投資，更多考慮到農場會員的需求和建議，短期不打算發力。

在他看來，上游生產端還處于技術、規模的初級階段，沒有資本入場，無法實現低價量產，當然，其中還隱藏著一些圈內的爭議話題，比如“有機”和“規模化生產”是否互相沖突等等。

◎二位博士的農場每季可產出20~30種蔬菜

同時，也缺少中間角色來協調餐廳、農場需求。位于北京順義的初心農場，僅有不到5%的蔬菜供給餐廳，主體還是走商超、會員等。

由于銷售不足，目前的產能僅釋放了50%左右，大部分有機農場都遇到這樣的狀況，業內認為，做有機農業，銷路比生產更重要。

受上游狀況制約，目前國內有機餐廳規模均較小，客單價在90~140元之間。

在北京，每個品牌有2~3家門店，比如被人熟知的比如TRIBE、四十四號廚房、山野樸食、覓唐等；上海多為3~5家門店，有業態更復雜的green&safe、衡悅食集、極食等；廣州規模更小，有漫話堂、方野農原等。

近兩年，在成都、西安、合肥等二線，也開始零星出現有機餐廳，他們享受更低價的食材、運輸成本，但同時，也面對著食材供應的難題以及比一線城市更小的市場。

◎廣州方野農園，直接開在了綠手指農場內

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反哺供應鏈

無論出于情懷，還是出于商業，有機餐廳們都選擇了與農場共生，以自己的方式反哺供應鏈。

為此，四十四號廚房嚴令不能對農場進行過度壓價，保證相對平等的買賣關系，并在自己的千人有機社群中幫助農場進行銷售。

山野樸食則考慮在未來讓農場參與餐廳分紅，農場供應越穩定、量越多，則分紅更多。

局面正在好轉，余敏見證了本土市場變好的過程，TRIBE第一家店在三里屯開業時，消費主力還是外國人，這兩年逐漸變為中國人。

過去中國人很少說“過敏”，如今則更為常見，麩質過敏、乳糖不耐，不是過敏的人變多了，是關心自己健康的人變多了。

此時此刻，在太平洋對岸的美國，千禧一代已經成為增長最快的有機產品消費者，2018年增長了13.8%，即便收入不高，但他們愿意為可持續概念、有機和自然的產品支付溢價。

由此，我們可以看到逐漸成熟的年輕市場以及有機餐廳隱藏的巨大潛力——破局的希望也許不在餐飲本身，而在文化社群的構建、生活方式的售賣以及向食品公司發展的可能性。

門店只是入口，背后可能的“變形”是什么，才是關鍵，這則“變形記”的答案可能是社群，可能是新零售，也可能是其它，只有時間和市場能給出正解。

到此，我們可以這樣認為：對于當下的有機餐廳，困難是有的，希望是有的，如果用一句話來概括現狀，那就是“堅持就是勝利”。

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