• 【487】張大寬 | 賣車的都拼了命把車搬到你家門口,你還在靜等顧客上門,生意咋能好呢

    2019年9月24日

    第【487】篇原創


    你沒變,只是對手變了
    –張大寬


    車都賣到公園里了

    這兩天晚上去公園溜達,在公園旁邊的路上,總能看到一排某眾品牌的汽車依次排開,還打著雙閃。

    頭一天見,以為是車友會的搞聚會,連著幾天,今天晚上湊近看了一下,才發現不是那回事。

    5輛不同款式嶄新的白色車,依次排開,每輛車旁邊都站著西裝革履的銷售。在昏暗的路燈下,顯得格外精神。

    原來這是賣車,不是聚會呀。

    以前見過商場里賣車的,高鐵站賣車的,飛機場賣車的,這大晚上在路邊賣車的,還真是頭一回見。

    聽銷售在給一位意向顧客介紹,這車的操控性不錯,底盤扎實。

    旁邊那位在像另一位姑娘介紹,這車里面空間大,后排加上兒童座椅,再坐兩個大人也沒問題。

    心想,這些銷售們,是真拼了,這種情況,以前是很少見的。

    從被動,到主動

    96年,我當時還上小學,記得那年家里買了第一輛車,是我老爸和他朋友跑到天津,去廠里面買的,當年哪里有什么4S店。

    01年換第二輛車的時候,就已經有了汽車城,買車再不用去外地了。

    再到后來,4S店遍地開花,年年還都有車展,看車買車太方便了。

    有了4S店,有了車展還不夠,還要把爆款車型放到汽車站,火車站,高鐵站,甚至飛機場,讓你更近距離的接觸。

    再到現在,直接把展車放到你遛彎的地方,直接擺到你眼前來。

    “出去遛彎順便買輛車”,已經成了現實了,不是嗎?

    你看這個汽車的銷售,從最開始的“你來我這”,逐漸變成了“我去你那”,甚至到現在的“你別動,我來動”,前幾天看到新政策,辦理臨牌,新車登記等業務,直接下放到銷售點,買新車可以不去車管所了。

    “買車像買菜一樣簡單”,好像已經做到了,不是嗎?

    這個銷售過程,從被動逐漸變成了主動。

    從增量到存量

    為啥會出現這樣的情況呢?

    咱就得從最基礎的“供需關系”說起。

    九幾年的時候,雖然改革開放已經十幾年了,但當時內地的物資還是不夠充裕,“供不應求”是主基調,所以就會出現“搶購”,千里迢迢去買車的情況。

    如果你是80前,應該能記得,當時什么上海羊毛毯,杭州絲綢之類的展銷會真可謂是人山人海。

    再后來,什么出口轉外貿,什么上海江浙的商品,不僅僅能在展銷會上看到了,街邊也不斷的出現各種商店,以前的“國營百貨商店”也逐漸消失,變成了私人承包的攤位。

    同樣,賣車的4S店,也是越來越多了。

    以前人們家里的東西少,物資匱乏。后來經濟發展了,供應不再緊張了,以前稀缺的東西也越來越便宜了,人們買的也越來越多了。

    這個階段,是“從無到有”的階段。以前家里沒有車,現在車便宜了,有條件的家庭都開始買車了,車的銷量自然就高了。

    當越來越多的家庭,都有了第一輛車的時候,第一波的銷量增長,也達到了頂峰。增量,也就開始放緩了。

    當這一波增量達到頂峰的時候,激烈的競爭也就開始了。

    這一階段,就進入了“存量”爭奪戰,汽車廠家除了盯沒有買車的錢在顧客,還要抓住更多雖然已經有車了,但有可能要換車的顧客。

    而且,現在同價位的汽車,可選的品牌和車型非常多,想要抓住存量市場,不僅僅在店里要做到更好,還要創造更多和潛在顧客接觸的機會。

    就像我看到的,他們晚上加班在公園路邊做銷售宣講。

    增量市場的紅利逐漸消失,必須要去抓存量市場了。

    這就像,一條街上開始只有幾家飯店,無法滿足這么多顧客的吃飯需求,這時候是“供不應求”,生意必然火爆。

    后來,飯店越開越多,各種菜系也不斷涌現,需求不斷被滿足,這條街上已經不再缺飯店了,顧客的選擇也很多,從之前的“供不應求”,變成了現在的“供大于求”。

    增量市場逐漸消失,大家要爭奪存量市場的這些顧客。這時候還想讓生意和以前一樣好,那就要付出額外的競爭成本。

    比如說去門外攬客,發放傳單,做讓利活動等等這些額外的競爭,才有機會讓生意更好。

    所以,你看到了,增量市場上,賺錢不難,只要抓住機會,哪怕實力差一點,不那么用功,都能賺到錢。

    而一旦“供大于求”,進入存量市場,就真正到了拼實力,乃至“拼命”的時候了,靠運氣不行了。

    你沒變,只是環境變了

    有些經營了多年的餐飲老板說,這幾年生意太難做了,和前些年不一樣了。

    是的,確實不一樣了,以前街上10家飯店,家家滿座還有排隊。

    而現在,同樣一條街上,100家店,三分之一生意好,三分之一硬撐,三分之一不賺錢。

    環境變了,從增量到存量了,從“供不應求”,到“供大于求”了,顧客的選擇更多了,競爭更激烈了。

    也許你還是十年,甚至二十年前的樣子。但環境變了,對手變了,競爭策略變了。如果你還沒變,感覺生意難做是必然的。

    2000年的時候,一輛桑塔納要15萬,還要托關系才能買到緊俏的紅色。

    現在呢?15萬可選的車,不知要多到哪里去,好到哪里去。

    如果現在哪個車行還在15萬賣2000年的桑塔納,還能賣的出去嗎,好賣嗎?

    估計只有那些有情懷的藏友會買一輛作為收藏吧。

    你是要不斷進化,還是讓自己成為20年前的桑塔納呢?

    只要思想不滑坡,辦法總比困難多

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