為什么產品越多的小餐館，收入反而越少？

前幾天在一個城中村的小餐館里吃飯，聽老板夫婦和隔壁店的老板聊天，說生意不好做，一天賣不到一千塊錢，實在撐不下去了。

我翻了一下他們桌子上的菜單，大致數了一下，蓋澆飯，面食，炒菜，炒米飯，小吃，米線混沌，夾饃涼皮等幾大類總共下來有110多款產品。一家20多平的夫妻店，兩口子經營，一百多款產品，很難想象他們是如何經營的。

無獨有偶，前段時間，我認識的一個開快餐的的朋友找我，說是店里生意慘淡，想再增加一些新品，找我給參謀參謀。我看了他發過來的菜單，密密麻麻好幾頁，基本上已經囊括了大部分的陜西小吃項目。我又問了一下經營狀況，說單廚房里就雇了十幾個人，不斷地在做新品，但是營業額依舊上不去，都快入不敷出了。

市場上這種類型的店很多，名曰某某餐館，產品大而全，包羅萬象應有盡有。在我看來，這一類型的餐館應該屬于上一時代的產物，在當下的餐飲潮流中，如果不變革，早晚會被淘汰。

產品多為什么卻不受捧

在前些年，餐飲市場還沒有這么火爆，消費升級這個概念還沒有孕育出來，消費者選擇餐廳的依據還是方便和實惠。在一個區域里可能就幾家賣飯的，大家做的也都差不多，那么誰家的飯菜可口又實惠，種類又多點，自然就會吸引更多的人，在競爭中自然就更容易勝出。

現在情況大不一樣了，滿大街都是飯館，每一塊辦公區周邊都有一條小吃街，每一個學校周邊都有一條小吃街，每一個小區外邊沿街又都是小吃一條街……

選擇越來越多，花樣也越來越多。現在消費者的主體都是年輕人，方便實惠已經不足以吸引他們，相比之下他們更看重品牌和品質，再往深層次一點就需要情感上的認可和共鳴。這樣的餐館怎么看都不是他們的菜。

具體的原因可以從一下幾點來理解：

?1. 信息爆炸時代，用戶獲取信息的成本越來越低，所以信息不對稱就越來越不明顯，會導致人的消費行為由被動式的選擇轉換為主動式的選擇，從消費層面來說，就是由賣方市場轉換為買方市場。

以前顧客都是先去一個餐館，然后對照著菜單再選擇自己吃什么。這樣一來顧客吃什么是由賣家提供的菜單決定的，那么選擇越多自然就能更加迎合顧客的喜好。現在不一樣，顧客都是先想好了吃什么，然后再去找相應的店，一個店在顧客心里的認知就顯得尤為重要。

?2. 這是一個認知先入為主的時代，一個店能和一個品牌建立起深層次的認知，就非常了不起了，比如咖啡與星巴克，涼皮與魏家。以某某餐館命名的店，首先就無法建立起來這種認知，別人只知道你這是可以吃飯的地方，具體能吃什么，什么好吃還是不清楚，那么在這里吃飯就等同于一次大無畏的冒險，如果此時擁有更加明朗的選項，顧客可能立馬就調轉方向了。

?3. 年輕人更認可品牌 ，因為品牌在很大程度上能夠和品質相關聯。一個小餐館里帶的砂鍋，和一個品牌砂鍋連鎖店的砂鍋，如果二者價位都差不了太多，如果你是顧客你更傾向于選擇哪一個呢？在選擇越來越多的時候，人往往會被選擇的壓力困擾，這時候，更加熟悉的招牌自然更容易被選擇，因為這樣的做法相對來說是最妥帖的。所以，品牌才是未來餐飲市場的核心競爭力。

?4. 這是一個小而美更加流行的時代，堅持把一件事情做專做精了，可能收獲會更大。我不認為一個20多平的小餐館，夫妻兩人做一百多個產品，能把每一個品質都做到最好。如果做不到最好，那么存在的理由又是什么呢？

?5. 小飯館最大的隱患其實是安全，一百多個產品，可能有很大一部分都屬于幾天點不了一份的，那么這些產品的原材料怎么儲存？怎么保證品質？相對來說，那么品牌店的產品銷量大，菜品常用常新 ，起碼在品質上更值得信賴。

?6. 產品越多，成本也相應越高，且不說人工成本，就原料成本也會增加好多，這還不算材料的浪費，對于很多點單率比較低 ，材料又屬于不常用的材料的菜品來說，材料的浪費可能比菜品銷售的收入還要多，這樣算下來完全是不劃算的。

對小餐館的建議

• 1. 分析自己的優勢所在

定位自己的核心產品，努力打造拳頭產品。讓人憑借這一產品記住你，那就是最大的成功了。

• 2. 注重產品組合

除了拳頭產品之外，再搭配一些周邊產品，與核心產品一起形成套餐，每個產品單價可能都不高，但是組合下來客單價也不會太低，這就在不知不覺中增加了客單價，提升了總體收入。

• 3. 認準自己的顧客群體

從產品設置，定價，優惠活動開始，都圍繞這個群體展開，先把自己的而核心顧客群體牢牢抓住了，再去考慮其他的群體。切忌面面俱到，試圖討好所有人的做法是最愚蠢的，到最后往往誰都迎合不了。

• 4. 做減法有時候比做加法更管用。

不懂定位，加得越多只會加快自己的死亡。

• 5.開源節流

餐飲的盈利方法就四個字：開源節流，不計成本的增加新品的做法，顯然是不可取的。

本文由紅餐網專欄作者原創并授權發布

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龔偉，曾在國企，外企任職，有多年媒體行業及咨詢行業經驗，現為餐飲品牌創始人。致力于餐飲品牌定位與餐飲營銷研究。（公眾號：coolcate，個人微信：814495550）

編輯 | 紅餐網_澤文

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