【028】張大寬：120元包月吃火鍋，不足半月店被吃垮，活動策劃到底要怎么做？

老板怎么想的？

火鍋店蘇老板說：原本就知道是虧本的結果，只是想通過這個活動積累忠實客戶，沒想到場面會失控。

從6月1號開始活動一來，辦卡的顧客絡繹不絕，有幾次都出現了柜臺前排長隊，卻沒了卡的情況。

“我們本來就知道是虧本的結果，只是想通過這個活動積累忠實客戶。”

按照蘇哲和伙伴們的計劃：

簡單來說，第一步是積累用戶、獲得口碑。這一步他們做到了，“從6月1日到6月10日，辦卡會員數達到1700多人次，會費入賬20萬元左右”。

計劃第二步是獲得行業話語權、降低商品價、增加商業合作。“舉一個例子，如果我的客戶很多，其中多數人要喝啤酒，我進貨的量是很大的。我憑借這么大的進貨份額和對方講價，便能降低商品進貨價格。”同時，由于家門兒店面有限，龐大的客戶群體還可以通過引流的方式介紹到其他想合作的店鋪，一舉兩得。

在此之后，還有第三步及更多計劃。蘇哲說，他們已經想到了三年后的經營策略。

只可惜，就在第二步還沒正式開始之前，就出現了兩個“意外”。十天左右，會員費入賬20萬元，目前已經負債50萬元。難以為繼，只有叫停。

不怪食客，怪自己！

單純從報道上看，最大的問題就是活動環節有漏洞，方案不周全。因為沒能找到這家店當初的會員政策，所以不好詳細解讀。

但經過實踐，這樣的免費模式，不但沒達到預想中的效果，反而讓店里負債三十余萬。這不能怪食客，不能怪人性，只能怪這個“免費”活動設計的有問題。

互聯網的免費，餐飲不好學

為什么互聯網搞免費，很多都成功了，而餐飲搞免費卻屢屢受挫呢？

很多人忽略了兩個非常重要的問題，就是互聯網企業的沒有庫存以及邊際成本趨近為零。

360當年稱霸殺毒軟件市場，首要任務就是擴張市場份額。而他們做的是軟件，用戶只需要從網上下載下來，就可以使用。軟件沒有庫存，由一個源文件可以復制出無數個拷貝。他們沒有庫存，直接通過網絡就可以交付產品。

其次，互聯網企業的邊際成本趨近于零。例如開發產品的成本是1億元，這部分錢已經花了，不會再增加。若有1000萬人用，每個用戶的使用成本就是10元，如果是10億人用，每個用戶的使用成本只要0.1元。

用的人越多，成本越低，隨著用戶的增多，成本最終會趨近于0。

而餐飲呢？

實體餐飲需要準備大量的原材料，還有運營場所，每炒一道菜，都有固定成本，比如做宮保雞丁的成本是10元，1個人點和1000個人點，即使隨著采購量的增大，成本也不可能趨近為零。

所以，免費模式套用，不能拍腦袋進行，提前算好盈虧平衡點，和止損點。否則很容易就玩脫了。

做活動要注意什么？

活動之前必須明確的問題

1、你的精準顧客是誰？吸引來的人群定位是否準確

2、是否設置了止損線？

3、有無門檻，能否區隔無效人群？

4、有無預備方案？出現場面失控怎么辦？

5、是否有完備的的留存方案及后續的裂變鎖客方案

6、活動前是否經過了充分的預演

這些工作都是在活動之前必須優化完成好的，要反復的推演和演練，并先進行小范圍的測試，在確保沒有重大紕漏后再執行。絕不要打沒有準備和沒有章法的仗。

失敗的經驗最值錢

這個火鍋店的策劃其實也挺長遠的，但沒想到還沒滿月就暫停營業了。希望再次開業時不會再范同樣的錯誤。

話說，這一賠，其實也不賴，至少讓全網都知道了成都還有這么一家店。

無論這件事背后是什么樣子，對你來說，最重要的是要清楚搞活動，不可盲目，不可沒有止損，更不可慌張。

別人用幾十萬放了個煙花，你可不能光當熱鬧看了，記得多拍照，多錄像，閑了翻出來多看看，否則都對不起這幾十萬。