餐飲人做營銷必經的6個坑，你掉進了第幾個？

文丨劉克

為了賣產品，餐廳都做過營銷。促銷，打折，發宣傳單，發過朋友圈，邀請顧客點贊，都算是營銷的手段。所謂的營銷無非就是讓更多的顧客知道你的店，到你這里來，重復來，天天來最好。為了這個目標采取的一切措施和方法都是營銷。

做營銷，有成功也有失敗，失敗沒有關系，誰也會出錯，出錯沒有關系，改，就行了。出錯不改，繼續堅持，那誰也救不了你……

改錯，說容易，做難。想要改錯，就要知道，錯在哪里，知道哪里錯了，才有可能改，很多人之所以不改是因為……他認為，自，己，沒，錯！這就是最可怕的地方。

咋辦？那就翻翻你的錯在哪里吧？

營銷本來就是個大坑，細分出來六個小坑，其實營銷的坑不止這幾個，還有更多的坑，這幾個是，餐飲人必經之坑……

打出了“免費”的標簽，卻沒有顧客進店

免費的就一定有人嗎？

有人給你說，會的，這時代都免費了，不免費的都將被時代拋棄。其實呢？

不一定。

你現在出去逛街，滿大街都是發宣傳單的學生，如果恰好是個女神模樣的女子，恰好老婆或者女友不在身邊，那一定要多看兩眼，傳單一定也要接過來，說不定，趁機揩揩油，碰觸到女神滑膩的手指，心中一陣狂喜。

至于接到手里的傳單，當然是無暇顧及的，眼神一直停留在女神青春洋溢的臉上，直到她一個厭惡的大大的白眼球狠狠拋向你，你才收斂一下，戀戀不舍的扭頭走開，順手將彩頁丟進路邊的垃圾桶，當然，憤憤然將彩頁隨手丟到路上的人更多。

至于彩頁上的免費有多大號的字體，寫的文案有多誘惑，對于他們來說根本不重要，因為他們自己也明白，這些免費都是營銷的噱頭，都是大忽悠，他們見得太多了。免費的最貴，來的也是垃圾人，就是時間不值錢的人，有價值的顧客，對于免費，看都不屑看一眼。

這個概念從被玩壞的那一刻，就越來越吸引不到顧客的眼球，與其免費還不如適當的收費更能吸引到顧客，因為，這世界沒有免費的午餐，要免費是要付出代價的。

更多聰明的餐飲人在做營銷規則設定的時候，不再選擇免費，用腳趾頭都能想出來的是，免費的意思就是你告訴大家這是個騙局，這是個忽悠，小心了，閃開，閃開，閃開，我要……免費了。

就像我的一個讀者，16年夏天時候在一個美食城里面賣啤酒烤串。

和他面對面的一家，做的是同樣的生意，進入夏天的時候，競爭越來越激烈，對面的那家打出了免費喝啤酒的牌子。

首先恐慌的就是我的這個讀者，他問我怎么辦？

我說，免費的不可怕，很少人會信的，你只要打個牌子出來就可以了，上面寫上：本店消費50元以上，啤酒成本價銷售。

他說，對面的都已經免費了，我們成本價銷售能行嗎？

我說，沒試試怎知道不行呢？

他說，死馬當活馬醫，那就試試唄。

過幾天，微信上給我反饋了。說，神了，對面沒人，我這里人越來越多，好多人過去一看免費，反而跑到我這里來吃了。

我說，你有沒有問一下顧客為什么？

他說，我也納悶啊，我問了來店的顧客。

他們怎么說？

顧客說，看到那個免費就知道，進店就會有其他消費，不會讓你進去就免費喝啤酒的，那樣還不如你這個明碼標價的好，再說50元烤串，稍微點一下，就要100元，50元就可以喝到成本價的啤酒，這個看起來靠譜。至少沒覺得是忽悠。

你看了吧，顧客覺得免費喝啤酒是套路是忽悠。

我說，是的，顧客擔心里面有貓膩，出來吃飯就是圖個高興，哪有功夫猜謎，還是有標價的更實在，至少價格是透明的。

顧客不怕貴，怕被宰被坑，覺得丟人顯得智商低。

被套路就覺得不爽，所以，對面的免費沒有人，成本價喝啤酒的生意反而更好。

他說，是的，估計對面到現在都沒有明白，為什么免費的沒有人，我這邊收費的，還有這么多人來吃，老師，你真厲害，免費的都打不過咱。

設置了“誘惑”，對象卻不是精準顧客

不可抗拒的誘惑，這句話你一定聽說過。

第一次聽到這句話的時候，我就笑了，什么是不可抗拒，比如，對于女神來說，是寶馬不可抗拒，還是鮮花不可抗拒？

這個是根本不成立的，所謂的不成立，是前提條件不精準，要看你的對象是誰，什么時間和地點。

比如，大饑荒的時候，一個饅頭就可以換個媳婦，管飯就行。這個條件如果到今天呢，你再以管飯為標準去娶個媳婦，估計要打一輩子光棍了。

如果沒有前提條件，是不存在不可抗拒的誘惑的，就像今天小米又出了一款新的手機，黑科技陶瓷機身的，我給一個朋友看，他瞟了一眼就去干別的去了，我說，多好看啊，你看，無邊框全是屏幕，陶瓷機身連按鈕都是陶瓷的。

他說，嗯，關我屁事，我又不買小米手機。

又是對牛彈琴了，對象錯了，哪來的什么不可抗拒呢？

對于他，如果是新款的蘋果手機呢，也不用推銷，根本不需要我去給他說，只要有了新款，僅剩的一個腎估計也要割了。

對于他來說，再好的小米也會抗拒，但是這是面向的對象不同，如果，換個對象呢，那么一個充電五分鐘估計就會讓對方尖叫了。

總結一下，這句話如果成立，是要加一個條件的，對象是誰，要知道你的精準顧客是誰。

針對精準顧客，設計不同的不可抗拒的誘惑。

一搞活動就是朋友圈“點贊”，門檻低沒新意

點贊，這個話題在微信里面是個敏感詞，是因為，點贊早早的就被大家玩壞了。

壞到什么程度，你現在商家隨便來個活動就是點贊，放佛不點一下這個活動就不完整，也真的是這樣的，沒有點贊的活動就是不完整的活動，你知道點贊是為了什么嗎？

這里面有個隱藏的環節很多人是不知道的。

點一下看起來很小的一個動作，卻影響了千萬人，因為有需要，衍生出了機器人來點，為啥，有需求唄，只要有需求，就像是偷渡走私都有人去做。

就是有需求，需求量越大，從業人員越多，不怕有難度，難度越高說明競爭者越少，為什么餐飲這坑里面這么多人，就是門檻太低，人人可以進入。

進來容易，出不去！

會員卡只有打折功能，留不住顧客

留不住人的設計是魚唇的營銷。

我問，成為你的會員有什么好處，或者說，可以享受什么待遇？

他說，有折扣啊，會員打88折的。

我說，就這些嗎？

他說，會員憑卡打折還不可以啊？

我說，這個是可以，但是你的卡宣傳的就是打折，如果不打折了，顧客會罵你的，這是你應該做的，至少在顧客的心里是這樣想的。

他說，那還要什么？

我說，你要做當地的龍頭老大，你要留住顧客，你要顧客不斷的充值在你這里，那……憑什么呢？

他說，憑什么？

我說，是啊 ，你讓顧客到你店里面充值消費，再次充值，先把錢給到你手里，憑什么？

你得給顧客一個充值的理由啊

他說，打88折。

我實在忍不住了，我說，就是這個88折你反過來倒過去說了100遍了，還有點有新意嗎？

他說，什么是新意呢？

我說，假如，我是你的顧客，你的卡就是打折的，我持卡消費就要享受折扣，天經地義，對于我來說，沒有折扣才是不對的，這是基礎條件，商家必須要有的，我想要的是更多的權益。

他說，哪些呢？

我說，簡單說，至少給我一點特權吧。

他說，舉個例子？

我說，舉例說吧，我看你店里面中午晚上有一段時間都要排隊，ok，設定一個權限，持卡人不用排隊，直接就坐下吃。

他說，那樣其他排隊的顧客會不滿意的。

我說，銀行，機場也有貴賓通道，可以優先辦理業務。其他顧客有要求的，柜員就會說，這是貴賓通道，您要使用需要具有貴賓資格。

顧客會問，那怎么樣才能成為貴賓呢？

顧客問就簡單了，告知成為貴賓的條件，比如，存款500萬以上，比如，充值年消費100萬，比如，充值一萬元以上，比如……方法太多了

這樣的要求提出，肯定有顧客會充值的，為啥，本來就有這個消費能力的人，不但可以正常消費，還能享受特別待遇，顧客的面子得到了滿足，在他人羨慕的眼光中，進入貴賓通道。

你自己悟一下，還有一個重點，可以直接提升會員的價值，其實價值的設計很簡單的，不是非要充值多少送多少，那是最笨的方法，費力不一定討好。

贈品價值大到讓顧客覺得太假

是不是，總是覺得贈品太少。

你有沒有這個經歷，自己準備做個會員活動，到了最后階段，擔心活動力度不夠擔心顧客不接受，擔心……等等，巨多的擔心，最后匯成一句話，增加力度增加贈品，于是設計出一個怪胎。

哈哈哈，看了沒，感覺怎么樣啊？

他問我說，我這里搞了一個活動，一個四、五年的飯店搞了一個這樣的活動，您看看，有沒有問題？

我說，我覺得這個力度還是太小，應該力度再大一點。

他說，那要多大的力度才合適呢？

我說，充值一次終身吃飯，每次來就餐再送500元現金。

他說，我覺得這樣活動力度是不是太大了一點。

我說，不大，根本不大，還要再加大才能更吸引人。

他說，你是說的反話吧？

我說，你覺得呢？

我想問問大家，你們覺得呢？可以在文章后面留言回復，看看你們的意見是什么，是不是要加大力度？

會員設計沒有循環，不能形成閉環

會員沒有循環，不能形成閉環！設計的活動只圖一個眼前歡，沒有后招。

• 做了一個充值活動，做完就完了，沒有設計下一步的活動，不知道再搞個什么樣子的活動繼續下去。

• 活動開始了，沒人，一個人都沒有，快急死了，愁的不知道到應該怎么做才好。沒人很麻煩，以后怎么再去做啊，員工怎么看，顧客怎么看，如果這次充不進去，以后就沒法在搞活動了，沒臉見人了。

• 原來充值還不錯，后來停掉了，現在想再次搞一個充值活動。但是力度不好控制，比上次多一點，還是少一點，到底哪一種好，是充值1000送800好，還是充值500送1000好。

這是幾個餐飲人提出的問題，圍繞著一個重點，設計活動沒有條理，不能形成閉環，因為，再牛逼的會員充值方法，沒有閉環的設計，也只是滿足一時的需求。

一個優質的會員設計，需要的是形成閉環，客戶在哪里進來，從哪里出去，然后再從哪里進來，還要帶誰進來，每一個循環，就是復制，都是N倍的放大，做得好，是N次方的放大，這是閉環的威力。

可惜，懂得人太少了。

我看過很多會員設計，表面看起來是非常的不錯，但是總感覺少點什么。

少什么呢？

少的就是，活動無互動，無法形成閉環，那這樣的會員活動是不是就完了？

錯！！！

他的活動只是我們的開始！一切才剛剛開始，你就結束了？

-END-

主編丨陳青編輯丨馬聰

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