茶顏悅色、益禾堂、答案茶創始人：恨不得將山寨千刀萬剮

茶顏悅色

新中式風茶飲的先導者，就在別的品牌不斷向外擴張，它從創始到現在堅持直營，它是湖南人們心目中的茶飲名片——茶顏悅色。

益禾堂

2015年，店數200多家。2017年4月門店數量600家，12月底超過1100家。2018年，以每月超100家的速度開店，幾乎有大學的地方就有這個品牌——益禾堂。

答案茶

以抖音快速走紅，走紅的速度讓人措手不及。短短數月，加盟店數超過200多家，跟風品牌不計其數，有人說開店是0到1，再從1到100，它卻是0到100的典型代表——答案茶。

胡繼紅

華南、華東、華中還是有所差別的。比如華南、華東消費能力強，品牌的調子很高，這樣的好處就是可以賣不錯的價格，但華中就不一定能承受。消費能力強還有個好處就是開店可以更密集，比如社區也可以開，像廣州、深圳、上海一個城市一個品牌可以開好幾百家，華中就不好做到。

從輻射范圍講，華南、華東靠海，影響呈半圓形輻射，華中品牌輻射能力呈圓形，輻射能力更強，更接地氣，價位不是那么高，但華南的一些品牌過來也可以開，但不會那么密集。

呂良

我只在湖南做，其他地方沒有實踐，不好下結論。但感覺我們華中更接地氣。

王秋涵

咱華中地區消費者更包容，產品口味啊各方面容易協調，這也是與其他地區的不同。

呂良

首先這個行業現在跨界很厲害，許多品牌不知道從哪里就冒出來。現在整個行業是百花齊放，不走常規路線，市場會有新鮮感，消費者一直追新，所以存在就有可能。老品牌的關注度或生意也會有被切割。

這個行業往后面，門檻越來越高。以前我們覺得在某一塊做好就可以了，但現在的邏輯是其中某一塊要好，其他方面也要不錯，一定要有鮮明的特點。

王秋涵

我們說中小品牌如何生存，咱們都說十年磨一劍，答案茶的成功則屬于劍走偏鋒，這個也是一個市場大環境，我們正好趕巧了，與消費者的認知碰撞上了。

未來不是說中小品牌如何生存，新品牌怎樣起來，我是感覺單店沒有連鎖這種矩陣效應，連鎖更能得到一個品牌整體的勢能。無論是直營還是加盟，都要從數量上、品牌勢能上形成一個品牌的慣性和消費者認知，這樣他們才有安全感。

胡繼紅

新茶飲相比烘焙更易細分。你看，一個城市里面烘焙的大品牌可能就2、3個，茶飲知名品牌卻很多，是因為可以細分。比如港奶、臺奶、鮮果茶，品牌里我還可以定高端、中端、低端，一家獨大很難。

你可能在一個定位里做的很大，但每個城市都有區域品牌，中國太大了，像湖北還有兩個地方就沒有益禾堂，不是我們不想進，是目前我們還沒有足夠優勢進去。所以，我覺得中小品牌一定是有生存空間和獨有的優勢的。

呂良

壁壘越來越多，如果你是說看長久還是看基本功。

壁壘就分品牌，你在自己的那塊上是不是做的很充分，或者說一直有升級。你說茶顏悅色的形象放在四年前、五年前有優勢，但放在現在它就不能成為壁壘，除非自己一直在變，要不然容易過時。

王秋涵

答案茶的壁壘是創新的路子，技術是我們的壁壘。但之前的先導是我們的玩法、創意輸出。然后，現在產品和基本功是我們需要慢慢學習和摸索的，要沉淀下來。

胡繼紅

一個品牌的成功一定是有他獨特的地方。我們益禾堂大家覺得是我們有爆款的產品，要成就一個品牌，活一兩年相對比較容易，但要長遠，除了品牌要有獨特的價值以外，還要看綜合實力，綜合實力不強也走不遠。

還要有持續創新的能力，就像我們益禾堂的形象與兩年前風格就不一樣，其實也是在不斷的升級。產品也好、店面形象也好，包括我們的體系建設也好，就是要不斷進步。

呂良

首先我覺得黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓。以前對加盟有誤解，是因為看到很多加盟沒有持續性，但這幾年看到一些加盟品牌在體量和存活率都達到了高水準，這種看法改變了。

誰的持續性更好，誰就更好，誰就更有價值。不要妖魔化加盟，也不要光輝化直營，直營做不好，失去價值，也就失去了意義。

王 秋 涵

我們既做直營，也有做加盟，但兩者都剛起步，所以這個問題我們話語權沒那么重，還是向茶顏悅色、益禾堂先學習。

胡繼紅

選擇做加盟、選擇做直營本身無對錯之分，選擇連鎖與直營是與創始人的過往經歷有關。

但無論哪種形式，價值觀一定要對。直營是對自己和消費者負責，加盟要先對加盟商負責，加盟商才能對消費者負責，加盟店的生存狀況決定了品牌的存活周期。

呂良

以前我內心有一千種理由安慰自己山寨沒什么事、沒什么事，但創業來說是個繞不過去的坎。只有自我安慰，希望自己能活的長一點，很惱火。

山寨其實也有很強的創造能力，但沒用對地方。山寨對于原創品牌有一個倒逼作用，當自己做不好時，可能自己就成為山寨，別人成了原創。

王秋涵

如果說被山寨中槍的話，我們答案茶渾身都是槍眼。這個責任我們也要反思一下自己。起初的時候，答案茶爆火的那段時間全國各地的加盟商要加盟，我們的態度是答案茶在沒有能力扶持這么多加盟商時，許多加盟商被拒絕，但這個時候讓山寨有了可乘之機。

“正品答案茶加盟，我們這里來多少都歡迎！”這種無底線的做法讓加盟商深受其害。后續我們開始呵護既有的加盟商，我們每個城市都設有飽和量，但許多加盟商還是想開，又去了山寨的答案茶，也想通過渠道去勸他們理智一些。

甚至在答案茶被山寨巔峰時被傳言改名1314茶，但其實我們并沒改名，現在我們的態度就是對未來有信心，對當下有耐心。

胡繼紅

其實對山寨這種現象我還是蠻有抵抗力的，但我有兩個限度，一個底線是法律來管，一個高壓線是道德來管。沒有突破這兩個限度我都能忍受，但突破了我不能忍受，太多這種案例了。

我很少看到山寨存活能力很強，因為我覺得山寨品牌終究會死掉的，只要他們沒有突破我的底線，我也懶得理他，他總會死何必推他一把，專心做自己的事更重要。

胡繼紅

最近這幾年水果茶很火，再過幾年這個品類會遇到問題，什么問題呢，供應鏈問題。水果是農產品，由于受產區、季節、品種、產能限制，甚至出現某區域的水果只供應某個或幾個品牌。未來一定會出現新的品類，去改善這種現狀。

今天我們就看到有選手在咖啡上做創新，也許是一個方向，但具體是什么，這個結論我不敢亂下。還有一個我覺得中國的新式茶飲會走向全世界，因為現在東南亞、歐美的國家，有許多臺灣和大陸的品牌已經過去了。會改變這些國家攝取水分的方式，水果、茶葉是很健康的，而這些國家對這種品類也是有巨大的需求，所以一定會走向全世界。

王 秋 涵

品牌不僅被山寨、同行倒逼，也在被消費者倒逼。

消費者對于飲品的感知是好喝，但對于好喝的定義又有所不同，以前是濃郁、香甜、醇叫好喝。而往后走，可能口味偏淡，更注重原料本身，添加物越來越自然，這叫好喝。

呂良

許多新茶飲品牌將行業的天花板捅破，行業可變性就很大了，可塑性越來越強。

倒退十年，中國連鎖餐飲是叫不出號的，那時都羨慕麥當勞、肯德基。現在中國這幾年在包裝、品類、營銷上的創新像開了掛一樣，而且不同定位的飲品品牌越來越多。我們不用再去羨慕他們，中國自有品牌的這種自豪的感覺在消費者心目中越來越強。

所以，不同的品牌都有生存空間，我們需要用發展的眼光去看待新生品牌，以及消費者的消費意識和習慣。有可能我們現在覺得一些品牌的“虛火”比較旺，但卻容易形成一種消費習慣，三、五年后可能就是一種趨勢。