打造門頭力&迎賓力，讓路人變客人！| 勺子名師堂

門頭信息越豐富，消費者在消費旅程中的觸點就越多，但并不是說以上的全部信息都適用于所有的品類和模式，設計缺失和設計過度都可能對消費體驗造成負面影響。

比如說，快餐品類，需要快速地向顧客展示自己的產品類別和特點；正餐品類，則需要更多“柔性”的“間接”的展示，比如說明檔、產品、烹飪過程的塑造，以及較為舒適的等位區的打造；而茶飲品類，由于其門店面積較小，就需要更加強勢的視覺元素來突出重圍，在消費者面前刷夠存在感。

縱觀現在的餐飲市場，獲客場景總共有四種大類：

成品型，便于陳列的即食食物的鋪開展示，通過外觀、氣味、色澤等吸引消費者；

 ▲成品型

烹飪型，可以突出專業的操作、高效的出品，尤其適用于烹飪手法比較獨特或者比較具有感染力的品類；

▲烹飪型

工藝型，原材料呈現和生產設備展示，強調產品的獨特生產工藝；

▲工藝型

綜合型，以上幾種方式搭配進行，展示更加復雜、有層次感的信息

▲綜合型

經營者在對自身品類做出總結、歸納，以及與市場上、商圈中的同類競品的分析、比較之后，來選擇適合于自身的場景打造側重點。

打造超級獲客場景，全面提升迎賓能力

想要塑造成功的獲客場景，商家應在門頭、檔口、菜單、產品、迎賓五個方面下功夫，而是否成功的評判標準，則可以從“強誘導、專業感、高效率、豐富度、性價比”五個維度來考量。

五個方面里，四個都與實體空間有關。洪即周老師表示，他們往往建議以檔口作為整個獲客場景調整的策源地，因為它會是一個較為綜合的門店展示面，其中會包括了菜品、信息、氣氛等等，也就是說，在門店整體的定位和策略確定后，檔口可以打造成為獲客場景的“前線”。

如果我們套用前文提到的標準，什么樣的檔口可以被稱作“超級檔口”呢？它能引起顧客興趣，同時有一定開放式設計，便于顧客互動（強誘導）；空間保持整潔干凈，無視線遮擋，甚至可以營造一定儀式感（專業感）；動線設計合理，不阻礙顧客的路線和視線，同時便于員工之間配合（高效率）；檔口可以包含食材、菜品、工藝、文字介紹、短片放映等諸多信息，讓消費者更加了解門店特色（豐富度）。

而余下的一個“迎賓”，則是難度較高的經營動作。實際上多數商家都能意識到迎賓的重要性，但對于具體的細節、工具的使用就不太了解。在勺子咨詢過往輔導的客戶中，商家對于迎賓的安排往往就停留在排隊取號叫號上面。

在連鎖品牌中，在門頭安排“重兵把守”的西貝算是一個突出案例，3位服務員+2位管理層的“超配”，西貝要求在這個位置上的員工主動大膽、能和陌生人進行互動；熱情細致，具有感染力，傳播喜悅感；善于察言觀色，及時洞察顧客需求；擅長聊天，能應對任何話題進行破冰。

他們的獲客工作共有五個步驟：

1. 尋客，觀察途經客人，尤其是對新顧客和家庭顧客（核心消費群體）保持敏感度，能夠快速做出應對，比如說用一些兒童玩具投其所好；

2. 鎖客，及時提供菜單、鉛筆、取號紙等等，用這些直截了當的工具來讓顧客“忙碌”起來；

3. 留客，提供小食、玩具、游戲等，首先減輕等待過程中的無聊和焦慮；

4. 悅客，從留客中更進一步，通過告知等待時長、愉快攀談等方式讓顧客在等待過程中有所“收獲”；

5. 獲客，手持標志牌的服務員第一時間將顧客帶到座位邊，交接給桌邊服務的同事。

 ▲西貝獲客

一般來說，40%的顧客留存率已經相當成功，而西貝這類專注迎賓的知名品牌往往能達到70%-80%。

盡管并不是所有品牌都需要在迎賓崗放置如此強的“火力”，但它們依舊需要根據自身的客群類型與需求、門店品類與面積選擇適合的迎賓方式，比如為等位顧客提供自助小食飲品臺，比如通過手機掃碼來讓顧客排號；一些面積較小的快餐店，雖然明面上它并不需要設置明顯的迎賓崗，但動線的合理布局、提升出餐效率、加快翻臺時間，讓門店在人多的時候依舊看起來整潔、舒適，它本身也是一種迎賓的姿態。

▲勺子課堂金牌講師——洪即周

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