【483】張大寬 | 餐飲店做促銷活動，要警惕這三個問題，別和人性做對

2019年9月19日

第【483】篇原創

營銷離不開人性
–張大寬

活動效果不好

最近幾位老板都說，自己做活動效果不好，不知道到底問題在哪里，顧客喜歡什么樣的活動。

其實這個問題，并不復雜，只需要“換位思考”一下，有些問題就能想明白了。

而這些問題之中，下面三個問題，是比較突出的。

如果你做活動的時候，也遇到了問題，那么先看看有沒有下面這三個問題。

給顧客的選擇太多

做活動的時候，總是覺得要滿足更多的顧客需求，所以，同一時間經常會有好幾個活動一起做。
比如
1、朋友圈集贊，贈送招牌菜
2、儲值500，送200元代金券
3、店慶期間全單8.8折
4、團購網站128元得256元套餐
5、9元特價菜每天一個

相信你一定見過類似這樣的吧，效果好嗎？

大多時候，效果并不好，甚至越來越差。

為啥呢？

僅從活動上來說，這是給顧客的選擇太多了。

曾經有人做過一個實驗。

這哥們是賣辣椒醬的，本來廠里有2款辣醬，擺在超市的貨架上，他遠遠觀察顧客挑選的時候，看看這個，再看看那個，大多數會選一個放入籃子里就帶走了。

后來他覺得，品種太少了，增加一些，滿足更多的顧客。

于是推出了5款新品，總計7種辣醬。全部放到貨架上銷售。他本以為，這次銷量應該大增了。

結果呢？很多顧客拿起這個看看，又拿起那個看看，都放下了，最后選擇了別的廠家的辣醬。

這其中的原因，就是給顧客的選擇太多了，讓顧客得了“選擇困難癥”。

實在挑不出來，那就干錯不挑了，買別家的，省腦細胞。

你也可以琢磨一下，平時你選擇東西的時候，是不是也這樣？選擇越多的時候，越不知道怎么選了。

所以，盡量不要給顧客太多的選擇，兩三樣足矣，甚至有時候只給一種，不用挑選，讓顧客“無腦購買”，效果更好。

沒有給到“折中”的選擇

我之前的文章、專欄里都提到過一個菜單排行榜的概念。

具體的操作，是把你家的特色菜，做一個排行，例如銷量前5名。

而且也提示了，其中的價格排序也有技巧，不要把最貴的排在第一位，把中價位的排在前面，高價位的其次，最后是低價位的。

為啥這么做呢？

回想一下你去市場采購食材的時候，是不是大多不會選擇最貴和最便宜的？

買其他東西的時候，是不是也是這樣的選擇方式？

絕大多數人對極端的情況都是比較排斥的。他們更傾向于選擇一個“眾位”價格，覺得這樣更踏實。

而在這個選擇的背后，其實也是“懶”的思維在作祟。

最貴的，為啥這么貴呢？背后有啥道理？最便宜的，差在哪呢？為什么？

這些問題都需要思考，需要琢磨，再去驗證，太燒腦了。

于是，為了簡單方便，選擇一個折中的，大概率不會錯。

所以，適時的給出一個“折中選項”，往往會取得更好的效果。

比如之前說過的，面館里，二合一面12元，三合一14元，四合一17元。這樣看來，14的三合一面，是比較合適的折中選擇，銷量自然也就比其他兩樣更好了。

愛給贈品貼標簽

有些老板說，我做促銷活動時，贈品這一塊總選不好，顧客不怎么喜歡。

其中有一個很重要的原因，那就是贈品的價格很明顯。

比如說，有位老板五一期間做活動，儲值100元，贈送價值198元的按摩器。

這里面有兩個問題，首先，這個198元的價格標簽，是自己貼上去的，其次，這個按摩器，某寶上面有賣，只要19.9元，還包郵。

試想一下，顧客看到這樣的情況，會怎么想呢？

“哼，低價貨非要貼那么高的價格，糊弄誰呢！”

是這個想法吧？

我先問個問題啊，比如你去超市買點水果啥的送朋友，會不會刻意把超市的結賬小票塞進袋子里呢？我想大多數人不會這樣干吧。

那么同理，做活動送給顧客的東西，為啥非要貼上標簽呢？

你貼標簽，無非是想讓顧客知道這東西不便宜，對吧。

可本身很透明，很便宜的東西，你偏要貼上一個與本身價值不符的價格標簽，效果能好嗎？

送東西送的是心意，體現價值比體現價格更重要，不是嗎？

比如說，儲值贈送云南純手工紅糖一份。

紅糖是純手工熬制的，100%的正經紅糖，現場到幾杯紅糖水讓顧客直接喝。這不就直接把價值體現出來了？是不是比你貼價格多少錢更好？

顧客要是喜歡了，興許還會單獨買呢。

贈品，最好選擇難以衡量價格的，而且感覺價值很大的，例如定制、限量的贈品更好。

營銷，離不開人性

營銷活動，離不開人性，顧客是評價營銷活動的專家，他們認可，才說明你的營銷活動設計的好。

如何讓他們說好呢？

那就從人性出發，從心里出發，才更可能做出他們認可，他們喜歡的活動。