這4個餐飲營銷誤區，能避則避

本文由紅餐專欄作者王鹿鹿（ID：canyindabaihua）授權發布；

我覺得，很多新品牌單店在營銷時有個思維誤區，認為自己做的是整個城市的生意，營銷的覆蓋面自然是越廣越好。于是各美食大號、KOL專欄、霸王餐輪番上，自己門店周邊的廣而告之卻沒有去做。

事實上，如果不是非常有特色或稀缺，這種廣撒網的方式收效甚微，特別是選址較偏的新店。站在消費者的角度上看，一方面新品牌不具備信任基礎，且同質化情況嚴重；另一方面，單店的覆蓋半徑非常有限，而消費者的試錯成本（時間與金錢）過高。

舉個例子，一個新開的茶飲店或者烤魚餐廳，是否能吸引從10公里外前來的目的性消費？門店更多的是覆蓋周邊1.5~3公里以內客群。在同等的營銷成本投入情況下，需要更關注你想覆蓋的有效區域。

我在龍華某商場探場，在擺放DM傳單的商場立柜里，發現其中兩家餐廳把使用過的、滿是油漬的菜單，跟優惠券訂在一起做宣傳物料。這是典型“抓大放小”的案例，當我們將營銷的資源進行有目的投放時，細節即觸點，而這樣的觸點讓人對餐廳的好感頓失。

除此之外，有很多我們可以做好的基本事物，卻無人管理。最常見的如門頭設計不可見/不可讀、品牌或品類信息缺失、室內/戶外廣告位置無序、地鐵站廣告信息不完整、門前的產品圖片與水牌信息混亂等。

對于品牌來說，每個節點都是信息傳遞的媒介，也是消費者與品牌的觸點，如果不重視會導致信息無法有效傳遞，進而有可能影響消費者的決策。當我們去觀察各個成熟餐飲品牌，它們往往會“大小兼顧”，做的完整且注意細節。

餐飲營銷目的不同，大部分是為了“引客”，之后“留客”，最終達成復購。所以，更應在做好可以留客的準備后，才去引客。也就是我們常說的營銷，是整個餐飲品牌系統創建后再做的動作，或者是整個餐飲經營鏈條的最后一個環節。

但我們看到的是，很多新創品牌在沒有留客的能力下，就開始引客，或者說只考慮引而不考慮留。最終一邊“引流”，一邊“失流”，既沒有沉淀也沒有轉化，反復加大營銷力度，直到閉店。

比如一些網紅新店，過分看重創意與噱頭，成為打卡門店后熱度暴漲暴跌，曇花一現；還有一些新店打折就有人，不打折就沒人，引來的更多是無效流量（如貪便宜的）。

我們可以把打折理解為，降低客戶試錯成本的一個方式，用讓利，換取一次消費機會，而不是維持客戶持續流入的手段。特別是磨合期未過（自己沒準備好），就開始大力營銷的新店，反而會產生負面影響。當自己沒有足夠消費價值的情況下，引來也不會再有復購，大眾點評五星新店關門的例子也不少見。

成本與節奏，看似不直接相關，但對于餐飲營銷來說，都是必須考量的因素。

首先，營銷是有成本的。花錢發推文或在店內送飲料，都有成本，這也是為什么需要在營銷前，根據自身情況做好預算。

預算少，可以將資源集中在門店及周邊。預算寬裕，可以組合式營銷。但要量力而行，不要超過自己能力范圍去做營銷。比如作為一個小面館，花巨資去做推廣，投入與付出極不合理，這樣的營銷就不要做。

其次，營銷是一個持續性的行為，需要制定好節奏。也就是說，在不同的階段、不同時段，需要有與之匹配的方案和規劃。

比如說，三家店以內的營銷方式和十家店以上的營銷方式不一樣；一周內的營銷與一年內的營銷都需要規劃；分布式營銷還是集中營銷需要綜合評估，而不是花一筆錢“轟炸”一段時間后就沒有下文了。所以鹿鹿覺得，把握好營銷的成本與節奏，都非常重要。

小結

處于不同的發展階段的不同品牌，都需要找到適合自己的營銷方式。基于品牌，明確自己營銷的目的，讓成本轉化為價值，在有限的資源內盡可能價值最大化，找到你營銷的內在邏輯，而不是無的放矢。

編輯|紅餐_萬馨

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