餐飲供應鏈面臨巨變，傳統食材流通商如何突圍？

2011年之后的三年里，餐飲市場增速連續下滑，直至2014年全國餐飲收入2.8萬億，市場才逐漸回暖。

餐飲企業面臨的壓力越來越大，想要在競爭激烈的市場中占得一席之地，低成本、高毛利、標準化食材是共同的追求。

餐飲企業抱團采購，從田間到餐桌，不斷的去中間化趨勢越來越明顯，對標準化食材需求越來越強。

這也導致O2O食材供應平臺層出不窮，百家爭鳴的市場格局貌似已經來臨。

但是《2014-2015中國農產品電子商務發展報告》顯示，國內農產品電商中僅有1%盈利，7%巨額虧損，88%略虧，4%持平，這意味著95%都在賠錢賺吆喝；而后廚網、小農女、菜管家等眾多知名平臺則不斷傳出關停或出售訊息。

究其根本，餐飲食材的標準化建設遙遙無期遠未成熟、市場拓展與客戶服務嚴重依賴線下地推效率低下。導致電商發展備受局限，只能發力于蔬菜、米面糧油、初加工農產品等低值低毛利產品，無法也無能力涉獵海鮮、肉禽、深加工半成品等中高端高毛利非標產品供應。

快速拓展客戶、賺取中間差價，是食材流通商慣用盈利手段。

然而，互聯網時代信息透明，價差利潤越來越薄；客戶開發與服務效率低下，費用卻越來越高；為追求更佳客戶體驗，資源向配送環節傾斜，則進一步提高了運營成本，盈利能力進一步惡化。

傳統企業想簡單借助互聯網轉型，根本無法改變困局，還有資金、人才、基因等一系列挑戰都難以解決。

“這幾年來，隨著互聯網和移動端的飛速發展，良之隆一直在努力通過轉型升級來進一步激發企業的活力和尋找到新的市場機會。

但是，當我們嘗試過不同方向后，回過頭來才深切認識到，作為傳統食材流通企業，與時俱進是必須的。

但更重要的是，唯有不忘初心——回歸食材本身、聚焦客戶價值，才能不斷獲得市場的認同、贏得客戶的青睞。”

鉆研食材供應領域20余年的良之隆總經理王鵬先生，面對紅餐網記者的專訪坦誠相告，并表示對未來充滿了信心：

“2016上半年，良之隆還特別斥資開展了一系列深度調研，對公司的品牌定位與發展戰略進行了全面梳理和調整。

良之隆將始終堅定不移地聚焦打造自己的核心能力——食材設計與推廣，致力于為廣大餐飲客戶不斷提供更豐富的新食材，更安全、更時尚、更有品質的好食材，讓良之隆始終保持強大的市場競爭力和品牌口碑影響力。”

既要“安全·品質·時尚”，更要“新食材 天天見”

餐飲企業對于食材的訴求十分明顯：優質、安全、創新、低成本，否則無法抵御餐飲寒冬下的市場競爭，這也正是傳統食材供應商的機會。

“安全·品質·時尚”，是良之隆致力于為客戶打造的核心價值。

△全球采購

據紅餐網了解，良之隆平臺出售的所有產品證件齊全，100%正關進口，從工廠到餐桌全程冷鏈庫存周轉率30天，每款產品都有嚴苛的質量工藝標準，并且要經過三級抽檢，層層管控。

而行業痛點“食材標準化建設”方面，良之隆不斷加強對于“地方流行菜”的標準化預制研究，目前眾多標準菜式的食材和調料用量都已精確化，確保所有廚師簡單烹制5分鐘就能上菜，且菜品品質優異、口感穩定。

而在新食材的設計與開發方面，良之隆更是不遺余力，以“廚兵團”和全國100萬廚師會員為依托，每年設計推出數百款新產品，在不斷滿足餐飲客戶開發新菜式、更新菜譜迫切需求的同時，彰顯良之隆“新食材 天天見”的品牌述求。

△良之隆品牌

也正因為新品多，良之隆逐步吸附了超過3萬家專業客戶，“找新食材，到良之隆”的觀念已深入人心。

截止目前，良之隆經營著水產、肉禽、蔬果面點、調理等四大類數千款產品，其中水產品占比約60%，且基本都是相對高毛利的海鮮制品，而蝦品更是品種齊全、銷售額占比高達40%，良之隆也被公認為傳統食材流通商中的“蝦王”。

全國一二線城市覆蓋，24小時內送貨上門

食材設計、生產、采購回來后，迅速鋪向全國市場，是良之隆經營終端的核心能力，也是其他食材流通企業無法在短時間內企及的。

根據紅餐網的了解，良之隆一直在朝著“沒有中央廚房的中央廚房”的方向努力。

即以簡烹預制菜等深加工半成品食材為核心，經六大中心倉和覆蓋全國一二線重點城市的百家連鎖門店，在信息化冷凍物流配送體系的支撐下，快速送達全國數萬家餐廳酒店。

良之隆希望逐步替代傳統中央廚房的部分功能，整合上下游食材供應服務體系，幫助連鎖餐廳酒店進一步降低綜合運營成本。

△良之隆區劃圖

良之隆專注食材供應研究16年，從武漢華南海鮮市場起步，在上海、北京、廣州、深圳、南京等數十個城市建立了近百家連鎖門店。

其中，每個門店均有專業的配送團隊和冷凍車輛，客戶可以通過線下門店現場交易、現場提貨，亦可通過電商平臺、電話等其他方式下單，享受24小時內送貨上門。

這樣，既滿足了生產廠家從源頭搶占市場的先機，同時也能夠將最具市場競爭力的產品最高效地提供給餐廳酒樓。

1000萬樣品免費送，將簡單的事情做到極致

因為冷凍食材的非標特性，而同類產品品牌又極多，為了幫助客戶方便地挑選到最適合的優質產品，良之隆將“送樣”和“品鑒”可謂做到了極致。

無論是線上還是門店，只要是專業客戶，無論新老、不管是否交易，所有在售產品全部不限量免費送樣。

△小龍魚百味巴沙魚——“一魚百味 百味隨心”

總廚沒時間到店里來挑選？沒關系，良之隆全國數百名美食顧問每天都在根據客戶需求，攜帶最新的適合產品上門送樣、現場品鑒，每年僅用在送樣方面的費用就超過1000萬元。

簡單的事情重復做、做到極致，自然就贏得了客戶的尊重和信賴。

除了點對點的送樣，良之隆還在全國所有業務覆蓋的城市，每月至少舉行1場新食材品鑒會，集中試吃提高效率的同時，也給餐飲同行提供了一個交流的平臺。

想要新菜式資訊？已創刊11年的《新菜參考》專業雜志每月5萬冊全國免費寄送，同名微信訂閱號上線半年就吸附了近十萬專業粉絲。

△良之隆第三屆中國食材節開幕

而由良之隆創辦的“中國食材節”這一大型展會已經成為了國內專業度最高的行業盛會之一，即將于2017年3月在武漢舉辦的第五屆中國食材電商節預計將達5萬平米、1000家展商，超過5萬名專業觀眾將現場觀摩，尋找新食材、新菜式。

啟動供應鏈金融,提供6億元授信服務

從5月1日起，餐飲業開始實施營改增。

這無疑為餐飲企業降低了稅收成本，但一個前提是，餐飲企業要從食材供應商處拿到營改增發票，否則無法作為進項來抵消稅款。

紅餐網記者了解到，良之隆成功抓住了這次“營改增”的契機，實現了客戶數和銷售額的大幅雙增長。

因為良之隆早在數年前即開始規范化經營，并全額提供增值稅專用發票，有效幫助餐飲企業納稅額最高直降50%，順利搶奪了市場先機。

△良之隆門店

另外，因為很多上游廠家和下游餐飲企業都面臨著巨大的資金周轉壓力和融資難題，良之隆在今年正式啟動了供應鏈金融。

與各大商業銀行合作，以良之隆穩定的商流和優質信譽為依托，上下游合作伙伴都可共享其金融資源，無需擔保即可獲得銀行融資。

今年良之隆目標提供5000萬供應鏈金融，隨著國家對供應鏈金融服務的重視與推廣，其對行業發展的積極作用將會更為明顯。

同時，為進一步緩解餐飲企業的資金壓力，良之隆更極具魄力的全面推行了授信服務，面向所有餐飲客戶提供大額度授信、超長免息賬期，幫助其大幅降低資金成本、提升周轉效率。

目前，良之隆通過高效而標準化的風險管控系統，優質穩定的信用客戶正在不斷激增，授信交易額占比已高達60%，而超期應收則成功控制在了不到2%。

與一線品牌戰略合作,鮮之隆聯盟布局到縣城

食材流通商的持續發展，必須要有一定的客戶基礎，才能讓流通商在大批量的采購中獲得價格的話語權。在這個層面，良之隆走在了前面。

十多年時間里，良之隆整合了數百家國內外生產經營水產、肉禽、蔬果面點、干貨調料等三證齊全的食材生產廠家。

特別是與國聯、獐子島、藍威斯頓等眾多一線大品牌展開了戰略合作，共同研發推出了以“國聯水煮漢蝦”、“獐子島蒜蓉粉絲貝”等為代表的良之隆定制包銷產品。以及“小龍魚泰國香蝦”、“小龍魚百味巴沙魚”、“好幫手薯條”等OEM自有品牌產品，獲得了市場的高度認可。

△小龍魚泰國香蝦——“蝦中之凰 活色生香”

同時，全國快速鋪貨能力和銷售規模、龐大而穩定的餐飲客戶群體，也讓良之隆獲得了更低的生產采購成本，進而反哺餐飲企業，讓客戶享受到價格實惠，最終實現了三方共贏良性循環。

說到資源整合能力，就不得不提及良之隆旗下的“鮮之隆凍品聯盟”。

良之隆直營店與鮮之隆加盟店可謂相輔相成，前者致力于在一二線重點城市建立根據地，服務好中大型客戶；

后者旨在全面滲透低級別地縣市，通過1000家鮮之隆來為10萬家餐廳酒樓提供良之隆標準化的專業服務。

目前除了已簽約的近200家鮮之隆，更多的二三級經銷商紛紛主動申請加盟，以期共享良之隆的所有資源，同時這也是為了應對互聯化時代多重供應模式發生改變下帶來的沖擊，實現抱團取暖。

互聯網時代，消費者習慣不斷改變，餐飲發展多樣化，食材供應市場不斷洗牌。

傳統食材流通行業，不改革危在旦夕，盲目改革危機重重，只有務實創新改革才是出路。

O2O食材電商供應模式還需很長時間的發展與沉淀，無論是餐飲食材標準化，還是配送服務體系，亦或產品的低效地推、客戶的采購習慣等，將成為其硬傷。

如良之隆一樣，唯有真正尊重客戶，將客戶價值創造放在首位，充分發揮上下游的資源整合能力，并最終回歸到食材本身，方能獲得客戶與市場的認同，而這也正是傳統食材流通商的突圍之道。

編輯 | 紅餐網_咸余

視覺 | 紅餐網_萬山

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