店長，請讓終端店鋪盈利爆發吧！

從你成為店長的一刻起，你不再是一名普通的員工，你代表了公司整體的形象，是公司營業店的代表，你必須站在公司的立場上，強化管理，達到公司經營效益之目標。

你所管理的店面，必須有盈利才能證明你的價值，而在實現目標的過程中，你的管理和以身作則，將是極其重要的，所以，營業額目標的實現，50%是依賴你的個人的優異表現。

一、無目標，四面八方；有目標，上下一致

店長就是店鋪的負責人和領導，是一店之長。那么，店長的具體工作是什么呢？今天，在這里，優秀店長指的是‘能夠實現目標營業利潤的人’。營業利潤包括：每天的營業利潤，每周的營業利潤，每月的營業利潤以及一個季度。半年，一年的營業利潤。通過一天直至一年的經營，能夠按照原市計劃實現利潤的店長才能稱之為‘優秀店長’。

二、實現“利潤-經費–毛利—-營業收入”

店長實現營業利潤的首要手段是按照“利潤-經費–毛利—-營業收入”的先后順序的經營。可是，店長不是一朝一夕就能成為經營者的，有很多不容忽視的系列。不重視這些細節，會對經營產生負面影響。

沒有把利潤放在第一位；沒有深刻領會“成本和收益”兩個對立面；很多情況是“賠了又賠”；滿足于“每天的營業收入”。

成為優秀店長并不是一件容易的事情，要追求“營業收入x毛利率”的最佳平衡點，通過“營業收入x毛利率”的算法，隨時隨地不斷尋求使顧客和店鋪雙贏的方法，追求毛利第一。

三、了解盈虧平衡點營業收入

對于任何一家店鋪來講，確定目標利潤以后，接下來就要尋求相應的營業收入，有店長認為，銷售目標是可望而不可及的，永遠完成不了。但這并不能說明任何人都實現不了毛利。作為店長，必須了解完成計劃營業收入中非常重要的一點——–盈虧平衡點的營業收入，而且無論如何也要做到這一點。

盈虧平衡點營業收入指的是：正好能夠彌補店里所有必要成本費用的營業收入，即收支相等，盈虧平衡，營業利潤為零時的營業收入。

我們來計算一下盈虧平衡點的營業收入。假定：

X=盈虧平衡點銷售量 F=期間固定費用 V=促銷等變動費用 S=單價 則SX=VX+F

得到盈虧平衡點銷售量X=F/(S-V)，所以盈虧平衡點的營業額是SF=(S-V)=F/(1-V/S)。

作為店長，首先必須確保業務量要超過盈虧平衡點的業務量。那么，怎么做才能有效呢？店長的工作就是詳細的掌握計劃營業收入并進行有效利用。

1.掌握年度計劃營業收入；

2.掌握上半年和下半年的計劃營業收入；

3.鏈接每個月的計劃營業收入；

4.落實到每周、每天、甚至每時。

四、主打商品實現計劃收益

只要營業收入稍微超過盈虧平衡點，則超出部分就全部變為利潤。根據上節的計算方法，我們把目標利潤(P)看作是“固定費用”，那么“固定費用”=F+P，放到盈虧平衡點營業收入公式的分子的位置，就能得到實現目標利潤的計劃營業收入。

按照不同商品制定各自的營業收入計劃是完成計劃的必要條件。商品一般分為：主打商品，完成營業收入的核心商品，多數情況下由店長負責；準主打商品；差于主打商品，是將來的主打商品，其他商品。在營業收入中所占的比例較小，但不可缺少。其中，“保證主打商品暢銷”是店長必須要做到的一件事。如果主打商品失敗，實現計劃營業收入將變得非常困難。

作為店里的最高領導，店長應對主打商品徹底負責，保證主打商品暢銷，最終完成計劃營業收入，應當：

親自負責主打商品；親臨現場專心致力于銷售；每天，每周，每月比較計劃營業收入和實際營業收入的數據；計劃營業收入完成不了時，同員工一起尋找相應對策；如果所采取的措施沒有達到預期的效果，店長不能氣餒；公開以上流程，做好員工們的榜樣。

店長必須按“SEE（檢查數據）PLAN（考慮對策）DO（率先示范）”流程，敞開心扉做好榜樣，只有如此才能鼓勵和帶動員工，任何組織的成功99%取決于領導者的能力，店鋪也是如此。店長要確保主打商品的暢銷，以保證完成銷售預算，店長必須身兼兩職，即員工和店長。

主打商品暢銷還要和確保毛利率相一致。營業收入好的同時可能會出現“毛利率低”，“促銷費高”等問題。經營效率低，也是店長失職，為了確保主打商品毛利率，店長必須貫徹以下策略；完成主打商品的高利潤單品的銷售計劃；通過核心商品吸引廣大顧客；把第一主打商品中招攬顧客的商品和高利潤商品組合，創造利潤。

五、人工費用控制

直接人工費用率=直接人工費/毛率

25%以下合格；

30%以下還算不錯；

35%以下不理想；

35%以上太差，肯定虧損。

僅僅根據直接人工費率就能判斷經營的好壞。因為只有人才能創造營業收入和毛利，其他要素只要創造營業收入和毛利的條件。

用于創造價值的員工工資費用，尤其是直接人工費是最重要的經費，店長是人工費中最高的，同時他也創造了相應的毛利。店長必須以身作則參與經營和銷售，并在實踐當中把人工費控制在毛利的一定比率內。

有句店長名言：“可以通過控制人工費比率鍛煉自己。”店長肩負重擔，除對經營指標要有較強的綜合分析能力之外，還要在實踐中培養出經營人才。對于店長來說，無論是對自己還是對他人，“把自己所做的一切的工作和自己能做的一切工作傳授到他人。”

完成“營業利潤”的關鍵在于人。在實踐中培養人才要注意：

1.讓人工掌握人工費和毛利； 2.讓員工掌握直接人工費用率； 3.計算直接人工費比率，看其是否在25%以內來掌握生產率。 4.可能大部分員工的直接人工費用比率在25%以上，通過指導和幫助讓其比率不斷的接近25%，這是人才培養的目標。 5.對于直接人工費用比率在25%以內的員工，要進行富有挑戰性的指導和幫助，這也是考驗店長自身能力的體現。

六、當做“自己”經營來接受經營者的要求

以上幾點其實是對“經營者”的要求。店長的職責是要把經營者的要求當做“自己”的經營準則來接受，因為有經營者才會有這家公司，店長是其代理人之一。

接受經營者的要求和愿望理解為自己應做的工作非常重要。作為店長，要認真對待與經營者的每一次談話。其要點包括：

1.把經營者的要求和愿望當作經營數據具體掌握，從數量和質量兩方面完成經營者對工作的要求和期待；

2.充分了解自己的員工的能力；

3.了解經營者的要求和自己之間的差距，并請求經營者的幫助。

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