開業半年成“排隊王”，被央視點名，這家火鍋靠什么突圍？

相信有的重慶讀者已經猜到了，它就是“小門坎三合魚”。

在“小門坎”之前，早年間，創始人黃愉函接手了父親的“五龍火鍋”，后來又陸續開創了黃毛肚火鍋、紅九格火鍋……

2017年，網紅經濟崛起，重慶火鍋市場已接近飽和，但魚火鍋賽道略顯寬敞，大多數魚火鍋店還處于“有品類無品牌”的狀況。

正是在紅海中尋找藍海，他看中了魚火鍋這個賽道，2017年11月，第一家“小門坎三合魚”在沙坪壩小龍坎正式開業。

品類創新：

集各家所長，憑“三合魚”實現品類占位

那年，市面上的魚火鍋店，10家有8家都打著“美蛙魚頭”的頭銜。

如何突圍？

黃愉函把目光聚焦到“三和魚”上，它不是一種魚的名稱，而是一種做法，是火鍋魚的一種，麻、辣、鮮三味相互調和，謂之三和，(也有說天、地、人為三和），其實是北渡魚、烏江魚、太安魚三地魚的特點融匯。是川渝地區常見的家常菜之一，有廣泛的消費認知。

但重慶市民的做法普遍比較簡單，類似麻辣火鍋魚。市面上，雖然也不乏有主打“三和魚”的魚火鍋店，但大多只是把魚蛙混合到了一起，不正宗，也沒有清晰的定位。

于是，黃愉函瞄準了這一魚火鍋的細分品類，在食材和做法上做創新研發，采用烏江魚的底料、太安魚的榨菜、北渡魚的炸油，三種重慶地方做魚的“代表”合成一鍋，名曰：三合魚，真正地集各家之長。

某種意義上，“小門坎”三合魚實現了對“三和魚”品類的全新定位和升級。

有了品類占位，為了讓更多人認識三合魚，從小門坎創立之初，黃愉函就極具品牌意識。

“比如，剛開始有客人不知道啥是三合魚，我們就在店里各個角落都貼上標識，解釋三合魚的做法和食材來源；開到外省的店，我也會要求他們的門頭，在小門坎前，加上重慶二字，意為魚火鍋的細分……”

相比美蛙魚頭80多元的客單，小門坎三合魚只有50多元，不僅客單價低，魚肉多，還更容易吃飽，很快在市場上流行起來，這種創新吃法也迅速風靡到全國各地。

模式創新：

打破行業潛規則，吃魚先“約稱”

小門坎這個品牌名，就意味著“低門檻、高性價比”的定位，讓顧客看了沒有心理負擔。 

眾所周知，前幾年的魚火鍋市場，全都是“酒水免費送”，缺斤少兩更成“潛規則”，不少商家在秤上做文章。

“普遍有消費者反映，明明感覺到魚的分量有問題，卻找不到真憑實據。”

針對行業痛點，開業的時候，黃愉函就打出“吃魚先約秤，不約秤恕不接待”的主張，強化消費信任。

怎么約秤呢？靠的就是稱旁邊的一包鹽（或者一瓶礦泉水），一包鹽標準是400克，食客把鹽放在稱上，就知道稱準還是不準。

店里所有活魚活蛙現稱現殺，加工工藝上，小門坎也有別具一格的做法。

在門店，餐見君看到這兒的廚師有個獨門絕技——簸魚，把生魚肉放在盆里簸一簸，只加少許鹽調味，簸個三分鐘，魚既入味又去腥。

從約稱到三合魚火鍋上桌，總共也就20分鐘，顧客就能吃到。食客對它最多的評價：經典、美味、親民、有良心……

裝修創新：

從新日式到國潮風，一改魚火鍋固有形象

起初，魚火鍋多以夫妻店為主，客單不高，也鮮在裝修上下功夫。

一個段子說，重慶的一個魚火鍋品牌，開了50多家店，但每家店的店名都不一樣。

小門坎之所以能一炮走紅，極具差異化的裝修功不可沒，“小龍坎那條街屬于老街，有點破破爛爛的，我們采用新日式的裝修風格，讓過路行人耳目一新。” 

這次餐見君所去的總店，古樸簡約的裝修風格，整體空間寬敞明亮，細節之處又可見用心，古風的燈飾和鏤空魚的掛牌，似乎在說“紅紅火火，年年有余”。

黃愉函說，“以前吃魚的主力是70/80后，現在是90/00后，我們的裝修風格也在不斷升級，向年輕人靠近。”

比如，新店就采用時尚的“國潮風”，五彩斑斕的墻壁繪畫，呼應鏤空木質桌椅，個性中不失中國風韻味……

就這樣，從品類、模式、到裝修，小門坎用品牌思路，開創了新品類，開業半年，便成為小龍坎地區的“排隊王”，被中央電視臺CCTV2《消費主張》、CCTV《創新中國》欄目接連報道。

推廣創新：

捕捉店里的“真實素材”，用事件做營銷

在激烈的競爭背景中，小門坎憑什么3年持續火熱？除了上述硬實力，營銷“軟實力”也是加分項。

這源于它的創始團隊，除了歷經10多年創業的餐飲人黃愉函，另一個則是擁有10年從業經驗的媒體人熊偉。

他們一開始的打法就是：以真正的好味道為底氣，借助多元的媒體做營銷，開一家產品與推廣皆好的網紅火鍋魚店。

“做生意也講究運氣，我們較善于捕捉發生在店里的真實事件，然后做成事件營銷，這往往比費勁腦袋想出來的營銷，更接地氣，更見效。”

他舉了個例子，當時有對母女，在店里吃飯不買單就直接走了，后來調監控才發現這件事，沒想到第二次，她們又來同一家店里吃霸王餐。

當時，團隊就覺得這是個營銷的機會，于是留下視頻，標題是“別人兩次吃跑堂的魚火鍋，到底有多好吃？”，這個事情就在重慶上了熱搜，引來大波關注。

餐評

當回頭再看“小門坎三合魚”的成功，會發現一切都不是運氣或偶然。由外到內，它并非像許多“網紅店”曇花一現，而是堅守自己的特點，步步壯大。

魚火鍋發展至今，已30載有余，卻仍未沖出來頭部品牌，這個賽道的天花板還很高。希望小門坎三合魚的生意經，能對餐飲老板有所啟發。