【199】張大寬 | 我做的挺好的，可顧客為啥就這么走了？

一次不錯的小聚

先交代人物情況

李雷，80后老哥哥，國企職工，月薪8K，海交哥，每年在外吃飯不低于400次，幾乎每天都要在外面吃一頓。

李雷說，前幾周，幾個挺長時間沒見的哥們，說一起聚聚，吃吃飯，喝喝酒，吹吹牛。地方讓李雷定。

作為老大哥，自然是責無旁貸了。

周五下班后，李雷就去了公司附近新開的一家商場。

停好車，乘直梯就上了頂層。

一出電梯，只見每家都安排了服務員在門口迎客。有的手里拿著傳單，有的手里拿著菜單。

走了一圈，手里也拿了一沓傳單，也大概知道都有哪些吃的了。

翻了翻手上的傳單，沒怎么猶豫，他走進了一家中餐店。

服務員迎進店之后，他要了個包間，就開始點菜。

三五分鐘，點菜就搞定了，坐在包間里，給那幾個哥們發了個消息，告訴了他們地點。

半小時之后，人到齊，吃菜喝酒吹牛，哥幾個都挺高興，相約下次繼續。

看完上面的流程，是不是覺得沒什么特別的，不就是一次正常的聚餐嘛，都是廢話。

要這么想，就toosimple了。

下面來拆解細節

1、傳單上，這家店的傳單，兼具菜單的功能，特色及主推菜品，都有圖片加價格標示，同時還在下面注明了分量。

2、迎賓上，發傳單的是個挺精干的小伙，遞傳單的時候很有禮貌，李雷接到傳單，并沒有要詢問的意思，小伙也很禮貌的微鞠一躬，說謝謝，先生慢走。

3、二次回頭過來的時候，小伙子認出了李雷，感覺他有進店的意思，再次上前說“XXX（店名）歡迎您”

4、進店之后，小伙子對店內的服務員說“X姐，您接待一下顧客”

5、店內服務員先詢問，“先生請問您幾位”，李雷說5位，服務員隨即說“我們有包廂，您幾位座包廂吧”

6、進包廂之后，服務員先倒好茶水，然后遞上菜單，這個菜單是精裝版。給李雷推薦了特色菜，對菜的品類和數量都給了建議，并囑咐不夠再加。

7、詢問了對酒的偏好，做了適當的推薦，最終李雷選擇了精釀啤酒。

8、在李雷等待的過程中，只上了涼菜，熱菜是在人到齊之后上的。

截止到這里，你可以看到一個完整的引流，轉化過程，看似很普通的流程，其間包含了很多細節。

也正因為這些細節，決定了這次“無目的找地方吃飯”的李雷的進店消費。

篇幅有限，也只能找重點提煉，如果你還想了解更多細節，可以在文末留言，人多的話，回頭考慮做一個細節講解單獨分享出來。

一次鬧心的嘗鮮

同樣先交代人物情況。

韓梅梅，90后小姐姐，事業單位職員，月薪4K，半專業吃貨一枚，每年在外面吃飯不低于400次。

一個陽光明媚的周六，韓梅梅本打算和家人一起出去玩，無奈臨時有變，考核要加班，只能服從組織安排。

下午四點多加完班，她和單位最好的閨蜜，決定要去犒勞一下自己。

去哪吃，吃什么就成了問題了。

雖說事業單位，雖說工資穩定，無奈新人起點低，竟也是月光族。所以，每一次錢都要花值了。

今天翻誰家的牌子呢？大眾點評都翻的不知道翻誰了，索性去轉轉，擇店不如撞店。

來到網紅小街，倆人四處張望，終于，一家小小的日料店被選中了。

這家店，梅梅之前看過，只是一直沒來過，今天撞到了，就這家了。

一樓的門頭顯得有些舊，也許是做舊，可緊隔壁的一個柵欄門可是真舊，不但舊還破。

不過處在這個寸土寸金的地方，也管不了那么多了。

進門之后，是個半層的樓梯，這家店在這棟舊樓的二層。

在上樓梯的時候，梅梅就有種不好的預感，因為破舊的樓梯踏步兩邊，在昏暗的燈光下顯得格外臟。

上了樓梯，撩開簾子，先入眼的是一位戴橡膠手套的大姐。店里很冷清，梅梅下意識的問了一下大姐，上班了嗎？

大姐說，還有十分鐘。五點上班。

閨蜜就準備回頭下樓，剛轉頭，梅梅又說，外面挺冷的，我們座里面等一會行嗎。

這時吧臺的小姐姐才搭話，說可以，坐一會吧。

在經過吧臺的時候，小姐姐遞給了梅梅菜單，說先看下菜單吧。

兩人挑了靠墻的二人座坐下。

閨蜜剛翻開菜單，梅梅就說，咋這么味的。啥味道？好似一股霉味，又像是廚房積蓄了N久的那股特殊味道。

又看了眼桌子，那油光，反射著天花板上昏暗的燈光。

又看了一眼菜單，好似比桌上更油，菜單里菜品的照片，也因為飽經風霜，顏色都糊成了一團，依然分不清菜品的長相了。

越看越不上眼，梅梅拿起菜單，叫閨蜜走，閨蜜說來都來了，嘗嘗吧。

梅梅堅定地說，太味了，吃不了，走走走。

乘興而來，敗興而歸，最后倆人去對面，一人要了一份砂鍋，吃完回家了。

這就是韓梅梅的一次經歷，看完了，想必你也清楚了她為什么離開了。

不過我猜，作為店家，大概率是不清楚為啥這倆人都來了，都坐了一會了，還走了。

你不知道，不代表他沒發生

作為經營者，很容易出現的心態就是“我已經做的很好了”。

尤其是在賺錢的情況下，更容易出現這樣的傲嬌的心態。

當競爭不斷加劇的時候，流水也不斷下滑，開始也沒覺得怎樣，突然有一天算賬的時候發現，咋下滑這么多的時候，才開始著急。

一著急，就亂來，一亂來，就全亂了。

記得曾經有一位老板說“一旦明顯感覺到營收下滑，接下來就會非常快，再想救起來，太難了。”

而有些店可以救，有些店壓根就沒法救了，第一是沒錢了，第二是老板自己也慌了，真就走到“無心經營”的地步。也就只好關門認輸了。

那，如果在問題剛出現的時候就去解決呢，不就能避免最后關門了嗎？

重點就在于，他們看不見，他們不知道，或者假裝看不見，裝作不知道。

就像上面說的這兩個例子一樣，這其中的細節，試問有多少人去細致的扣過？

可能還沉浸在“我做的挺好的”錯覺中。實質呢？

如果好有標準，有一半的店都做到了平均線以下。你又在哪呢？

老板沒有笨人，都是不見兔子不撒鷹的人，但你要清楚，你有沒有看清兔子的本事。

你沒看見兔子，就意味著兔子不存在嗎？

同樣，你沒看見這些問題，就意味著沒有問題嗎？

還有人說，我做過顧客調研，顧客都表示非常好。沒錯，你是在你店里做的，那些想來又沒來的顧客，你知道為啥不來嗎？

而顧客給你的反饋，就一定真實嗎？難道不會是因為他們懶得和你浪費時間而敷衍你的嗎？

走還是留，都在于你

一個是愉快的聚餐，一個是掃興的嘗鮮。

這樣的故事每天都在發生，而你是否了解，清楚這些故事？

對于前者，應該是故事，而對于后者，應該是你的事故。

我作為營銷顧問，我所做的就是了解這些故事，分析這些事故，了解在乎的是什么，需要什么，才能針對性的幫你找問題，提建議。幫你將顧客來的這條路，修的更平坦，走的更順暢。

同時，我是，且必須是一個挑剔的顧客，去在你覺得已經“很好了”的標準里，去找問題，找到你能提升的地方去改進，讓你更具競爭力，讓顧客喜歡你，信任你，用手里的錢去支持你。

你的店，也是開給顧客的，情懷什么的，不能當飯吃，你喜歡，顧客需要，才是你走下去的正確線路。是顧客養活了你，不是你養活了顧客。

要顧客走，還是要顧客留下，都在于你怎么想，怎么做。