潮汕牛肉火鍋頻頻倒閉，汕錦記卻為何逆勢開店38家

迎來倒閉潮，它為何能逆勢開店38家

2015年秋冬，潮汕牛肉火鍋盛極一時，但誰也沒想到，僅在一年后便迎來由盛轉平的發展分水嶺。

統計數據顯示，潮汕牛肉火鍋潮流自2014年底走出汕頭，一路向北蔓延開來，去年上海新開1000家，江浙地區也近1000家。而這個冬季，據說上海超過40%的潮汕牛肉火鍋店已經關閉，即使在營業的，狀況也不可與去年同日而語。

反倒是北京市場，從第一家汕錦記，到第二家鼎鼎大名的八合里海記，再到炎神、左亭右院，從2015年底的不足30家，到2016年秋冬，北京市場擴容4倍達到120余家，還有很多新品牌正在擴張的路上。

在這股洪流之中，汕錦記從2016年5月5家門店，迅速擴展到10月底的38家店。從河南到北京，再到山東、武漢、重慶，幾乎開到哪火到哪。在汕錦記創始人、老餐飲人吉衛東看來，喜新厭舊是消費者的常態，把握好趨勢，在團隊、資源和外部資源的整合下如何經營、管理好則至關重要。

2017年，汕錦記繼續與包括筷來財在內的合作伙伴深入合作，把汕錦記擴展到100家的既定目標不會改變。

品類選擇，不僅眼光獨到還要先人一步

在現今的潮汕牛肉火鍋大潮中，汕錦記創始人吉衛東的選擇先人一步。

在創辦“汕錦記·生鮮牛肉館火鍋店”前，吉衛東一直經營著火鍋品牌，最多加盟商達135家，在火鍋領域積累了豐富的運營經驗。根據他的理解，火鍋消費人群廣，堪稱中國第一大美食，具有四大優勢：

1、不需大廚，易標準化，容易擴張；

2、餐廳與廚房面積比大，有的能做到5:1，同樣的面積，火鍋店可以設計出更多的就餐空間；

3、食材集中采購，可以降低采購成本和控制采購質量；

4、經營成本低，毛利率高，正餐的人工成本一般占營業額的23~24％，但火鍋的人工成本往往在15％以下。

一次偶然的機會，吉衛東在上海吃到了潮汕牛肉火鍋，對市場極為敏感的他馬上有種預感——這個火鍋的細分品牌，應該會很快在北方市場火起來。于是，他立即決定，全力進軍潮汕牛肉火鍋。

2014底到2015年年初，吉衛東多次南下潮汕地區學習考察。接觸到由潮汕冷記專業做牛世家于1917年創立的汕錦記品牌，歷經冷家數代傳承已近百年，作為潮汕本土唯一代表入選《全國十佳牛肉火鍋》，奪得潮汕美食最具特色品牌美譽后。吉衛東與冷記傳承人一拍即合，決議將汕錦記帶出潮汕。

2015年8月，吉衛東與汕錦記傳人冷自力合作在鄭州開出了第一家汕錦記生鮮牛肉館火鍋店。倚賴老字號品牌的對待傳統潮汕牛肉的純手工制作工藝，汕錦記迎來了開門紅。

2016年4月，汕錦記已在鄭州及周邊城市擴展到5家門店。這期間，吉衛東發現潮汕沙茶醬小料味道并不完全貼合北方食客的需要，他在沙茶醬味型上大膽改良，形成汕錦記特色。

鍋底除了保留傳統的牛骨牛肉和白蘿卜、玉米等食材共同熬制外，吉衛東還增加了幾味菌類，使底湯喝起來多了幾分清香。與其他潮汕牛肉火鍋品牌同樣承諾的“一天一頭牛，新鮮不隔夜”，純手工打制牛肉丸，明檔現切割一樣，由于生意的火爆度超出了想象，吉衛東大膽推行了“一天兩宰牛，新鮮看得見”的承諾。

▲探店中，筆者難得遇到了上等的雪花肥牛

優質的“牛”，供應鏈建設是決勝關鍵

對于主打“鮮牛肉”和“鮮牛丸”的潮汕牛肉火鍋而言，“牛”的采購，是一個品牌能夠長勝的關鍵點。

在鄭州開出第一家汕錦記門店之前，吉衛東就帶著自己的團隊滿世界找牛。他對牛的品種、養殖、公母以及年齡等都有嚴格要求。“雜交的牛不要，白頭粗腿的牛不要……”他強調，自己找的是牛，而不是牛肉。因為他知道，只有高品質的牛，才能保證最終高品質的牛肉。

為此，他5次下潮汕，尋找合適的供應商。與此同時，他起早貪黑，長途跋涉，開始了云貴地區、魯西南、內蒙大草原等地的“找牛”之旅。

“毫不夸張地說，在找牛的那段時間，整個人瘦了一大圈。”吉衛東說。好在功夫不負有心人，大概用了3個月，幾經對比之后，他在云貴地區找到了活牛的養殖和供應鏈條，可以按需供應至鄭州。

為了使牛落地后有舒適的生活環境，他還投資建設了微型養殖場，保證牛在達到鄭州后短時間內的喂養。從養殖地到養殖場再到屠宰場，屠宰后到店面的運輸過程，在整個供應鏈條上，吉衛東做了標準化建設。為了在規定時間內將鮮肉恒溫送至店面，自備冷鏈專車成為保證。

吉衛東也坦言，現在雖然做到了大多數店面的直接供應。但是北京、山東等省市的門店還是以與供應商合作為主，因為當地的門店較少，還不能達到自宰的規模。盡管如此，在牛的選擇和肉的供應上他依然盡力親為。

▲吉衛東（右四）與潮牛俱樂部成員赴汕頭與海記牛肉創始人林海平（左三）切磋

在下游供應鏈條上，火鍋底料的原材料、秘制汕錦記調味料以及汕錦記正宗潮汕現打手工牛肉丸（包裝）等產品已經可以在汕錦記官網線上商城或者門店內購買。

作為一個老餐飲人，吉衛東在供應鏈上的建設確保了汕錦記的“源”品質，成為其致勝的關鍵。為了拓展汕錦記潮汕鮮牛館火鍋店產品與其他潮汕火鍋品牌的同質性問題，吉衛東還圍繞牛研發古法燉牛腩、潮汕鹵水拼盤等作為補充菜品，同時對牛雜等下水進行深度產品開發，保證讓產品源源不斷推陳出新。

創新金融服務，發展擴張的助推器

對于潮汕牛肉火鍋風潮涌起又迅速趨于平靜的現象，吉衛東一點也不覺得驚奇。除了消費者喜新厭舊的消費習性之外，餐飲人對風口的趨之若鶩是這種現象的根源之一，從模仿呷哺呷哺的小火鍋、到黃燜雞米飯再到小龍蝦無不如此。

這其中也有規律可循，是正常的大浪淘沙過程。在吉衛東看來，消費需求再旺盛、單品再火爆，需求市場總有一個飽和度和波浪曲線。而在一波波的餐飲跟風潮流中，盲目的創業者多淪為炮灰。

因為新進入者跟成熟餐飲人切入同一個品類后，除了信息外更是在資源上存在嚴重的不對稱。無論技術、社會資源還是供應鏈以及對餐飲規律的把握上，成熟餐飲人顯然會考慮的更為周全，從投入到收回成本再到盈收的時間周期會更短。

在五個月內將5家門店迅速擴展到38家，吉衛東還創造了一月開十店，一日三店同開的壯舉。聊起這個話題時，吉衛東感懷大家多看到的是事情的表象。因為在這之前，大量的前期資金和精力投入大家是看不到的。

▲作為合作伙伴，吉衛東（右）與筷來財CEO李宏文同臺而立

對于有著連鎖夢和品牌夢的吉衛東來說，改造一家舊的店面，大概要40-50萬的資金，而新建一家店面，則需要90-150萬。如果要快速擴張，快速開店，緊靠原始的資本積累顯然壓力太大了，外部專業的資金支持必不可少。

2016年3月底，吉衛東在北京參加了一場名為“一站式解決連鎖餐飲資金需求”的閉門研討會，會議的組織者筷來財正是在新的市場形勢下，以創新的供應鏈金融服務，來幫助連鎖餐飲企業解決運營資金的短缺，解決發展擴張的需求。

筷來財的服務正中吉衛東下懷。雙方深聊幾次之后，迅速建立了合作關系。當時，汕錦記只有5家店。6月23日，第一筆30萬資金到位，代替企業支付采購貨款完成，沉淀下來的資金則解決了汕錦記的擴張資金需求。然后是50萬、80萬、100萬，汕錦記利用這些沉淀下來的資金開店、開店、開店，到10月底，門店數量已經增長到38家。

吉衛東毫不吝惜對筷來財的感謝之情。他稱正是由于與筷來財的合作，借助創新的“現結代付”供應鏈金融服務，幫助其完成現金流的循環管理和快速沉淀，代付提供的帳期，可以匹配餐飲企業的需求，繼續沉淀資金；而靈活的使用方式，則可以幫助企業低成本而高效的使用資金，在汕錦記品牌快速擴張的過程中解決了“發展資金”這最難一關的后顧之憂。

編輯 | 紅餐網_凌凌星

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