與古茗、甘茶度錯位競爭 為何五個月后難保本

考察了周邊店面，找出了自認為的差異化，自信滿滿開了自己的奶茶店，然后五個月后想要關店不干了。

這個真實的案例，發生在浙江衢州一個老板身上。

與古茗、甘茶度錯位 5個月后要關門

浙江衢州有一位店老板決定自創品牌開一家奶茶店，在開店前，對選中的地段做了詳細的分析，據他的調查，此地段周邊有四個小區，兩個小型購物商場，一個中學，對面200米左右是菜市場，屬于生活區，人流量特別大。晚上宵夜比較豐富，周邊整體結構是零食店、寵物店、花店、小餐館等。

而在一公里之內只有兩家奶茶店，古茗和甘茶度，他仔細觀察了這兩家店，古茗在產品上以奶茶為主，且產品分類不多，甘茶度的奶茶系列與谷物系列的較多，兩家奶茶店從產品線上來看，水果茶沒有重點突出。

其次，兩家店的裝修屬于路邊街鋪，沒有堂食，顧客點完單，只能拎走。總結了兩家店的結構后，這位店老板決定從產品與店面風格上做差異化。

店面風格店老板裝修成小型閣樓式，樓下有小型吧臺可以提供給顧客休息，產品上以水果茶為主，菜單細分很明確，其他類如純茶、牛乳、咖啡、酒釀、養生類的五谷等產品。

在產品上，這位店老板是比較有信心，他告訴記者，他的優勢在于他的產品類型豐富，且口味是通過行業內的研發師和一些顧客親自測評，與古茗和甘茶度可以說是不分上下。產品的價位上與古茗和甘茶度有一到兩塊錢的差距。

在物料上，主打水果茶的鮮果供應也比較占優勢，因為他自己是種植水果的，水果的新鮮度與成本他可以保證與控制，其他原料都是通過他哥哥親自把關，他哥哥是某一原料廠家的銷售，這一點也是優勢。

開業5個月后，這位店老板和記者聯系，表示店面經營困難，生意并沒有之前預測的那么好，他斜對面的古茗每月營業額在23萬左右，隔壁的甘茶度每月大概十幾萬左右，而他的店有時候保本都難，他想不明白什么原因。

對手的優勢多數在背后 而非表面

仔細和這位店老板聊了一下，分析了他之前調查的現象與他認為的優勢，總結了一下，關于他所認為的優勢，實際上對于古茗和甘茶度來說并非是優勢，具體他忽略了兩點：

古茗，浙江本地品牌，全國2000多家門店，知名度在浙江屬于代表性品牌，在產品同質化嚴重的情況下，顧客更多的是去選擇品牌，而不是產品。還有，對于消費者來說，都會有先入為主的概念。

古茗與甘茶度主要以奶茶系列為主，這就說明當地人在消費習慣上已經適應奶茶，對于店老板主打的水果茶并非感到是特色，而水果茶的市場大多數只在夏天，市場有局限性。即便菜單有其他品類，但在顧客印象中，主打水果茶的店與主打奶茶的店是兩個概念。

其次在供應鏈上，古茗是絕對占有優勢的，古茗有自己的工廠與物流，產品研發上有專業的團隊，公司運營上是絕對的成熟。

所以說，這位店老板對自己的競爭對手并不了解，且也小看了一個連鎖品牌背后的經營力量，在他的認識里，只要產品好喝、實惠，顧客就一定會買單，然而并不是。

你做的差異化，消費者不見得買單

再來分析他所做的差異化，這家店與古茗和甘茶度唯一能看的見的差異化就是門店裝修，堂食與路邊店的區別，但顧客并沒有買單，他表示大多數在店里消費的顧客也是點完單拎著就走。

這一現象的問題其實不難看出，從地段周邊生活的消費群體上來分析，一個屬于生活區的消費地段，堂食對于他們來說是沒有需求的，具體來分析這幾類人群：

總體分析下來，這位店老板唯一做的差異化也沒有給他帶來任何的優勢。