我與蜜雪冰城這樣“過招” 70位奶茶從業者論壇干貨分享

這是快報創辦以來，與戰斗在奶茶市場一線的單店、小連鎖老板們最近距離、最集中性的一次交流。

2019年4月2號，由快報組織、卡賢環保協助的“快報讀者私聊會”在上海舉辦，來自全國各地70多名快報讀者聚集上海，進行了一場關于小店、中小品牌連鎖如何在紅海中突圍的“營銷互助會”。

他們用各自親身經歷，或者從實戰中總結出的經驗向市場證明，單店、小品牌仍大有可為。

▲馬雅超

當大連鎖品牌勢能越發加劇，單店舉步維艱甚至面臨關店時，應如何進行自救？來自陜西寶雞的蓋世龍茶老板馬雅超講述了自己的故事。

蓋世龍茶的直接競爭對手是蜜雪冰城，在馬雅超開店時，蜜雪冰城早已是當地的知名品牌。面對強大的競爭對手，這位當過兵的小伙子用了“以彼之道還施彼身”的招數。兩家店面的過招、拆招就在冰淇淋與檸檬水之間進行較量。

為了賣好冰淇淋，馬雅超做了一個聊起了都讓自己有些佩服的方法，讓廣告公司做了一個冰淇淋的異型KT板，并請人在店門口舉著冰淇淋的牌子，告知消費者他們也有冰淇淋。

連續一個月的堅持，換來的是從無人問津，到冰淇淋還未打發好告知消費者不能售賣，顧客表示無所謂，給個勺子就行的火爆場景。

在檸檬水的競爭中，馬雅超先從如何做好一杯檸檬水開始。從實驗糖腌制檸檬雪克到手搗純檸檬，從使用檸檬伴侶到使用果蜜，到最后的冷凍檸檬汁，他一步步的改良著這個看似簡單，卻又最難把控的飲品品種。

在促銷上，馬雅超的做法簡單粗暴，為了在氣勢上不輸于隔壁的蜜雪冰城。直接搭梯子在店門口，站在梯子的頂部用擴音器叫賣“好喝的檸檬水，蓋世龍茶好喝的檸檬水誒……”。

在他記憶中，這款產品的銷量上升，直接與叫賣有關，許多消費者告訴他，買他家的產品就是被他的叫賣聲所吸引而來。

▲田文浩

湖北荊州茶飲品牌茹菓是當地的新生軍，從甜品轉行而來，但憑借一股拼勁，將外賣做成了當地第一。

其品牌創始人田文浩分享了3個小經驗：

外賣的產品因有長距離運輸時間，一些因時間會影響口感、外觀的產品只被列為堂食，避免消費者體驗感降低。

外賣前一周，平臺都會有推廣活動，店鋪排名一般靠前，再加之有新鮮感，外賣點單率會較高。但作為一個新商家，必須要做足充分的準備，避免因延時、包裝泄露、口感等原因造成負面體驗。如果沒有準備好，寧愿推遲時間上平臺。

消費者點外賣，一看品牌、二看活動、三看評論。為了引流，促銷活動必不可少，比如15減3、20減5一類的是新品牌引流的一個營銷點。

一個差評有可能影響10個以上的消費者，所以在差評出現后，盡一切辦法，如贈送一杯飲品，打電話致歉，甚至發一個紅包都要讓這條評論消失。不僅是維護店面形象，同時也是激勵店面更加努力的去改善細節。

▲陳一虎

“不同的店員做飲品會出現差異，怎么解決？”

在交流中，一位快報讀者提到了行業中最基礎卻又最難以解決的問題。來自廣東某連鎖的研發師陳一虎與我們分享了他們的做法。

飲品的差異化來自于多方面，比如：

他舉了一個例子，他們品牌有一款飲品是爆檸四季春，以香水檸檬、黃檸、砂糖、四季春茶湯為原料，需要大力雪克30次才能做出最佳口感。為了保證產品穩定，所以這款產品的制作者為男生，很少讓女生去制作。

所以，飲品無法做到絕對穩定，這種穩定是相對的。所以在產品研發時，需要設定一定的正負值，比如果糖的用量在10正負2克之間，各種原料在一定范圍值中組合，能夠做出相對差異不大的飲品，這是相對穩定。

而有的品牌，會根據溫度、區域的變化進行配方的修改，已保證產品在特定的環境下成為最佳口感。

而最重要的是保證產品在訓練時，做到傳導的信息、標準一致。

陳一虎表示，他們的系統內的雪克師分A、B兩級，工資待遇有所不一樣。B級雪克師，是簡單的復制操作，而A級雪克師則要學會相應的產品原理，比如這杯飲品茶味淡了、顏色不一樣是什么原因，找出問題后再進行修正并做培訓。

一位大連的茶飲店老板介紹，自己的門店以24節氣為特色，但消費者并沒有共鳴，如何解決。

對此，快報老黃用“開店老板4問”進行回答。

1.你是什么？

2.有何不同？

3.與我何干？

4.何以見得？

在與大量開店老板交流后，快報發現不少店面在設計產品、店面特色時部分會有“自嗨”的形式存在。往往這種設計建立于老板自身的喜好之上，忽略了消費者的感受。

所以開店老板在設計前，可站在消費者的角度來設想這家店面，這家店的特色是什么？這種特色與其他奶茶店有沒有不同？這種不同是否能吸引到消費者？用什么樣的方式去驗證前三種設想是正確的。

此次交流會討論時間近4小時，地點為卡賢包裝。在此期間，卡賢為本次活動提供了車輛接送、餐飲、場地等支持，同時并對快報讀者對包材方面的問題進行了專業解答，并分享了他們所做的茶飲市場分析報告。

▲江山奶茶哥

他來自浙江衢州江山市，人稱江山奶茶哥。當有讀者提問新品應如何推廣時，熱情的奶茶哥，用精煉的語言高度概括。

他說，在對產品有足夠信心時，新品的推廣可從快速讓人喝到以提升其購買欲望的角度去設計。最直接的方法就是送，比如提前用試飲杯分裝新品，在顧客到店時，直接讓他們試飲。相比促銷或打折，這種直觀的體驗，更能消除陌生感。

▲卡賢總經理 胡長坤

卡賢：據統計，目前茶飲市場包裝的成本最高可占到產品整體的20%。包材與制版、油膜、塑料的種類、紙張的厚度等因素息息相關。

使用什么樣的包材與品牌定位、定價相關，在手感、材質相同的前提下，最能影響消費者對包裝判斷的是平面設計。

卡賢：珍珠因本身尺寸大小、煮制后的膨脹率不同，所以所選擇的吸管也需要相應配對。一般珍珠的規格為0.6-0.8，如果是0.8的珍珠選用1.2口徑的吸管更易吸出。

卡賢：這需要看紙杯的制作工藝，采用雙淋膜工藝，一般杯底紙張達到250g左右的紙杯可冷熱使用。否則會因為溫度過高，造成底部浸透或穿底現象。

卡賢：360ml的U型杯、Mini杯，我們現在的訂單在增加，表明市場需求增高。但并不能代表能取代所有，這還是需要根據品牌自身的產品定位相關，但確實是一個趨勢，是否成為現象級還需觀察。

大品牌有大品牌的策略，小門店有小門店的打法，如何在競爭激烈的茶飲市場中尋找契機，我們在此次交流會中獲得了部分答案。

未來，快報仍將不定期在不同區域舉辦相關活動，傾聽茶飲人講述自己的故事，書寫你們的傳奇。