送你7顆子彈：讓你的門店成交轉化翻倍提高！

銷售額=流量*轉化*單價*復購

對于商家來說，流量永遠是傷，轉化也是傷啊！

不說廢話，直接送上7個提升轉化的子彈，分別是：

1，價值主張

2，激發需求

3，效果呈現

4，峰終定律

5，感官體驗

6，標準植入

7，形式感塑造

一、價值主張

也許你要說，老濕啊，別說什么價值主張這種很虛的東西，太遙遠了，也用不到！你能不能說些實在的東西呢？

不能！

原因很簡單，無論一個經久不衰的品牌，還是只是一個小小的門店，你都應該有自己的價值主張，而且至關重要。

什么是價值主張？

舉例子說吧

谷歌的價值主張是：不作惡。

谷歌在2005年開始進入中國。隨著谷歌進入中國，谷歌“不作惡”的理念也深入人心。在2010年谷歌退出大陸時，大量人為“不作惡”的谷歌的離開而扼腕嘆息。

百度曾經的價值主張：簡單可依賴。

然而

當你想搜索的東西永遠搜不出來的時候

當你想到魏則西的事件時

當你無意之中裝了百度全家桶的時候

……

你會明白百度“不簡單”，也不可“依賴”！

比如說，小米與錘子

小米曾經的價值主張是：讓普通人也能夠享受到科技的樂趣。

為了這個價值主張，小米手機猶如一把砍刀，砍向了當初亂象的手機市場，讓利于消費者，也才有了國產手機品牌逆襲國外品牌的機會，最終走向國際化！

而羅永浩的錘子手機的情懷呢？大家只是更加清楚了老羅講相聲的能力！

說了這么多，價值主張是什么呢？

價值主張：滿足用戶的需求，讓用戶享受物超所值的產品與服務。

再簡單點，所謂價值主張就是言行一致。

也許，你會說上面的例子沒什么參考價值，人家都是大企業，都是大品牌，跟我們這做點小生意完全不同。

那老濕就講一些更切合實際的例子。

比如我們在餐盤歐巴羅自助餐的時候，我們讓客戶做了100份以上的問卷調查，其中有一個是：你通常與什么人到店消費，問卷調查的結果是朋友家人占比50%以上。

所以，歐巴羅的價值主張是：親朋好友歡聚，就來歐巴羅！

好了，價值主張出來了，我們在實際操作中要怎么體現呢？

比如說，顧客交了300元便可以成為年卡會員，在一年之內就可以享受49元／位的就餐價格（原價79元）。

其中會員的一項權益是：會員帶來的朋友家人同樣享受49元！

并且會員的孩子（身高低于110cm）就餐僅需9.9元（原價39元），會員家里的老人僅需19.8元（原價49元）。

所以，正常人只要一算，就會掏出300元成為年卡會員啊！太劃算了啊！

也許你的疑惑來了，如果會員帶來的朋友都可以享受低價服務，那么，誰還會來辦會員呢？

這里有一個前提是：只有會員本人親自帶來的朋友家人才能享受到這樣的優惠。

但你想啊，你辦了一張卡，你可以邀請朋友一起來吃，但問題是，你的朋友想來吃，你卻不想來吃，或者這個時間段就是不能前來怎么辦？那你的朋友也就很有可能辦一張了！

所以，想好了你的品牌或者說門店的價值主張了嗎？又是怎么根據你的價值主張滿足用戶的需求，創造驚喜呢？

二、激發需求

好不容易，你把用戶吸引進了門店里來，接下來就要想著怎么轉化他！

那么第一步就是要激發用戶的需求！

制造考慮感

這個很簡單，就是告知用戶你有什么問題，而且問題很嚴重，但我這里有解決方案。

想到這，我就想起了一個關于“莆系醫院”的段子，只要進入莆系醫院的用戶，都會被這樣告知的流程：

你有病

病很重

我有藥

要很貴

“你有病”“病很重”就是在建立你的焦慮感，好讓你快速掏錢。

所以，我們在操盤醫美項目時，只要是第一次用戶進店體驗，都要進行一個皮膚檢測，無論你的皮膚有多么的好，只要一檢測，機器的畫面上都會給你呈現出“皮膚問題”很嚴重的樣子。

這就是建立焦慮感，目的是為了激發你的需求！

再比如說，我們在做“8.8元海鮮自助吃到飽”這個活動時，我們的套路是：每個到店8.8元吃海鮮的用戶，只能手持一個盤子自取一盤海鮮，然后端著海鮮去指定的地點蒸煮。

這樣的行為設計，就導致了很多用戶需要排隊，因為8.8元足夠爆，吸引的流量足夠多！

但是在用戶到店的時候，我們沒有直接讓用戶去排隊吃海鮮，我們讓服務員領著用戶全場逛一遍。

這樣的目的：

一個是讓用戶知道我們的產品的特色，進一步了解店鋪

一個是激發用戶的需求：媽呀，這么多好吃的，我卻只能排隊吃海鮮！不行，我還是加錢吃正餐！

所以，當用戶進店之后，你想好了什么樣的手段，激發用戶的需求了呢？

三、效果呈現

用戶體驗了之后，一定要讓用戶獲得及時反饋！

比如說，你已經激發了用戶的需求，用戶也體驗了產品，但是發現你的產品或者服務并不能有效的解決我的問題，那么，用戶對你的信任將降低！

比如，我們在操盤醫美項目的時候，我們給用戶設計了三個效果呈現的東西！

第一：鏡子

用戶在體驗之前會照鏡子，或者我們在服務的時候，只給用戶左半邊臉，然后給用戶鏡子，讓他自己的就可以看見兩邊臉，做與不做的區別！

第二：人皮面膜

就是用戶在項目操作之后，強制要求敷一個面膜，這個面膜敷完之后，會有臟東西呈現在這個面膜上，用戶敷完面膜就能夠很清晰的看到原來我的臉上真的很多的臟東西，看起來確實很有效果

第三：螨蟲儀

用戶進店出了皮膚檢測，還有一個螨蟲檢測，這個螨蟲檢測除了建立焦慮感之外，就是用來做效果呈現的。比如，你第一次檢測的時候會出現一個大大的螨蟲，但當你體驗完之后再檢測一次，就發現沒有螨蟲了。

鏡子、人皮面膜、螨蟲儀都是表演性質的道具，就像是變魔術的道具一樣。

然后你想想，如果你是服裝店的銷售員，你應該怎么做？你要做的就是讓用戶不斷的試穿衣服，因為只有試穿了才能夠呈現效果，只有試穿了才能夠激起購買的欲望。

所以，歐巴羅定位于海鮮自助，不再向之前一樣海鮮烤肉都有，雖然看似菜品很多，但是用戶吃完發現都不夠滿足，要吃海鮮海鮮沒幾樣，要吃烤肉烤肉沒多少！

但是當你重新定位于海鮮自助，砍掉烤肉的時候，海鮮的品類增多，用戶吃完之后的價值感知更強，下次她們去吃自助餐的時候就會想到：去吃歐巴羅吧，海鮮真的很多！

四、峰終定律

介紹一下什么是峰終定律：

2002年諾貝爾經濟學獎獲獎者，心理學家丹尼爾·卡納曼（DanielKahneman）經過深入研究，發現我們對體驗的記憶由兩個因素決定：

高峰（無論是正向的還是負向的）時與結束時的感覺，這就是峰終定律（Peak- End Rule）。

這條定律基于我們潛意識總結體驗的特點：我們對一項事物的體驗之后，所能記住的就只是在峰與終時的體驗，而在過程中好與不好體驗的比重、好與不好體驗的時間長短，對記憶差不多沒有影響。

高峰之后，終點出現得越迅速，這件事留給我們的印象越深刻。而這里的“峰”與“終”其實這就是所謂的“關鍵時刻MOT”

關于這個，之前有一篇文章講的很明白了，直接引用吧：

一些兒科醫院會在診療結束后，送給小孩子禮物，給他最愛吃的零食。這樣即便過程很痛苦，最后有一個甜甜的結果。他對這個疾病的痛苦印象就不會那么深刻。
宜家的購物路線也是按照“峰終定律”設計。雖然它有一些不好的體驗，比如“地形”復雜，哪怕只買一件家具也需要走完整個商場，比如店員很少，找不到幫助，比如要自己從貨架上搬貨物，要排長隊結賬等等等等。
但是它的峰終體驗是好的，它的“峰”就是過程中的小驚喜，比如便宜又好用的掛鐘，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的“終”是什么呢？就是出口處 1 元錢的冰淇淋！

所以，你們的峰是什么？

對于醫美行業而言，可能是皮膚變得透亮的那一刻，終可能就是臨走前服務人員贈送的一小盤水果。

對于餐飲而言，峰可能就是餓著肚子吃上人間美食的那一刻，也可能是商家主動掀起的互動；而終可能就是也可能是服務人員90度鞠躬歡送！

所以，想好用戶在進店到離店之間，你要設置什么的「峰」，讓用戶難以忘懷；設置什么樣的「終」，讓用戶臨走之時更加的順暢。

五、感官體驗

“感官”是接受刺激的感覺器官，通常人們所講的就是指視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺五官，他是使刺激完成的渠道。

銷售型文案高手關健明在《爆款文案》中總結了「感官占領」的一種文案寫作方法，用人體的五個器官來描述用戶的體驗。

那么，在實體店中要如何運用感官刺激呢？

視覺：用戶進店、以及在店內的視覺焦點在哪？你想讓用戶看到什么樣的信息？

聽覺：用戶進店，你想讓他聽到什么信息？

觸覺：用戶在體驗的服務的過程中，生理感受是什么樣的？

嗅覺：用戶在進店時，聞到的是什么？

味覺：用戶進店之后，能夠讓用戶嘗點什么？給用戶的舌頭一種什么樣的刺激？

比如，在操盤醫美項目時，我們在各個感官都布滿刺激

視覺：門口的信息、前臺展位、樓道宣傳海報都是直接告知用戶會員的信息，讓用戶無論在哪個地區都能夠看到作為會員的權益，不斷的「強奸」用戶的眼睛。

聽覺：專門找配音專員配備了一首魔性的音樂循環播放，內容也是關于會員的。

觸覺：用戶在體驗的時候，每個儀器的感受是不一樣的，時冷時熱，比如無針水光，比如紅藍光等等，給用戶覺得我這個錢花得值！

嗅覺：進店之后，用戶就能夠聞到一股淡淡的玫瑰花香味

嗅覺：用戶體驗完之后，還贈送一晚蓮子羹喝。

所以，當你的用戶進門之時，你有考慮過用戶的感官刺激了嗎？以及用什么樣的方式去刺激他呢？

六、標準植入

什么是標準植入？

所謂標準，就是產品的制造標準、正確的飲食標準、服務的操作標準等等

所謂植入，就是把你的標準當作成這個行業的標準植入到用戶的頭腦中，一個是讓用戶覺得這家很專業，一個是讓用戶可以裝逼，原來是這樣！

關于標準植入，營銷老司機說過這么一個故事：

前些天的早會，我和同事們說了在為客戶服務時，一定要向客戶傳達你這項服務的標準，比如你給客戶操作無針水光的美容項目時，為什么要從里向外，或為什么要從外往內。
這樣在客戶心里埋一個種子，她去別人家做同樣的服務，如果對方的服務人員不這么做，或說專業術語有“矛盾”的地方，就會讓客戶感覺這個店不專業，還是你專業的感覺（也有先入為主的關系）。

因此，當用戶第一次進店的時候，你就要在潛移默化中給他植入標準，讓他能夠在朋友面前有吹牛逼的資本，以及在其他店做同樣的服務時，就會產生質疑：你這個做的不對，應該是這樣的！

所以，你想好了給你用戶植入什么樣的標準了嗎？

七、形式感塑造

所謂形式感的塑造，簡單點就是說讓用戶有虛榮感，有面子。

如果你在外婆家點過叫花雞，那你就應該知道在吃叫花雞之前還有個重要的儀式，就是拿木槌連敲三下，寓意吉祥如意之愿！

這樣的敲三下對于吃飯來說有什么作用嗎？沒有。

但是你給她一個木槌連敲三下儀式感，讓吃飯的人一是覺得新奇，能吸引眼球；二是能夠增加面子，給你一個裝逼的機會！

這一招還有很多餐飲店都在用，比如有些餐飲店上叫花雞是讓兩個小矮人（為什么是小矮人？因為有話題性，還要帶著金條鏈子！），抬著轎子把這道菜送到用戶的房間里，還要敲鑼打鼓的！

以上都是儀式感的塑造，滿足用戶裝逼的需求！

那么，你為用戶提供什么樣的裝逼儀式感，好讓用戶拍照轉發呢？

最后總結一下：成交轉化的7子彈

1，價值主張