陳志龍：餐廳開業生意就火爆，離不開1234.

餐廳從試營業，開業以后，增加回頭客是所有餐飲人都想干的事，因為大家都知道一位忠實的老顧客可能會給我們帶來7位新顧客，一個餐廳的回頭客越多餐廳的業績就會越穩定越有上升的空間和抵御競爭風險的能力。

那我們怎么做才能增加回頭客呢？其實在項目定位之初也就是開店之前就決定了你是否具備吸引回頭客的基因。

比如說：你做什么人群的生意、你餐廳的名字、餐廳的選址、你的產品、餐廳的用餐環境、提供哪些服務、定什么價格策略、傳遞什么價值等？

開業就要火爆，必須火！!!

在我們經營的過程中前期的定位越精準開業后顧客的認可度就越高。但是我們在剛剛創業的時候有可能還缺乏全面的專業能力，沒有定位或者說定位不夠明確，沒有關系，因為在經營的過程當中我們還可以繼續完善，所有的餐飲企業都會遇到這個問題。關鍵在于我們要弄清楚“顧客為什么回頭”？

1.找準定位

那首先我們來看一下第一應該想明白的是：你的餐廳做哪些人群的生意？這是開展一切工作的基礎。只有明確了你的目標客群才能去研究他們的喜好和需求哪些被滿足了？

哪些還沒有完全滿足？找到了這個點就是你區別于其他商家的特征，也就是大家經常說到的差異化。以前的餐飲是綜合型的一家店什么都賣，什么客群都做，現在的餐飲都是做細分市場，所以別人的特點更容易打動顧客被顧客記住成為回頭的理由。同時目標客群決定你的選址，你選的位置是否是目標客群經常活動的地方和目標客群流量大的地方？

當然選址還有門頭的召示性、人流的動線、交通情況等諸多因素。選址是餐飲成功最核心的要素之一，比如同一個品牌，同樣的客群，同樣的產品，同樣的經營面積，做出來的營業額卻是截然不同的，什么原因呢？

就是選址不同帶來的目標客群流量上的差距。另外除了選址外，我們的用餐環境和服務流程也都與目標客群的喜好和需求息息相關。不同客群的社交目的不一樣，那么他對用餐的環境以及服務的要求也是不一樣的。

簡單的說消費70元客單價和150元客單價有可能是相同的人，但他們的社交目的不同。150元客單價的環境肯定是要更高檔更舒適更安靜，服務更要求細致周到，以及對服務人員的素質形象都要求更高。所以在裝修上我們要匹配與目標顧客及價格定位相符合的環境打造，最好能挖掘出核心文化，讓消費者認同更容易引起共鳴和記憶。

大家要注意一點的是現在的環境升級已經遠遠超出價格本身應該提供的環境，因為環境升級是最簡單的。在發達國家，餐飲已經回歸到理性消費，拼的是軟實力，這也是我國餐飲業未來的發展趨勢。現在大家明白了找準你的目標客群的重要性了嗎？如果你的顧客是誰都不清楚那不管你怎么做想要他回頭的機率都很低。

2.產品為王

第二個重點是賣什么產品給他？你應該選擇好一個品類，并確定這個品類里面你的核心產品是什么？比如：巴奴是賣四川火鍋的，他的核心產品是毛肚。西貝是賣西北菜的，他的核心產品是莜面。喜加德是賣東北水餃的，核心產品是蝦仁水餃。餓狼串說是賣串串火鍋的，核心產品是麻辣牛肉串。大家想要生意好，回頭客多首先要給自己的店取一個好的名字。名字不要太長兩個字最好，三個字為宜，但要避免生僻的字，應該是朗朗上口好記憶好傳播。

關鍵在于取的名字和所做的品類相契合有關聯，這樣更能方便消費者識別和傳播。

如果目標客群定位的是18-28歲的主力人群，他們喜歡自由、新奇、重口味。

餐飲的需求首先在吃上，環境和服務是加分項，越是低客單的餐飲越要在產品上突破。

從產品研發開始到門店運營以及營銷宣傳都不遺余力的打造這一爆款，讓顧客能為此回頭，為此傳播。就這樣我們打造了很多家門店（包括加盟店）在晚高峰都是天天排隊的旺店。

3.性價比很重要

第三賣什么價格給他？現在的消費者消費需求不斷升級，他們不怕價格高就怕花錢買不到好東西。你看超市里銷售的普通的雞蛋和土雞蛋最先賣完的一定是土雞蛋。在定價策略上我們定位的是這個品類里面的中高端，我們看重的是顧客的滿意度和性價比感受，而不是絕對的低價。

如何打造性價比在于你提供的價值要超出顧客支付的價格，顧客就會認為性價比高。那打造性價比感受的要素是什么呢？我認為有下面幾點：味道、品質、衛生、服務、場景、核心價值。既然是感受那一定就是感性的，我們要用顧客的理性（現實的認知）通過這幾大要素把顧客的感性（超出預期認知）放到最大就成功了。

我們餐廳的運營體系圍繞著為消費者提供的核心價值來建設QSC（品質、服務、清潔）標準，因為我們要提供新鮮衛生的串串產品給每一位顧客。在消費場景上要運用顧客的五覺體驗即：味覺、視覺、聽覺、嗅覺、觸覺在餐廳里面來打造你的核心價值，不斷的強化消費者認知你的價值，為此傳播和回頭。

4.適合自己產品的營銷策略

現在前面三點都做好了，我還想講一下營銷策略。不管你是一家店還是一個品牌，在這個信息化的年代，作為餐飲創業者必須重視門店營銷。對于營銷我的理解是把你產品的特點或優勢通過有效的渠道傳播出去，從而轉化成他的經濟價值。

那么首先我們應該找到的是自身的特色和優勢，或者說你帶給顧客什么樣的價值？在沒有找到這個之前傳播的范圍越大越容易造成一種結果：就是初期來了很多顧客，但體驗了之后回頭的機率非常低。因為顧客沒有感受到你與別人有什么不同，為什么而回頭消費。

當產品特色打造好了后就是找到有效的渠道廣而告之。這個渠道大家要分析，不管是線上的還是線下的，一定是你的目標客群習慣的信息傳達方式。客群不同，地域不同，城市規模不同，產品類別不同采取的通道和方法都不相同。注意一點：內容要精練、要聚焦。不要什么都講，什么都沒講清楚。

要明確表達自己是誰？是干什么的？能給顧客帶去什么價值？顧客能記住的信息不多，一定是要把最重要的信息傳播出去。再就是營銷不等于促銷活動，營銷的策略要規劃好營銷成本循序漸進持續的開展，博一時眼球的營銷沒有價值。對于投入的營銷成本（包括促銷成本）在不同的階段比例可以不同，一般占比應該控制在營業額的5%—15%以內。

最后，不斷地問自己：給顧客一個到店消費的理由，是什么？是什么？是什么？持續去捶打這個理由，不忘初心！相信大家一定會生意興隆，財源廣進的！