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    4年400家店！它靠什么讓門店存活率超過90%

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    作為剛需性品類，小吃快餐是產品屬性權重最大的品類。只要“產品”好吃，小吃快餐就擁有了很強的生命力。
    但在消費升級的大背景下，小吃快餐販賣的不只是“好吃的產品”，還需要建設品牌。
    結果就是，在小吃快餐賽道的玩家有很多，但做出品牌影響力的品牌卻很少。
    憑借一碗排骨飯走紅，4年開出近400家門店的犟骨頭，不僅在小吃快餐的賽道上走出了品牌化之路，還在近期獲得了數千萬融資。
    這背后的原因是什么？犟骨頭憑什么拿下融資？
    餐飲老板內參 內參君
    在創立的4年時間里，犟骨頭交出了一份相當不錯的成績單：
    不但開出了近400家店，還保證了門店存活率超過了90%。
    而且，在今年7月31日，犟骨頭得到了資本認可，獲得絕了基金的數千萬元投資。
    一碗排骨飯走紅的奧秘：
    超過顧客的預期
    產品是品牌的第一步，好產品才是品牌發展壯大的唯一路徑。
    因為在2015年入局，犟骨頭早早占據了“排骨飯”這個單品品類。
    排骨飯擁有做出“爆品”的市場基礎：是米飯+菜的快餐大賽道，其原材料豬肉是中國肉類消費的第一大品類，原料供應足、易獲得，且豬肉在全國飲食習慣中廣譜性很高。
    當然，產品也有自身的問題：為了保證口味，傳統的排骨使用老湯，不利于標準化。
    于是，犟骨頭創始人王藝偉首先改良產品工藝：融合南北味，要用好食材把制作工藝標準化，要選好的食材。
    為此，王藝偉選了“豬身上最好的位置”：豬脊骨。
    選骨頭很有講究，不同部位的骨頭做法不同，吃起來的口感也不一樣，相比較而言，最適合“啃”的骨頭，就是脊骨。
    當然每個人的口味都不一樣，有人喜歡啃骨頭，有人喜歡吃肉，為了滿足這部分顧客的喜好，王藝偉還另外選取了肉多且嫩的豬頸骨部分。
    其次，是老湯。現在，每鍋老湯都要經過7道工序，經過10小時熬制，讓肉的營養和中藥的精華，充分融入到老湯里。
    為了打造產品標準化，犟骨頭不斷調整和試驗，在3個工廠試驗上百次是常見的事情。
    現在，門店使用專門定制的計量桶、統一的鹽度計和溫度計精確測量，還用統一的電磁灶，保證蒸煮時間、溫度。
    除此之外，犟骨頭對搭配骨頭的米飯和配菜同樣重視。犟骨頭的米飯混合了東北生產的三種大米，煮出來的米飯味道香，口感更好。
    而在招牌產品犟骨頭套餐里不僅有米飯，還配了一碗老鴨湯和一份時令小菜，以緩解顧客在吃骨頭后產生的油膩感。
    犟骨頭對產品的品質把控十分嚴格，在門店每天兩次的出餐前，產品都必須先經過店長和負責的廚師試吃合格后才能對外售賣。
    基于多年的經驗，王藝偉提出自己的產品理念：從顧客角度出發，考慮他需要什么樣的工作餐，再分別從口味、性價比、體驗等方面超出顧客預期。
    這個“爆款”應該是一款口味好、性價比高、毛利低的產品。
    這個理論與爆品理論頗為相似：以用戶的一級痛點切入，做出足夠好的產品，集中所有的精力和資源，引爆用戶口碑，單點突破，贏得市場。
    強硬的產品力直接體現在門店的業績增長。犟骨頭第一家店開業后，經過2-3個多月的暖店期，營業額逐漸攀升，18個座位的小店日營收最高11000元，翻臺超過30次。
    四款產品賣4年
    門店增至400家
    產品標準化，只是品牌的第一步。品牌要發展，盈利是決定存活的關鍵。
    犟骨頭初開店時有20多個SKU，逐步精簡到7種，王藝偉覺得還有空間，最終精簡到了如今的4種。犟骨頭的產品，通過顧客反饋、營收數據等，不斷精簡迭代，做減法篩選出了如今的幾款爆品。
    而門店營收和利潤，也在精簡迭代中逐漸提高，調整期間門店日銷售額翻倍，從4000元增長到8000元。
    從2015年開出第一家50平米左右的小店，如今不過4年時間，犟骨頭已經開出了近400家門店，店鋪成活率達到90%以上。
    從1家店鋪到10家店鋪的過程中，主要是完善產品。從10家店發展到100家店時，王藝偉在為供應鏈奔波。
    2016年至今，犟骨頭與國內眾多中央廚房達成合作協議，確保了加盟店成品、半成品的集中采購、加工以及配送。
    同時，犟骨頭建設了2大區域中心倉（北京、天津），一個全國倉。而且，犟骨頭擁有自建稻米種植基地，保證為全國店鋪供給大米。
    加盟商通過率僅為10%
    門店存活率卻超90%
    如果不是山寨店肆虐，犟骨頭創始人王藝偉可能還會把開放加盟的時間往后推延。
    對于加盟，犟骨頭創始人王藝偉認為，保持敬畏之心非常關鍵。因此，犟骨頭的品牌使命是：打造最靠譜加盟公司，提高餐飲創業成活率。
    犟骨頭不像一些純靠放加盟賺錢的餐飲品牌，對于加盟商來者不拒，只要給錢就行。
    首先，犟骨頭給潛在意向用戶設置了重重“阻礙”：
    • 初次申請加盟商的“筆試”時間，至少要2個小時；
    • 在篩選過程中，加盟商將會無數次聽到“創業有風險，加盟需謹慎”的提醒；
    • 犟骨頭的招商路演會，參加者需要花錢買門票。
    在選擇加盟商時，王藝偉心中有“4不選”：太年輕的、年長的、資金匱乏的、過于自信的。
    對于加盟商的管控，王藝偉認為最關鍵的還是可控性。
    為了保證加盟商門店的存活，犟骨頭建立了百人的服務團隊，負責營銷督導和巡店督導。
    除了公眾號上招募“神秘顧客”，犟骨頭還花高成本聘用蜀海負責“神秘顧客”。
    與此同時，犟骨頭將直營體系才有的內容“云課堂培訓”提供給加盟商。
    更重要的一點是，公司所有部門的績效都跟加盟店18月回本掛鉤，同時設置了公司內部稽查部門，由CEO直接管理，負責稽查其他部門履職效果是否足夠好。
    總結
    今年是餐飲加盟一個新元年，許多原本拒絕特許經營的品牌開始重新擁抱加盟，也有許多拿到融資的品牌，比如遇見小面、仔皇煲開始放加盟。
    對于犟骨頭而言，絕了基金的數千萬投資，將會幫助自己打造成最靠譜加盟公司，提高餐飲創業的成活率。
    ·end·
    輪值編輯｜于聰聰 編輯｜劉珍 視覺｜石肆

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