新品發布會玩出新花樣，雙向交流讓現場成交量倍增

• “同樣是新品發布會，爵都咖啡這次讓客戶感覺收獲更多，成交量也明顯增多。”4月12日-13日，湖南爵都咖啡新品發布會上，一家長期參加各地經銷商新品發布的廠家代表向飲品快報記者感慨，據他介紹，很多新品發布會，50%以上都是無效的，廠家吹個牛就走了，客戶感覺浪費時間，爵都的新方式改變了客戶的感受。

與往年相比，今年爵都咖啡邀請的客戶并沒有增多，甚至刻意有所挑揀，然而在客戶數量沒有大幅增加的前提下，客戶現場成交量相比往年卻實現了幾倍。

出現這種結果，爵都咖啡總經理黃洪偉認為，這與他們的創新有關。現場記者看到，傳統促銷方式他們也在繼續做，比如來店有禮，當日成交可以享受5%優惠，買多少送一定比例原物料，還有預存現金送一定金額現金券等，但是比去年成交量大幅增長，還是依賴于新方式的運用。

首先，精挑細選客戶。改變以往拉網式通知方式，對客戶進行挑揀式通知。通過精準客戶通知，讓到場客戶數量成交可能性大增。以往幾百人的新品發布會使得現場亂哄哄，人數減少使得現場秩序更好；其次，分主題進行新品發布，將傳統的一天發布會拉長到兩天。第一天以果汁類為主，第二天以茶葉類為主題，讓客戶更有效選擇自己要參加的發布會；再次，要求廠家多傳授產品知識，指導具體制作方式，縮減廠家背景介紹，更多傳授“干貨”，并現場演示每個產品的制作方法，供客戶品嘗和反饋；最后，由單向傳播變雙向交流，現場客戶和廠家人員直接交流，就產品反饋意見和想法，就不懂的制作方法現場請教，直至學會。

幫利茶葉的工作人員介紹，他們以往很少在現場和客戶有足夠的時間交流，這次發布會上，他們現場制作新品，不少客戶提出了一些自己的想法，讓廠家和客戶更好地結合，以市場為導向，有利于廠家開發出更適合市場的產品。

除此之外，爵都咖啡在會上還宣布了爵都商學院的正式運營，商學院主要圍繞產品解決方案進行，免費向他們的客戶傳授產品制作技術，以此拉近客戶關系。此動作得到客戶的鼓掌歡迎。

“以前來參加經銷商的新品發布會，很多都是來聽廠家吹牛的，吹完了他們就走了，都是形式。”長沙拉沃法咖啡公司的老板鄧春勝表示，這類的發布會參加多了，動力就減弱了。

而爵都咖啡的新玩法讓他耳目一新。鄧春勝舉例子說，此次的茶葉廠家幫利現場制作的時間很長，每個細節都很完善，不僅僅做出了成品，還不斷穿插專業知識，比如廠家詳細地介紹了制作產品需要的溫度、比例等，強調了很多，這讓他對成品印象深刻。

鮮活產品制作時，同樣介紹了不少前沿知識、趨勢等，“以前我們做產品，都是用一些粉劑，用水一沖一攪就成型了。但是今年感覺到廠家在倡導用新鮮水果，用三角茶包等，原料更健康，操作上也更有觀感，能傳遞給消費者健康的視覺感受。”

更讓客戶感受明顯的改變則是現場交互式交流方式。每個廠家在現場制作，還專門留出20分鐘的交流時間，客戶可以在吧臺品嘗廠家的新品，并可以現場提出自己自己的建議和想法。

據悉，鮮活果汁廠家更是建立了資料庫，將客戶提出的建議和想法記錄下來，尤其是對產品的意見更為重視，拉沃法老板鄧春勝介紹，以前他們聽完廠家的制作介紹后就結束了，這次他還提出了自己的想法，比如搭配其他的產品來研制新款產品，鮮活廠家都記錄下來，回去做測試，還表示會將結果反饋給他。

如果現場學不會怎么做怎么辦？爵都采取了掃描二維碼關注他們公司公眾號的方式，把產品詳細資料放到公眾號中，客戶可以隨時隨地了解具體產品信息、制作方式，讓一次性傳播變身長久互動傳播。

新方式帶來新驚喜。爵都咖啡總經理黃洪偉介紹，此次新品發布會，盡管是兩天，但是客戶忠誠度明顯提升，有不少跟著客戶兩天都堅守現場，并且成交率和總成交率比往年大幅提升。

附：爵都咖啡新品鑒賞

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