利用沉沒成本效應，輕松影響消費者的購買決策心理！

營銷學習社（yxxuexishe）寫作計劃第34篇

公眾號回復“書單”，送你一份營銷人必讀書目！回復“案例”，分享一個實操的案例分析！

先思考一個問題：

你在某個店鋪看見了一件十分喜歡的衣服，但你一問價格是200元，你覺得貴了，你的心里價位是150元，此時，你會怎么做？

A，討價還價，但是店主還是不降價，你準備離開作為討價還價的手段，期望店主會挽回你這個客戶。

B，你覺得貴了，于是看看其他的衣服，店主為你忙前忙后，試穿了好幾件衣服，最后你還是決定買你最喜歡的那一件，店主還是猶豫，你準備離開店鋪。

以上兩個答案選擇，你認為哪一個才能達到你的目的？

B更有可能。

為什么呢？很簡單，店主在服務你的過程中付出了很多的時間以及精

力，如果最終交易沒有達成，店主會覺得浪費了自己所做的一切。

這就是沉沒成本在消費者行為中的運用。

沉沒成本的定義是什么？

2001年諾貝爾經濟學獎獲得者之一的美國經濟學家斯蒂格利茨用一個生活中的例子來說明什么是沉沒成本。

他說，“假如你花7美元買了一張電影票，你懷疑這個電影是否值7美元。看了半個小時后，你最擔心的事被證實了：影片糟透了。你應該離開影院嗎?

在做這個決定時，你應當忽視那7美元。它是沉沒成本，無論你離開影院與否，錢都不會再收回。”斯蒂格利茨在這里不但生動地說明了什么是沉沒成本，而且還指明了我們對待沉沒成本應持怎樣的態度。

在生活中，沉沒成本在男女關系中最常見。在男女感情中，付出越多的一方越不舍得放棄這段感情，以至于到最后傷痕累累。

很多人在走入婚姻時，發現自己的另一半并不理想，甚至于跟自己最基本的價值觀相違背。

但她們時常考慮到相處的時間長了，現在放棄太過可惜，同時相信以后可以磨合，再找一個太麻煩，以至于草草結婚，后果自然可想而知。

很多時候，你想要換個專業，辭掉工作，或者結束一段糟糕的戀情。但是你沒有這么做；你繼續著，忍受你的專業、工作和糟糕的戀愛，為什么呢？

不是因為它們能給你帶來美好的人生體驗，而只是因為你已經為它投資了太多的時間、經歷、金錢或者別的什么，你想要避免損失它們所必將帶來的負面情緒。

你所謂的堅持、不放棄，僅僅只是厭惡已有的損失！

沉沒成本，又稱協和成本，是指由于過去的決策已經發生了的，而不能由現在或將來的任何決策改變的成本。

它用來描述一種有趣而頑固的心理狀態：人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上有過投入。

盡管理性告訴我們，放棄沉沒成本，及時止損是最正確的決策，但人往往不是這樣理性的生物，舍不得放棄前期的投入，不想讓沉沒成本直接損失掉。

因此，在營銷學中，商家往往能利用消費者這樣的心理而因此獲利。

沉沒成本的運用：

一，鎖定消費者的沖動購買

1，收定金

在大部分商業活動中，都會有收定金的行為。就如購買車子時，銷售人員會陪你花很多時間去觀看和試車，并收取一部分預付款，將這些變成你的沉沒成本。

當你回到家冷靜下來后，購買沖動消失，但為了不讓花掉的時間白費和損失定金，你往往都會回去購買那輛車。

2，交XX現金抵XX元

房地產公司可以說是套路最多，他們往往會沒開盤就先讓客戶去認籌，交XX現金抵XX萬的房錢。過幾天再邀請客戶去參加發布會，說到現場還會發抵扣券，而不是直接給客戶打幾折的優惠。

因為同樣的優惠，前一個策略讓消費者花費了大量的時間和精力，增加了沉沒成本，這樣成交量概率更高。

二，實現長期的外部激勵

1，打怪升級-游戲中的沉沒成本

在網絡游戲中，沉沒成本也非常普遍地運用著。許多打怪升級類的網游，都會讓玩家在較短的時間內用引導的方式讓其較快升級到一定的級別，并獲取一定量的游戲內物資；

再以階梯式的資金投入獲取vip等級，每級對應稀缺資源的獲取，前面vip等級價格一般都較低。通過玩家的少量資金投入，以及短期獲取大量（感覺上）游戲資源，讓玩家不忍放下。

即使游戲玩的時間長了感覺并沒那么好玩的時候，也會有許多人因為之前投入的資金和已經獲得的等級與游戲物資而持續玩下去。

2，會員體系-客戶服務中的沉沒成本

成熟的商家都會有自己的一套客戶服務體系，比如說積分制度、每日簽到等等一些促使消費者長期登入的措施。

這些措施除了是給客戶的福利，也是為了造成客戶的沉沒成本，既然都積分這么多了，浪費就可惜了。

不跟熱點

不寫標題黨

也無法寫出100000+

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用心的思考，隨意的寫作

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據說現在流行放一個蘋果用戶

打賞的二維碼

顯得有逼格

那么，盡情打賞！