2016年，全國餐飲實現3.5萬億，實現小幅度增長，大環境依舊沒有明顯的回暖，餐廳寒冬和行業洗牌持續深化。新模式創新力度減退，餐飲全面理性回歸，成為2016年的主流。
今天依舊和大家分享的是，過去一年，在全國飛行超過10萬公里，走訪和落地培訓超過100家企業，線上線下受眾培訓人次超過5萬餐飲人的“大實話”。我們把會員營銷這件事情，概括為108位好漢上梁山的六個步驟，希望俗氣的干貨可以為各位餐飲大咖，拿來就用。
以下案例全部來自天財商龍全國會員營銷標桿客戶，在2016年得到了各位餐飲老板的傾囊相授，在此一并表示感謝。
第一步：
你到底做誰的生意
天下大亂，生意不好做，競爭激勵，同質化太多，市場理性，如果從夾縫中輕松的讓顧客認知你，第一步你得打破自己的大鍋飯，別老想著現在攥著手里的錢，賺所有人的錢，要想走得長長遠遠，你得搞清楚，你自己的能力到底是做誰的生意。草根的就好好的回歸，海龜的就玩一把時尚和O2O，廚師出身的別偏離了老底子，跨界的就別丟了自己的核心商業模式。
”
在所有受眾的客戶中，所有的餐飲老板都非常認同，我們不可能做所有人的生意，但是客人已經進門了，我們如何才能以退為進，重新設定定位精準客戶群體呢？
從上表可以看出，團隊基因和產品基因是第一要素。
舉一個最常見的例子：
某個餐廳裝修時尚，燈光昏暗曖昧，走進去以為進了杭州的某家餐廳，懷著美好的心情準備開始用餐時，身邊穿來穿去的，全部都是大媽級的服務員，一口流利的江湖話，落差太大完全沒有任何用餐的體驗感。這個就是團隊基因和產品基因的南轅北轍。
好的顧客群體是需要提前設計的。長沙的大鉗門有間蝦鋪，從一開始就確定了：江湖情懷、食材回歸、爆款產品、親切的排擋服務四個關鍵詞 ，不冒進、不模仿、不將就的三不原則，將顧客精準定位為30歲以上的有買單權的80后，圍繞這個中心做顧客和會員的迭代營銷，在餐廳用餐的顧客，一眼望去都是“有頭有臉”“兜里有錢”的成功人士，把吃小龍蝦變成了“時尚的江湖聚會”“輕奢的圈層約會”，實現了品牌創立8個月，全國12家門店，且穩步發展前途明晰的獨立創新品牌。
第二步：
有了顧客做會員，別想著一飛沖天
天財商龍在全中國擁有超過10萬家商戶，就算在如此龐大的客戶基礎上，內部體系會員營銷依舊處在探索和沉淀階段。目前全國有很多主流和非主流的會員代理公司，很多都是冒進的夸大會員營銷作用，以數據或者對比案例來說服客戶，導致很多老板一頭熱 ，兩天涼，三天就完蛋，最后把會員營銷這個最好的引流方法不得不忍痛放棄。在過去的2年當中，我們堅持“一路一帶”走完天財商龍內部會員營銷體系的，都獲得了額外的紅利。
”
2015年簽約之前，全中國的餐飲大數據表明，港式餐飲和中西餐飲已經呈現負增長，且在所有餐飲業態類別中排名最后。在這個不看好的大環境下，餐飲老板只能破局求生存。在產品迭代和創新無法一步到位的情況下，引入了會員營銷。在完完全全0基礎的前提下，一張白紙反而成為了一件好事。
通過天財商龍量身定制的【會員營銷年度六部曲】，完成了從深海到上岸的轉變。5家直營門店歷時一年，累計精準有效會員超過3萬，儲值總金額480萬，營銷活動喚醒率最高達到37%。
其中堅持會員營銷的“一路一帶”最為關鍵。
這個一路是指：堅持走會員營銷這條路，不糾結不冒進一時的數據，堅持數據的精準和員工能力的成長為核心點。
一帶是指：由天財商龍CRM會員工具作為唯一數據來源帶動力，以數據指導和修正所有的品牌營銷策略，不斷的迭代和會員發生關系，增加溝通的密度。
第三步：
沒有大數據，拿什么來糾結
在很多的餐飲客戶訪談中，絕大部分時間都是在溝通兩句話，第一，會員營銷我一定要做，因為不做不行了，第二，但是做了有什么效果呢，能不能馬上帶來營業額，能不能起死回生。對于第二個問題，我一般的回答都是：呵呵兩字。套用現在90后的一句話：鞋子比什么都重要。你都沒有足夠數量的會員大數據來分析，你就是在家里把腦袋想爆炸了，也是自己在意淫罷了。有了幾千幾萬的會員數據擺在你面前，這個時候就可以理性的分析，自己的營運和經營方向，是否馬屁拍在驢屁股上了。
”
火鍋在2016年餐飲銷售占比中，依舊為絕對的老大。這也直接導致了火鍋行業，活著不容易，突破太困難。
天財商龍長沙CRM會員營銷優質顧客溫鼎精致火鍋，4年時間，累計超過17萬會員，其中2016年7月啟動會員精準營銷以來，直接增加超過6萬會員。其中，全渠道的開放引流是最大的法寶。按照董事長周全描述：溫鼎最具價值也是最寶貴的，就是這么多年來，擁有超過17萬的會員大數據，在這個數據上，我們可以做非常準確的分析和理性的戰略布局，這對于新模式和新品牌的貢獻值，是遠遠超過對營收的直接帶動。我們要做的不是一時間的營業額爆漲，現象級不是我們的追求 ，把這17萬的會員數據用好，維護好，顧客自然會主動的告訴你，下一步你該走向哪里。 從周全董事長的話不難看出，開放全渠道引流會員，增加的營銷成本換來的會員大數據 ，這之間沒有矛盾而是一前一后的遞進關系。很多企業最開始糾結營銷成本，最后都倒在了想法上。
第四步：落地為王 ，
員工才是會員營銷最大的驅動力
在很多的餐飲客戶訪談中，絕大部分時間都是在溝通兩句話，第一，會員營銷我一定要做，因為不做不行了，第二，但是做了有什么效果呢，能不能馬上帶來營業額，能不能起死回生。對于第二個問題，我一般的回答都是：呵呵兩字。套用現在90后的一句話：鞋子比什么都重要。你都沒有足夠數量的會員大數據來分析，你就是在家里把腦袋想爆炸了，也是自己在意淫罷了。有了幾千幾萬的會員數據擺在你面前，這個時候就可以理性的分析，自己的營運和經營方向，是否馬屁拍在驢屁股上了。
”
廣西南寧小廚年餐飲連鎖，旗下三大品牌，在啟動會員營銷階段，考慮到跨度問題，就一開始確定了，以員工、門店、品牌、行業四個階段為推進步驟的策略，把會員數據目標的各個環節全部設定到每個人、每個門店、每個品牌上，最后實現領導行業數據模型的目標。
依托天財商龍CRM會員系統的自動平行分析功能，實現不同品牌業態直接的會員的統一管理。從根本上解決了會員在不同門店和品牌之間，儲值、消費、積分的權益最大化。不同品牌的員工通過會員營銷這一件事情，實現了大家都做一件事，同是一家人又同時來PK競爭的原則，對管理提供了最佳的解決方案。
圖片中有個值得大家關注：會員營銷PK的最后一名，品牌總經理和店長廚師長，可是要【吃掉一整條生苦瓜的哦】。
以上，會員營銷的第五步：打通目標年度管理與績效結合、第六步：會員消費閉環設計，在日后會與大家著重分享，敬請期待！
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