【400】張大寬 | 做餐飲想要活下去，一定要重視忠實顧客，尤其是現在

沒有誰愿意“被平均”

——張大寬

去年，某地產企業開年會，喊出來了一個口號，叫做“活下來”。

而今年，越來越多的企業把活下來都當做今年的關鍵詞，甚至當做企業的最高綱領。

餐飲店的成活率，隨著競爭日益激烈，一天比一天低。

所以，不管是新人還是老炮，擺在你面前的問題，都是如何活下來。

那，如何能保證活下來呢？

生意好？人來得多？菜品好吃？位置好？

這些其實都是表象。

最關鍵的一點，就是“復購率”

昨天的文章，給出了營收公式

營業額=流量*轉化率*客單價*復購率。

可能你之前看到的很多這個公式里，沒有復購率。

但對于餐飲來說，至少是大部分餐飲店來說，復購率是最重要的。

俗話來說，就是“寧愿一人來千次，不要千人來一次”。

說到這里打個岔，如果真的給你一個千人來一次的機會，我相信你一定不會放棄的。

能想到是啥嗎？

對了，就是旅游景點，火車站等等這類標準的“流量生意”的地方。畢竟在這樣的地方開店，看不出水平。

對于絕大部分餐飲店來說，可能沒那個機會，還是踏踏實實的做咱的復購生意吧。

一家店能活下來，最重要的是要有足夠多的回頭客，也叫忠實顧客。

這個忠實顧客可以說是人人都愛，真沒見過誰說不喜歡，不需要，來一次就好了，不要天天來送錢。是吧，沒見過這么大方的吧。

可能你也聽說過，維護一個老顧客的成本，是發展一個新顧客成本的五分之一。

可能你也聽過，20%的忠實顧客，創造了80%的營業額。

忠實顧客，除了給你貢獻直接的營業額，還會替你做宣傳，為你發展更多的潛在顧客。

之前文章里也說過，這部分就是你的“贏得媒體”，是你沒有直接花錢買來的廣告。但效果比你花錢要好得多。

有足夠的忠實顧客，可以說你基本不用愁活不下去。

那么問題來了，你的忠實顧客多嗎？

你的忠實顧客能夠養活你家店嗎？

最重要的，你為他們都做了什么？

都知道忠實顧客的重要性，可你為他們做過什么呢？

我之前問我咨詢我的老板，他們說，來了就打招呼啊，給他們把菜做好啊。還有的說，好像也沒做啥，他們就經常來。

當我問他們，這些忠實顧客有多少，能夠量化嗎？有數據嗎？

得到的回答，基本都是沒有的。

可以想象一下，一方面是你希望這些老顧客多來，讓更多的新顧客轉變為忠實顧客，從而支持你活下去，活的更好。

而另一方面，對這些忠實顧客是誰，來了多少次，消費了多少錢，帶來了多少新顧客，你壓根不清楚，沒概念。而且服務上，也僅限打個招呼。

希望他們多為你貢獻，而你并沒有針對他們做什么，或者做的很少。

拿什么留住他們呢？

沒有一個顧客愿意被平均，尤其是你的忠實顧客。

舉個談戀愛的故事你就清楚了。

小伙子和姑娘談對象，這天姑娘帶著閨蜜和小伙一起出來吃飯。

吃飯的時候，小伙既照顧喜歡的姑娘，也照顧她的閨蜜，而且沒有主次，把倆姑娘照顧的都挺好。

請問，姑娘心里怎么想？

拜托，咱倆談對象呢，你照顧我，對我好是應該的，你對我閨蜜這樣，是幾個意思？

再看看你，平時是不是干的就是這個事情？

有時候甚至對人家閨蜜比對象還好？

再比如運營商那個優惠套餐“老用戶與狗不得辦理”？

你回想一下你做過這樣的事情沒？

沒有任何一個顧客喜歡被平均，老顧客，忠實顧客更不喜歡不被重視。

可大多時候，你把精力都放在了開發新客，而忽略了老顧客，忠實顧客的感受，結果呢？你懂得。