• 【568】張大寬 | 餐飲店多賺錢的秘訣,都藏在這些細節里,別再因此白白丟錢了

    2019年12月14日 | 第【568】篇原創

    作者 | 張大寬
    來源 | 餐謀張大寬(ID:dkxy029)
    轉載授權請聯系(ID:BG9FBG)


    細節里,都是錢
    –張大寬


    流量越來越貴

    今年,很多餐飲老板都說,引流的成本是越來越高了。

    房租連年漲,流量又沒見增長,廣告投放的成本因為競爭也不斷上漲。

    以前,流量便宜,通過簡單且成本不高的方法,就能獲得大量的流量。

    不是有句話說“沒什么是流量解決不了的,如果有,那就再加一點流量”。

    而現在,不是加不了流量,而是流量太貴了,加不起了。

    低成本的流量越來越少了,如何能夠在同樣的流量下,提高營收,則是關鍵。

    那,怎么做呢?

    再次拿出銷售公式來看看“營業額=流量* 轉化率 * 客單價”

    流量已經很貴,再加不劃算,那就先不動。客單價基本已經定型,調整難度也大,那么,就只有從轉化率入手了。

    在流量、客單價不變的情況下,只要能提高轉化率,就能提高營收。

    重回顧客消費路徑

    那么問題來了,如何提高顧客進店的轉化率呢?

    咱們總說,要站到顧客的角度去思考,那就重回顧客消費路徑,尋找轉化的細節。

    顧客到店消費的路徑,大致可以分為兩類,一類是從線下來,另一類是從線上來。

    顧客從線下是如何到店的呢?

    我來舉個例子

    1、你安排員工在街上分發傳單,路過的顧客恰好拿到了你家的傳單。

    2、拿到傳單后,看了一眼,還比較有興趣。

    3、按照傳單上標明的位置,來到了店門口。

    4、在店門口看了一眼,裝修風格也挺好。看起來干凈整潔。

    5、門口迎賓禮貌熱情的引導顧客進店。

    接傳單-看傳單-找位置-到門口-進店,你看,這就是一個很簡單的線下顧客進店流程。

    顧客又是如何從線上來的呢?

    再舉個例子

    1、你在微信朋友圈投放了信息流廣告

    2、潛在顧客恰好刷到了你的廣告

    3、感覺有興趣,于是點進去查看了詳情

    4、覺得還不錯,就記下了你家的位置,按照地址找到了門店

    5、站在門外看了一眼,裝修風格不錯,看起來干凈整潔

    6、門口迎賓禮貌熱情引導顧客進店

    發廣告-看廣告-進詳情-找門店-到門口-進店,這就是一個簡單的線上顧客進店流程。

    了解了顧客進店路徑,要做的就是去優化每一個環節,提高轉化率。

    每一個環節,都能優化

    我們從線下來說。

    比如說,有1000人接到了傳單,其中有50人看了傳單感興趣,又有20人找到了店門口,最終有10人決定進店消費。那么,傳單引流的轉化率,就是10/1000=1%。

    大多時候,我們總說傳單的引流效果不好,比如上面只能達到1%,然后就得出結論,說傳單不好用了。

    其實,表面上的這1%,里面隱藏了很多細節。

    我們把這個1%再拆解一下,實質上是這樣的。

    1、從發傳單,到接傳單

    5000次發放動作,只有1000次有效,1000/5000=20%

    2、從接傳單,到感興趣

    1000人接到傳單,只有50人感興趣,50/1000=5%

    3、從感興趣,到找門店

    50人感興趣,有30人去尋找門店,30/50=60%

    4、從找門店,到店門口

    30人尋找門店,只有20人找到了,20/30=66.7%

    5、從店門口,到進店內

    20人在門店看了看,最終有10人決定進店,10/20=50%

    最終的結果,就是5%* 60%* 66.7%* 50%=1%

    你看,簡單的1%,真正拆解出來,可不是表面上看的那么簡單。拆解的好處,就是能讓你看到細節,看到了細節,就能有的放矢的去優化。

    如何優化?

    1、從發傳單,到接傳單

    原來,5000次發放動作,只有1000次有效,1000/5000=20%

    這個環節,比如我們可以用比較創意的發放方式,最近西安那個不倒翁小姐姐不是很火嗎,我們借用她的形式,用不倒翁來發放傳單。

    發放形式新奇了,顧客自然也好奇,愿意湊到跟前來看看,接受率就高了。

    比如,變更形式之后,發5000次,有3000次有效,3000/5000=60%,提高到了原來的三倍。

    2、從接傳單,到感興趣

    原來,1000人接到傳單,只有50人感興趣,50/1000=5%

    這個環節,因為上面發放形式變更了,以前只有1000人拿傳單,現在就能提高到3000人的基數。

    同時,再優化一下傳單頁面,讓傳單的內容簡潔明了,并突出自家的特色,讓顧客更加感興趣。

    優化之后,3000人拿到傳單,有300人感興趣,100/1000=10%。

    3、從感興趣,到找門店

    原來,50人感興趣,有30人去尋找門店,30/50=60%

    這個環節,同樣需要優化傳單頁面,例如印上誘人的主打菜品,標明單價、同時有引流的套餐吸引顧客去嘗試。

    300人感興趣,有230人去尋找店面,230/300=76.7%

    4、從找門店,到店門口

    原來,30人尋找門店,只有20人找到了,20/30=66.7%

    這個環節,同樣需要優化傳單頁面,之前見到過很多傳單,地址都不夠詳細,比如我們可以在傳單上印上小地圖,同時配有門頭的照片,讓顧客更容易找到門店。

    230人尋找店面,有200人找到了,并來到了店門口。200/230=87%

    5、從店門口,到進店內

    原來,20人在門店看了看,最終有10人決定進店,10/20=50%

    這個環節,真正考驗的是門頭,櫥窗、展板、迎賓等綜合實力,這些細節要給與顧客足夠的進店信心,尤其是干凈衛生整潔明亮,這是最基礎的,也是一定要做好的。

    200人找到了門店,總體感覺不錯,有150人決定進店用餐。150/200=75%。

    至此,五個環節的拆解和優化已經完成,我們來看看,轉化率有什么變化。

    原來的5%* 60%* 66.7%* 50%=1%
    現在的10%* 76.7%* 87%* 75%=5%

    轉化率,從原來的1%,提高到了5%

    注意,這里說的轉化率,并不包含前面發放所提升的部分,僅僅是計算拿到傳單的顧客最終轉化進店的轉化率。

    那么,轉化人數呢?

    從原來的10人,提升到了150人,同樣一次發傳單的活動,人數相差了15倍之多。

    上面,說的是線下的優化,線上的優化同理,你可以將線下的流程復制一下,然后將你的想法填進去,這就是屬于你自己的優化方案。也歡迎你將你的方案貼在評論區。

    細節里,都是錢

    作為老板的你,1%和5%,兩個轉化率你要哪個呢?

    同樣一次活動,10人和150人,你要哪個呢?

    不用說,肯定是要多的那個么。

    想要多的,那就需要在細節上下功夫,去細細琢磨每一個環節,將一件件小事都做好,最終才能獲得更好的收獲。

    現在回頭想想,因為沒有關注細節,沒有關注這些細小的環節,你損失了多少顧客,丟了多少營業額?多可惜啊。

    關注細節,細節里,都是錢。

    只要思想不滑坡,辦法總比困難多

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