【219】張大寬 | 做餐飲，就得有“硬菜”，要不拿啥賺錢？

若在江湖上有了名號，自然就成了傳說

——張大寬

啥是爆款菜品？

這還用問

肯定是賣得好的

就像有老板說“這條街上，回鍋肉沒有比我家炒的好的”

這就是爆款菜品，也是這家店的“硬菜”，這個硬菜，不是我們平常說的“硬菜”。而是用來和別人競爭，用來征服顧客的“硬菜”。也叫作拳頭產品。

昨天的文章說了，餐飲無非是賣菜，回歸本質，把菜做好，用菜來留住顧客，征服顧客。同時，也能和別人競爭。

你看，就這一道菜，能有這么多功能，可為啥很多人都忽略了，反而是對營銷極其在乎。

其實，有時候與其說忽略，不如說沒意識到。自我感覺良好這個心里，人人都有，不奇怪。

所以，在研究“硬菜”的時候，先臨時拋開這個“老子天下第一”的想法，把自己定義成小白，很純的那種。這樣方便汲取別人的優點，為己所用。

一家店里，一定要有一道拿得出手的菜。

就像一個歌手一定要有一首成名曲，或者被廣為傳唱的歌。

你看，李谷一老師，就憑一首《難忘今宵》，年年上春晚。

你再看，六小齡童老師，就憑一部西游記，經久不衰。

那，你的店里，有哪道菜，能讓你在你所在的那條街上，傲視群雄呢？

說硬菜也好，叫爆品也罷，都是為了突出你的特點，讓顧客覺得你與眾不同。對你有更深的記憶。

如果你看過《定位》，一定有印象，通過細分品類，去占據顧客的心智。

做一道，或者幾道被顧客認可的硬菜，就能讓你更好的活下去，甚至火下去。

如果你一切都平平，自然不會成為顧客的優選，就像你招聘員工一樣，一定是選一個基本功都尚可，但有一兩項特長的人。

那么，為啥做爆款菜品，也就不用再多說了。

明確了重要性，清楚了為什么，下面就是怎么做了。

今天不講術語，只從顧客的角度出發，來看看顧客眼里的“硬菜”是怎樣的。

從自身出發的設計方法論，可以參考11月15日的第【184】篇文章。

顧客對一道菜的喜歡，大致可以分為四個層面

1、好吃

2、價格

3、功能

4、故事

先說好吃，需要把好吃這個概念拆解一下。

好吃這個東西，太主觀了，百人百味，之前也說過，你不可能滿足所有人的需求，你能做的，只是滿足大部分顧客的喜好。

首先是口感，這個跟年齡，地域，的關系很大。就拿小酥肉來說吧，有些地方的顧客，對現炸的素肉那種酥脆口感完全無法抗拒，成都街邊有很多賣現炸酥肉的，都是排隊。

而有些地方的顧客，就覺得炸完之后再蒸，或者放進菜里面燉煮出來，結合了湯菜的味道后才好吃。

所以，就要根據你的地域，還有顧客群體來琢磨，他們大多喜歡什么樣的口感，是酥脆，還是軟糯，還是Q彈。然后再結合到菜品上進行研究。

其次是味型，酸辣，糖醋，咸鮮，麻辣等等，是重是輕，是酸是甜。

最后是本味，就是食材的原味。一道菜如果全吃調料味，也不合適，顧客也很難感受到食材的新鮮。雖然，近些年，顧客都偏重口味了，但隨著90后也開始關注養生，蹦迪喝酒也要泡枸杞的時候，適當的調整口味，也是必要的。

再說價格，物超所值是人之天性。

物有所值，已經成了大家的共識，但物有所值去競爭的時候，也許就不那么突出了。

沒有降價兩分錢抵消不了的品牌忠誠

—科特勒

所以，價格一直是殺手锏，所以，要具備更強的競爭力，就要做到物超所值。

怎么做？降價嗎？

別傻了，光知道打折打折，你就不會把份量多給一點啊。

降一塊錢，和加一塊錢的主料，感覺能一樣嗎？

量大，就代表著實惠，而便宜大多感覺沒好貨。看懂了這句，就能讓你多賺好多錢。

再說功能，你這道菜，還能解決什么問題

上面說了，90后蹦的都是養生迪了，卡通保溫杯里，都上枸杞了，你說這個養生健康，可不就是很重要的訴求了嗎？

有需求，就有市場，能滿足需求，就會被人翻牌子。

健康養生，絕對不會有問題，吃的安全，吃的放心，還吃的健康，那還有啥說的？

最后再說故事

雖說英雄不問出處，盲流不問歲數。但你一道菜沒有一點故事，是不是也說不下去啊。

方子從哪來的？食材從哪來的？師傅從哪來的？容器從哪來的？他們都有什么特別的，不為人知的故事？

我就不信你研究菜品還沒有一點故事了，哪怕是浪費了幾十斤的食材，熬了多少個夜晚，這都是啊。

所以，一道菜，好吃，價格不貴，還能養生，還有故事，你說點不點？

那就，來一盤嘗嘗吧。。。

好了，上面的基礎思路都說完了，總共四個模塊。

實話實說，這只是一個思路，或者是一個框架。

哪怕再把細節描述千萬字，可能對你也沒什么大用。

畢竟，看書是學不會自行車的。

有了框架，有了方法，剩下的，就是你去練習的事情了。

就像學游泳，草坪扒拉禿了，都不如泳池邊踹你下去的那一腳。

想要做出硬菜，就必須不斷的去聯系，測試，調整。沒有這幾個步驟，想做出硬菜，基本是妄想。

你回憶一下你在駕校的歡樂歲月，那幾科都是怎么過的。

上路之后，又是怎么練習的，經過了多少次的“摩擦”，才能做到轉彎不曾葉子板的。

經歷你也有，所以千萬別糊涂。

顧客到你家，是吃飯來的，不是為了你的贈品，更不是為了你的游戲。

你也不是開游樂場的，更不是開保健品店的，吃頓飯有那么麻煩嗎？

之前見到一家店，小小的店面，做砂鍋的，吧臺全放的是贈品，有烤箱，有按摩儀，有保溫杯，還有各種看不清的東西。

規則很簡單，充值99，贈送一大堆，還給七八張不同種類的卡。橫幅上拉的好像是充99送999。

結果呢？結果還是沒人，老板都能急死了，還在四處找靈丹妙藥。

旁邊的店，生意看著都還行，唯獨就他家沒人。我沒進去吃，所以不敢說砂鍋不好，但武斷的猜測，估計也好不到哪去。要不，咋沒人去呢？

與其琢磨用各種套路鎖住顧客，真不如做好菜品，讓顧客認可。套路要有，套路也有用，但你至少得具備使用套路的基礎吧。

硬菜，就是這個基礎，顧客和你接觸的第一面，就是你的菜品。你能夠連接到顧客的基礎，也是菜品。

如果你店里還沒有，那快點做吧，如果有了，那就試著升個級，如果已經做的很好了，那么恭喜你，你一定賺到錢了，還不少賺。