餐廳開源的正確姿勢

像雞蛋一樣，餐廳也有由內和由外兩種打開方式。

有生命力的餐廳都是由內打開的，因而能夠生生不息。

網紅餐廳由于找不到定位，因而缺乏打開生命的內在爆發力，所以，只好由外力強制打開，打開的姿勢是炒作，實質是噱頭，利用人們一夜暴富的貪婪人性而奪人耳目。

常用的一是炒新概念，二是炒新模式。其中，危害最巨的是所謂的爆品或爆款。

餐廳供需模式是：餐廳賣的是產品，顧客吃的是菜品。

比如說，消費者去全聚德吃什么？答案是烤鴨。如果全聚德沒有烤鴨，顧客很可能就不去了。因為全聚德有烤鴨，所以，顧客去了。顧客沖烤鴨去了全聚德，但是，顧客不可能只吃烤鴨，還會吃其他菜品。

顧客到了全聚德，翻開全聚德的菜譜，菜譜上可能有200款不同的菜品，最后，顧客點了烤鴨后，又根據自己的喜好另外還點了四個菜，這桌顧客一共消費了五個菜。

全聚德菜譜上的200個菜品，是全聚德精心選擇組合的結果。這個最全的菜品組合實質是全聚德的菜品結構。菜品結構就是餐廳要向顧客銷售的產品。

這桌顧客最后從200個菜品中最終選購的5個菜品，這5 個菜品實質也是一個組合，這個組合因為銷售出去了，所以叫商品。

餐廳賣的是產品，顧客買的是商品，顧客吃的是菜品。產品就是菜譜上全部廚品的統稱，商品就是某桌顧客花錢購買的那幾個廚品的統稱，菜品就是最初激發顧客消費需求的某個廚品，這個廚品往往是餐廳的招牌菜。

餐廳需求正確的打開程序是：顧客因為想吃某個菜，然后從餐廳賣的全部菜品選購了一些菜品。

顧客最先想吃的那個菜品，往往是餐廳的招牌菜。

為什么叫招牌菜，因為是要上店招的菜。因為烤鴨是全聚德的招牌菜，所以，全聚德的店招上有五個字：全聚德烤鴨，而不是只有“全聚德”三個字。又因為上了店招，所以就成了餐廳的定位。

餐廳的定位有兩種：菜系定位和菜品定位。菜品定位就是招牌菜定位，而且菜品定位比菜系定位更聚集，因此也更有市場穿透力。

定位的核心功能是開源引流。

很多餐廳沒有招牌菜，又無法進行菜系定位，所以，餐廳開源能力弱，為了彌補這個缺陷，因而推出了所謂的爆品或爆款。

爆品與招牌菜，一是性質不同，前者的本質是價格戰，后者的本質是價值戰；二是引流有效期不同，前者是短期有效，后者是長期有效；三是作用不同，前者對餐廳有害，后者對餐廳有益。

招牌菜是由內打開餐廳的客源，爆品是由外打開餐廳的客流。

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