好想你：一顆紅棗賣出20億，這個農村娃只用了三招！

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來源：創業界

作者：嘉嘉

很多時候，一個人創業者的方向，都和他童年時候的經歷有關。

“好想你”的創始人叫石聚彬，他從出生開始就在和紅棗打交道了。

他出生那年剛好是自然災害，沒有糧食吃只能喝棗湯，從那時開始，他就和紅棗結下了不解之緣。

26歲，他當上了村長，本來想靠著棗帶著全村發家致富，但是最后虧得血本無歸。

不過他也沒有氣餒，32歲下海經商，還是做著棗的生意，如今，“好想你”已經是一個有著200多家加工企業，年加工紅棗8萬噸的大企業，也是國內唯一上市的紅棗企業。

去年，營業收入就達到了20.76億元，這大概是很多農業企業夢寐以求的數字了！

2016年，“好想你”收購零食巨頭“百草味”以后，再度地成為了議論的焦點。互聯網時代的到來以及人們消費習慣的改變，讓線下實體店哀鴻遍野，但好想你在加速互聯網布局的同時，線下實體店形勢同樣一片大好。

石聚彬和他的企業“好想你”能有今天的成績，也絕非是運氣，為什么他可以帶著農產品走出家鄉？為什么“好想你”能成為行業的領頭羊？為什么市場一直變化，卻一直堅持至今？還是先從企業成立的時候說起吧。

“好想你”的前身叫做“奧星”，成立這家廠最主要的原因是村里一直有好棗，但是沒有銷路（其實現在依然有很多這樣的情況存在），1993年，石聚彬跑遍很多城市，得出了三點心得，這三點，也是“好想你”發展的核心。

第一：必須打造出品牌

農產品很難產生附加價值，就拿紅棗來說了，全國沒有幾個地方不能種植，加上每個地方的紅棗口味各有特色，也很難有個高下之分。也就是說，想要產生價值，首先就得有一個強有力的品牌。好的品牌必須由好的產品和好的銷售來支撐，這就是后面兩點要說的了。

第二：必須開發出新的產品

沒有加工的紅棗價格很便宜，一噸一千，銷量正常情況下，也就剛剛保本，況且同質產品太多，根本沒有競爭力。想要有市場，必須得創新。新品的出現一方面可以快速地搶占市場，也可以在新品普及之前賺取更好的利潤。另一方面，新品的推出更容易打造產品的品牌。

第三：銷售模式一定不能守舊

以前的銷售模式非常的單一，就是一車一車的拉到市場上去賣，其實現在依然有很多散戶選擇這樣的方法。這樣的銷售方式十分受天氣的影響，銷量非常不穩定。培養一個良好的銷售團隊，要和專注產品的品質擺在同樣重要的地方。

綜合上面三點來看，“好想你”的發展秘訣也就呼之欲出了！

第一招：要有好的產品

1. 抓住消費者的痛點

很多時候，能打動人的往往是一些細節。比如說，以前紅棗成本低，售價也不高，都是一大包一大包的賣，而南方人追求精致，他們就專門做了100g的小包裝。不過，一開始最成功的要數首款產品“雞心人參棗”了，選擇紅棗的大都為了健康，別人用紅糖煮，他們就用人參煮。這款十分養生的紅棗投放到廣州、深圳等地，銷售額迅速就突破了30萬。

除了包裝和功效上，石聚彬也很在意消費者食用時的意見，一次和客戶吃飯的時候，有一道菜中的紅棗很受歡迎，其中有人“抱怨”了一句，要是沒有棗核就好了。這句話倒是提醒了他，花了一個月的時間研發了去核機。無核紅棗很快就得到了市場的認可，有客戶直接下了2噸的訂單。

2. 時時刻刻不忘創新

當時市面上還沒有無核棗，石聚彬的想法算是一個巨大的創新了。不過，因為受到市場的歡迎，很多公司開始做無核棗的生意，很快利潤就降下來了。但這個事情也教會了石聚彬了一個道理，走在別人前面，才能賺到更多的錢。

95年，看到別人都喜歡吃口香糖的時候，他就研發了像口香糖一樣的棗片，后來，又相繼地開發了棗干、棗粉、棗醋等16個系列，200多種單品，申請了近400多項專利。

棗片

棗干

3. 從源頭保證產品質量

無論是產品的外在包裝，還是新品的研發，對于食品來說，都是建立在良好的原材料之上。石聚彬在2000年初就選定了“公司+基地+農戶”的模式。他在河南、河北、陜西和新疆四個地方建立了“好想你”的種植基地，每年要花300多萬對農戶進行培訓。收棗時特別的嚴苛，如果弄殘超標，就永久性地結束合作關系。前期工作雖然麻煩，但是卻保證了產品的品質，從而樹立良好的品牌。

第二招：要有好的營銷

1. 以試吃培養第一批顧客

對于好想你這樣時刻開發新品的公司來說，前期的市場推廣難度并不小。特別是在品牌被打造出來之前，很多人并不愿意選擇陌生的品牌、陌生的產品。就說當初那個像口香糖一樣的棗片，正式投放的兩周之前，他就組織了百人的地推隊伍，去人群聚集的地方，免費送，等人們嘗試過了以后，再來進行銷售。那些吃過覺得好吃的會選擇回購，而在試吃活動中沒有嘗到的，也會選擇嘗鮮。

2. 門店跟著市場形勢走

石聚彬沒有選擇超市作為終端，而是自己開實體店！要說專門賣紅棗的店，就算拿到現在來說也算稀罕了，但他有著自己的想法，一是現金回籠快，二是那個時候超市主要還是賣日化品，產品推廣非常的慢。

巔峰時期，“好想你”的直營店開了2000多家，不過最成功的，并不僅僅是門店的數量，而是危機來臨時靈活的應變，如今他們關店600家，從禮品轉型到日常休閑食品領域，以后還要向大健康領域進軍。

第三招：樹立好的品牌

1. 通過強化自身

打鐵還需自身硬，一個好的品牌是需要好的產品和營銷共同支撐起來的。除了不停推出新品，與多部熱劇、人氣偶像簽約等方法。還通過“紅棗文化節”、“中華棗鄉風情游”等來滲透“好想你”在消費者心中的形象。

2. 與別的品牌合作

巧借他人之力，目前來看，年輕的消費群體是休閑零食電商的主流人群，從禮品轉型到休閑零食以后，“好想你”通過諸多的方式來使品牌年輕化。之前與“百草味”的并購，也是年輕化進程中非常重要的一步。今年四月，又與UU跑腿簽署合作協議，在同城配送領域展開深度合作。

“好想你”在用到這三招的時候，核心都離不開一個“變”字。消費者的需求在變，市場的趨勢在變，企業就得變。面對突發事故的應變能力，才是一個企業真正致勝的法寶。

提示：

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