文丨職業餐飲網 王依
別人家的火鍋店都需要提前熬制鍋底，他家火鍋卻是用冰塊做鍋底；
別人家的火鍋店菜單中，總是牛、羊、魚等各種肉類產品豐富，而他家店卻只賣羊肉這一種肉類；
大家都忙著搶占購物中心、核心商圈、核心地段，他家店卻偏偏都開在寫字樓的中高層；
品牌做大了之后，大家都想著走規模化連鎖的路子，而他卻說“連鎖模式太冷冰冰，我們只開私房店”。
這家不走尋常路的火鍋品牌，就是位于西安的私房火鍋——木辛水水冰煮羊。
2016年12月，木辛水水冰煮羊第一家店誕生，開在一個寫字樓15層，不到80平米的面積，只有4張桌子，兩個人的情況下，月流水做到了12萬，日翻臺高達14次，純利率做到了40%。
如今，在品牌創立不到一年的時間里，已經發展出近40家門店。
近日，職業餐飲網的記者就前往西安，采訪了創始人林濤，聽他講述木辛水水冰煮羊創立的前后，以及如何把冰煮羊在西安做火。
引進冰煮羊，第一家店就引爆市場
林濤是資深餐飲人，原本是百姓廚房行政總廚，后來做起了餐飲策劃的工作，在一次偶然的機會之下，他在天津發現了冰煮羊這個品類。
“當時，我一眼就看中了冰煮羊這個產品，但是，它在天津市場上做的不好，沒有做出價值感，我就想這么好的一個產品，放在街邊賤賣了有點可惜，所以我就想把冰煮羊引進西安。
因為從市場的角度來說，冰煮羊這種形式的火鍋，在西安是市場空白，但同時，西安又有吃羊肉的傳統，不需要教育市場。”
但，由于資金有限，林濤決定引進合伙人。恰逢，兩個餐飲門外漢張闊和楊焱決定自己開店創業，找到林濤做咨詢。
于是，三人一拍即合，在2016年12月份，第一家木辛水水冰煮羊誕生。
木辛水水合伙人楊焱和張闊
“因為一開始沒錢，所以就盤下了張家堡一個寫字樓15層的位置，不到80平米，只能放下4張桌子，每個月的租金是3500。一開始店里只有我和楊焱兩人，又當店長又是服務員。”張闊說。
但，就是這樣一個冷鋪中的戰斗機，木辛水水冰煮羊從開業第一天起，生意就火爆到需要提前幾天預約，最高峰的時候，一天翻了14次臺。
不僅如此，在短短一年的時間里，木辛水水冰煮羊發展迅猛，拓展出近30家門店，市場上甚至出現近10個跟風模仿的品牌。
正如，林濤此前所預測的那樣，冰煮羊這個品類，在西安徹底爆發了。
別人沒做火的品類，憑啥他能做火？
按理說，冰煮羊最早是發源于內蒙地區，后來在全國各地做冰煮羊的餐廳也不少，但是始終都是不溫不火，也沒有出現強有力的品牌，那么，為什么他們偏偏就能在西安把冰煮羊做火呢？
答案就是，改良。
改模式
不開街邊連鎖大店，只開私房小館
“傳統冰煮羊走的大多數是街邊大店模式，基于當時的資金、店鋪限制，我就想是不是可以做成私房小館的模式，恰巧和市面上一般連鎖店形成差異。”
在第一家店順利做成功之后，木辛水水選擇了一條和普通連鎖品牌完全不一樣的道路，走私房模式。幾乎所有的門店，都選擇在寫字樓的中高層的位置，面積也大都在100平米左右。
“消費者這幾年吃慣了各種各樣的連鎖大品牌，看到我們這種私房小館的模式，反而眼前一亮，覺得更加有人情味。”
改形式
摒棄傳統大銅鍋，用景泰藍鍋來引流
走私房模式，”隱居“在寫字樓里，的確形成了一定的差異化，但是，卻也面臨一個重要的問題，那就是怎么引流。
于是，就有了接下來在形式上的改變，從傳統的大銅鍋，改為使用景泰藍火鍋。
而也正是這一改變，為木辛水水帶來源源不斷的客流，在品牌創立初期突圍市場，立下了汗馬功勞。
傳統冰煮羊用的都是大銅鍋，在形式上幾乎談不上任何美感，而且大多數門店都是不配鍋蓋的，在烹煮的過程中，羊肉會產生大量的血沫，非常的影響美觀。
木辛水水冰煮羊用的是景泰藍鍋，分為紅、黃、藍、紫四種顏色，顧客可以挑選任意顏色的鍋。各種交疊的祥云、二龍吐珠和蝴蝶牡丹圖案，顏值很高非常吸睛，而也正是因為這款鍋，木辛水水冰煮羊先在朋友圈火爆了起來，成為引流利器。
“這個景泰藍的鍋價格高達2000塊一個，一開始我們資金有限，只買了兩個，曾一度還被顧客稱為VIP鍋，在朋友圈流傳很廣，一開始的客人都是被鍋吸引過來的。”楊焱說。
改產品
專注做羊肉，只加紅酒，只設兩款蘸料
1. 只賣羊肉，不上其他肉類
一些傳統冰煮羊餐廳，考慮產品的豐富性，除了羊肉之外，還會選擇增加其它肉類。而木辛水水卻不貪多，只做羊肉。
“如果上其他的肉類，會模糊消費者關注的焦點，我們就選擇把羊肉做精。”
為了把羊肉做到極致，木辛水水選擇的是不到六個月的蘇尼特羊羔肉，而且只用后腿肉中被稱為“羊霖”的部分，這種肉在每只羊身上只有四斤，肉質特別嫩配合冰煮，只需要15分鐘就能出餐。
當然，吃完了羊羔肉之外，木辛水水還圍繞羊肉推出了5種不同口味的羊肉卷，分別是原味、番茄味、蔥香味、洋蔥味、胡蘿卜味。在顧客吃完羊羔肉之后，除了素菜之外，還能有其他的選擇。
2. 不加酸奶和其他醬料，只加紅酒
“傳統冰煮羊的烹煮過程中，會加入酸奶以及各種秘制醬料，在口味上比較厚重，會掩蓋羊肉原本鮮味，整個過程是在顧客面前完成的，讓人感覺有很多添加的東西，會有負擔感。”
木辛水水冰煮羊則去除了這些額外添加的醬料，整個烹飪過程中，只加入冰塊、羊羔肉，搭配蔥等去腥的食材，最后加一杯少量紅酒，保證了食材原本的味道，對顧客來說，沒有任何的負擔感。
3. 只設辣和不辣兩款蘸料
一般的火鍋店，小料臺都是琳瑯滿目的擺滿了各種蘸料，什么海鮮醬、沙茶醬、海鮮汁、辣椒醬、芝麻醬，辣的、不辣的，種類多達幾十種。
而在木辛水水的門店里，只有兩種特制的復合蘸料，被稱為拉克申，只有辣和不辣兩種口味，是采用草原上特有的幾種食材熬制而成。
“這么做是為了讓顧客的關注點，都集中在羊肉上，過多的蘸料種類，不僅增加了門店食材成本，而且會分散顧客注意力。同時，通過這兩款秘制醬料，我們主動引導顧客，讓顧客知道沒有拉克申的蘸料，就不是最正宗的冰煮羊。”
做體驗
從開鍋到講故事，做出儀式感
一些傳統的冰煮羊餐廳，之所以沒有做出價值感，林濤認為，除了在產品、形式等因素之外，還有一個非常關鍵的原因，就是儀式感。
為此，木辛水水將所有的烹煮流程前置，加冰、放羊肉、蔥蒜等料頭、紅酒和礦泉水等，一整套的開鍋流程都在顧客面前完成。每一鍋的烹煮時間是15分鐘，而在顧客等餐的過程中，服務員會給顧客講述冰煮羊的歷史由來。
“因為冰煮羊是一個很新鮮的東西，大多數顧客不知道為什么要拿冰煮，實際上它是有一個非常吸引人的歷史典故，而傳統冰煮羊餐廳很多都沒有去向顧客講述，讓顧客感覺拿冰煮就是一個噱頭。
所以，在我們店里規定，只要一桌客人里，有一個新面孔，就要講這個故事，不僅讓顧客有一種儀式感，同時還增加了和顧客的互動，加深了顧客的印象。”
改裝修
去內蒙化元素，營造私房館子溫馨感覺
雖然，冰煮羊來源于內蒙，但是，在木辛水水的門店環境里，幾乎看不到內蒙的文化元素，這恰恰是有意為之。
“大家在做特色餐飲的時候，喜歡運用當地的文化標簽來做門店環境包裝。傳統的冰煮羊門店里，大多選擇用藍天、白云、哈達等內蒙元素，甚至一些店連蒙古包都搬道了門店，在裝修上的成本非常高。
但是，我們恰恰是選擇去內蒙化元素，主要營造一種私房館子溫馨感覺，不僅節省了裝修成本，而且讓顧客有一種在家里吃飯的感覺。”
職業餐飲網小結：
“因為冰煮羊來源于內蒙，基因里是帶著草原所特有的粗獷，對于西安的消費者來說，能夠接受產品，但是接受不了它的粗獷，所以要改。”在采訪的過程中，林濤反復強調說。
而這也正是木辛水水成功最關鍵的地方，根據市場來做調整，取其精華，去其糟粕，并最終找到了一條適合自己的道路。
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