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    做買一送一的奶茶店都“缺心眼”？餐飲老板學著點

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    為什么餐企做促銷都喜歡買一送一呢？商家這樣不虧嗎？其實，如果你懂得背后的經營邏輯，那你就知道這不但不虧，還可能賺了。
    本文轉自中國飲品快報（ID：zgypkb），作者：小W
    “買一送一就是打價格戰，開始熱鬧，活動后就沒人了！做這種活動，缺心眼！”大概2個月前，面對某茶飲品牌狂轟濫炸式的“買一送一”促銷，一位奶茶店老板有些不屑。
    這樣的觀點似乎在業內有著普遍共識。
    但事實是開業、周年慶、節假日、上新，大量奶茶店在各種情景下對“買一送一”這樣的促銷活動仍難割舍。
    買一送一究竟有何魔力，讓奶茶店老板們如此熱衷。接下來，我們將通過一系列問題的反推，對“買一送一”重新梳理。
    01
    買一送一 賺錢嗎？
    對于買一送一是否賺錢，并沒有標準答案。
    一家產品最高價不足10元的奶茶店老板告訴記者，8元錢的產品，成本一本在2元左右，買一送一，兩杯成本差不多5元，不會虧。
    而一些4元的產品，成本也在1.5元上下，除去房租、水電、人工，這樣的產品肯定虧。這種產品做活動時，一般總部會給出相應的物料支持，算下來基本持平。

    同樣是連鎖，另外一家奶茶人均消費額在12元左右的奶茶店加盟老板告訴記者，買一送一，賣一杯虧一本。雖然價格比別人賣得高，但成本也相應高，一杯10元的奶茶，里面用的茶葉是100元一斤的，植脂末將近500元/25kg，總之自己的原料比別人貴1/3。
    一杯珍珠奶茶，同行成本可能3元多，他的要5元，總部還告訴他原料比別人好。自己加盟后，對原物料接觸多了才明白，自己被“割了韭菜”。
    買一送一是否賺錢或持平，關鍵看成本與定價。如果做活動前，不對產品成本進行計算，只想著“不為賺錢，為熱鬧”，只能賣一杯虧一杯。
    02
    為什么要買一送一？
    買一送一，對于大部分人而言是賠本賺吆喝。但實質上，它有著比“賺流量”更深遠的意義。
    這家檸檬王子在新店開業時，采用的是買一送二，但前提條件是小程序下單。據該品牌負責人介紹，買一送二，送的是一杯指定產品與一張12元的消費券。指定產品是其品牌的特色新品，送該產品的目的是為讓顧客加深其“招牌產品”的印象。
    12元的消費券，則是為了顧客能夠進行復購。最為重要的是讓消費者形成使用小程序點單的習慣，為會員累積及今后的營銷活動做鋪墊。
    除了復購、推介招牌產品、形成小程序使用習慣外，不少奶茶店也會在推新品時買一送一。
    一位連鎖老板今年做葡萄類產品時，采取了買一送一的做法，對于他的門店而言，這樣促銷絕不僅僅是為人氣。
    他說，由于葡萄是手工現剝，要去皮去籽，相比西瓜、草莓等原料處理起來更繁瑣。自己會在每天早、中、晚讓門店進行葡萄的集中性清洗、處理。為了保證原料的新鮮度最大化，就需要盡快賣出去。買一送一，相比其他折扣促銷效果會更直接。
    另外一個原因是自己推葡萄的時間比周邊同行都晚，雖然自認為產品口感優于其他家，但為了吸引顧客注意，必須采取相應的促銷。通過促銷，累積部分該系列產品的粉絲，以保證推新結束后，葡萄類產品有一定的銷量。
    7月8號-13號，星巴克也做了次買一送一。只要在每天15:00后憑“準考證”，無論是打印還是手繪的均可，到門店購買大杯或超大杯限定款星冰樂，送一杯晴空蜜瓜星冰樂。
    這個活動出現后，其微博留言達到1.6萬條，網友紛紛曬出各種“準考證”，以及購買星巴克的照片。在這個活動中，觸動消費者去購買的動力最重要的是用手繪、打印的“準考證”也能享受星巴克活動，滿足消費者的“社交需求”。
    買一送一則只是為這次活動，作出了更詳細的規則。
    03
    做促銷前
    問問自己這幾個問題
    買一送一的本質是營銷，它的目的不僅僅是為促進銷售。在做促銷前，商家可以通過自我提問，讓活動的效果最大化。
    以買一送一為例：

    • 為什么要買一送一？

    買一送一的目的可以是促成小程序使用，也可以是促進滯銷原料的使用，或者是為了推進新品的曝光度。

    • 買什么飲品？送什么飲品？

    買一送一，并不代表買什么送什么。星巴克是購買指定飲品，送晴空蜜瓜星冰樂；檸檬王子是購買任意產品，送招牌奶茶；書亦燒仙草則有過購買任意產品，送盒裝燒仙草的例子。
    活動的設定，與買一送一要達成的目標有著相關性。

    • 買一送一做多久？

    不少奶茶店在買一送一時，常常忘記對時間做限制。讓人感覺，活動突然的來，突然的去。有時會因沒有時間限定，店內人手不足，在爆單的情況下，導致營業無法正常進行。
    長時間的買一送一，也會讓門店因沒有利潤，在運轉上出現困難。

    • 買一送一后做什么？

    許多奶茶店借希望于一次買一送一，就為自己帶來無限流量。但活動后發現，客流量明顯減少，不得已再做活動，周而復始形成惡性循環，人流越來越少。
    所以，在做促銷活動前就需要考慮如何讓顧客進行復購。一般能讓顧客產生復購的方法如下：
    a 贈送折扣券
    b 積分卡，滿幾贈一
    c 促成會員卡辦理
    d 推新品
    e 做好每杯產品，微笑面對每一個顧客
    一位茶飲老板這樣總結，促銷的目的是吸飲顧客，但絕不是最終目的。最終目的是讓顧客記住你的店，對你產生印象與牽掛。
    一切不以將新客人轉化老顧客為目的的促銷，最終都將只是一場熱鬧。
    疫情之下，餐飲業面臨前所未有的挑戰！
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    上一篇 2020年7月29日 20:21
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