從日均千單到200單，是用戶不夠忠誠？還是方法不對？

外賣平臺從粗放、探索到精細高速發展，已經越來越成熟。可是心里亂麻麻的確實一部分商家， 因為補貼時候掙不到大錢，不補貼用戶幾乎沒有忠誠度可言。

北京某烘焙，借助口碑和分享，最高的時候，日進流水百萬，可補貼一下來，立馬如泄了氣的皮球。

北京某披薩店開業，頭一個星期日均2000單，結果補貼一停，立馬降到200單，讓負責人一時半會摸不著頭腦。

最近在交流的過程中，也有很多做餐飲外賣的老板抱怨，用戶不夠忠誠，有優惠的時候，訂單忙不過來，優惠力度稍微一小，訂單數量立刻就掉下來，忙忙活活，才發現沒掙幾個錢。最后形成了結果就是飲鴆止渴的惡性循環。當然這不是個別商家的問題，是很多商家共同存在的問題，多訂單，沒復購，有復購，少訂單。我們先來分析一下產生的原因，再來分析一下具體怎么做？

一般形成這種結果的不外乎三種主要原因

1.沒找對用戶。

主觀認為顧客應該是什么畫像，其實都是意淫出來的，并不一定是真正用戶的畫像，那么沒找對用戶就很大程度上找不到用戶所在地，有時候選址就會出現問題。舉例來說，某沙拉，一開始定位不清晰，沒有進行數據搜集和分析，而好色派沙拉一開始的定位比較清楚，選擇與健身房合作渠道，做銷售。

2.菜單設計不合理。

有些堂食不適合做外賣，就需要改造，這種改造不僅僅是產品，也包括價格方面的改造。這樣的話，如果菜單設計不合理，導致堂食和外賣很多方面包括價格，得不到一直統一，會對用戶形成一種外賣故意漲價的錯覺。歸結一點就是人們并不是喜歡便宜貨，而是喜歡占便宜，喜歡有性價比的外賣。

3.活動設計不合理。

在高曝光量的條件下，活動的優惠力度設計大小決定了你的人群定位是什么樣的。喜歡買10塊錢套餐的用戶，有很多，喜歡買叫占便宜，那同時也喜歡賣30塊錢甚至更高的外賣的用戶，那叫有購買力的用戶。何種活動會吸引什么樣的人群，這個要考慮清楚，如果是做低價家常菜的，盡管活動上吧，因為就是這些屌絲中午要吃飯。人群定位很清晰，有針對的設計活動就OK了。

那提高用戶忠誠度，正確的姿勢是什么呢？

1.利用數據分析，了解真正的用戶

找到真正的用戶，開店，選址等等問題都迎刃而解，有些商家之所以不掙錢或者覺得做外賣很累，或者覺得用戶忠誠度不高，那最重要的原因其實就是外賣的定位不準。

如何去找，是個大學問。

第一步：最直接便利的就是在不同的商圈去線下觀察對標企業，觀察他們的用戶群體以及觀察配送員的配送數量。

第二步：同時在外賣平臺尋找同類產品的商家，觀察他們的用戶評論，尋找不足之處。

第三步：進行數據的匯總。分析具體的用戶清晰畫像。

只有做到了真正了解用戶的需求，才能投其所好，做到后續的用戶滿意。

2.堂食外賣的菜單設計

堂食外賣的食材盡量做到統一，另外菜單設計的時候要根據具體堂食外賣的比例，超低價格，超高的質量，做到體現整體的價值感。

如果一家店面要是單純外賣就要提前設計好利潤，如果堂食加外賣，可以適當降低利潤空間。如果是以堂食為主，你就要重新改造外賣產品，這樣不會造成堂食和外賣的價格沖突。

那么在設計的時候就遵循兩點：利潤空間和價值感。

用戶需要的是有價值感的產品，如果是單純便宜，那用戶的忠誠度肯定高不了，這個需要明確，我們在做外賣價值感的時候要從價格和產品兩個維度去思考。

3.活動設計引流，價值感留用戶

這是非常重要的一環，因為這一環決定了你的用戶的忠誠度，其實就是個篩選的過程。關鍵

是如何設計套餐活動，合理的活動設置，要做到把顧客吸引到網店，同時有部分用戶購買。剛開始大規模的活動優惠，是為了走量提升店鋪熱度，可要抓住精準用戶，保證絕大多數的用戶能夠忠誠。提到忠誠和粉絲，一屜鄉聯合創始人黃鉞說道：“愿意付費的用戶，他的忠誠度會更高些。”具體怎么設置活動，付費充值也好，平臺套餐活動也好（合理設置滿減和折扣很有學問，慢慢學），關鍵就兩步，讓用戶來，然后過濾并留住真正需要的用戶。

做外賣最害怕的還不是沒單子，而是單子不穩定造成大量的食材和人工的安排不合理，形成損耗，最終轉化成成本。其實最核心的部分還是找對自己外賣產品針對的用戶。我是安神：752193267，今天就簡單跟大家分享到這里。