做好“三培”，餐廳才能打響開業第一炮！

萬事開頭難，一家新開的餐飲店想火，難在哪里？

關于這個問題有兩種觀點，一種認為最難的是怎樣讓生意開業就火爆 ；另一種認為開業最重要的能夠平穩的度過開業危險期。

不懂餐飲的生瓜蛋子，一般都希望自己的店開業就火爆。餐飲老炮兒都明白剛開業的店穩扎穩打最重要。

▲ 對一家餐廳來說，開業是件至關重要的大事

我在任職骨湯傾誠總經理期間曾經組織了一次調研，其中一項重要內容是“剛開業的店新顧客消費動機是什么”。

我們歷時兩年，在北京、上海、深圳、蘇州等20個城市的80家骨湯傾誠門店，收集了4000份新顧客的訪談記錄。

這次調研產生一個很有價值的數據，2741個調研對象第一次進店都是因為“新開的店嘗嘗鮮，試試看到底怎樣”，接近樣本總量的70%。

據此我們得出這樣的結論：一家新開業的店，附近的消費群體總是要過來嘗試一下，嘗試的動機是“看這家店是不是在外就餐的又一個理想選擇。”

無論交易標的大小，客戶為未知的消費體驗付費都是具有風險的探索行為。第一次消費和花錢買自己熟悉的東西，心態是完全不一樣的。

▲ 餐廳開業后，嘗鮮者只給你一次機會

哪怕是10塊錢的一碗面，吃過之后顧客覺得滿意，那他給自己的結論是探索成功，反之是探索失敗。如果不滿意，餐廳會被歸為失敗這一類的記憶區，這個記憶區還有各種消極的記憶。所以只要你進入那個區，基本就是萬劫不復了。

有那么一個顧客群體，只要有新開的餐廳就有進去看看的沖動，看看環境怎么樣，口味怎么樣，價格是否實惠。第一次就餐體驗滿意，復購幾率會超過80%，并且會推薦給身邊的人。

這樣的顧客基本是其社交圈子里餐廳評價的“意見領袖”。

從傳播的角度講，意見領袖的評價是最重要的，是能夠決定餐廳生死的。因而，開業前兩個月的主要工作就是吸引意見領袖進店體驗，并且必須保證其滿意。一個意見領袖滿意會推薦給至少5個顧客，一個意見領袖不滿意會阻止25個顧客進店。

你留心就能夠發現，那些成熟的餐飲品牌很少宣傳自己的店開業有多火爆。而很多開業就火爆的店，都沒活太久，包括一些新生連鎖品牌。

▲ 籠絡意見領袖是餐廳開業的核心任務之一

作為餐飲店的老板，一定要明白這個規律。這個規律告訴我們，新開業的餐飲店，關鍵的工作目標就是讓每一個進店的顧客都滿意，因為這其中有大量的意見領袖。

想達到這樣的目標，顯而易見的要為后續的工作打下基礎。基礎打的怎么樣，直接決定餐廳生死，因此這個階段是新店的危險期。

開業初期的具體工作我給總結為三個方面，分別是：培養員工工作習慣、培養團隊配合效率、培養顧客路徑依賴。

1.培養員工工作習慣

新開業店總會有顧客進店體驗的，如果消費體驗很差，一個月之后就會體現到進店顧客數量上。

顧客吃過第一次不滿意，不會來第二次。因此，很多餐飲店開業生意很好，一兩個月以后開始下滑，半年以后關門大吉，都是因為開業生意很好，輕視對于員工的管理，輕視顧客滿意度。

反之也有這樣的店，開業生意并不火爆，但是一直平穩上升，幾個月以后生意開始火爆，并且穩定。這樣的店必然是開業初期重視管理，重視顧客滿意度。

▲ 管理嚴格才能養成員工規范的工作習慣

那么員工工作習慣和這個有什么關系呢？關系重大。開業之初，員工每項工作都會按著要求去做，因此這時候你要求什么樣，他就會養成什么樣的習慣。

你管理松散，就會養成松散的工作習慣，你管理嚴格，就會養成規范的工作習慣。習慣的力量是極其強大的，只要養成習慣了，就很難改變。

員工的工作習慣決定出品，衛生，服務等全部消費體驗，因而工作習慣直接關系到顧客是否滿意，是否重復消費，是否推薦其他顧客，開業之初的管理決定你這個店的生死。

2.培養團隊配合效率

員工工作習慣關系到個人工作效率。但是一家餐廳必然是一個團隊在協同作業，因此團隊協作是否高效，才是影響餐廳質量的關鍵因素。

很多餐廳都會遇到這樣的問題，店里總是有那么一兩個員工工作很認真，效率很高，但是其他人不行。又不可能把全部工作交給那一兩個人來做。那么把員工全都換成那種工作認真的人行不行呢？

當然行，但是這樣的員工很少，也會很搶手，沒理由一直受雇于你。能夠達到這種HR水準的，餐飲行業也只有“海底撈、王品”等極少數的幾個品牌。

從管理機制入手，能一定程度解決這個問題。我們從人力資源的角度來解決，無非就是識人和用人。

▲ 生意不是靠個人，培養團隊配合習慣更重要

識人體現在用人標準，所以招聘必須嚴格篩選，只聘用明事理、懂合作的人。這樣的人明白協作的重要性，比較服從管理；其次，可以設置“團隊配合獎”這類的激勵措施，目的是讓全員明白配合的重要性，明白老板對于團隊配合的重視程度。

通過激勵培養團隊配合習慣。另外一點，日常管理要“重配合輕單打”，即店面管理人員以協調團隊配合效率為管理重心，而不是培養某個人的工作效率。

3.培養顧客路徑依賴

“路徑依賴”通俗理解就是跑順腿了，我們購物就有這樣的現象，經常去哪里購物或者吃飯，當跑順腿了之后，每次購物或者吃飯的時候首先想到的就是那家經常去的店。

新開業的餐飲店需要開展促銷活動，就是這個原理。通過活動增加顧客的消費頻率，當顧客進店消費頻率夠高，就形成了路徑依賴，就跑順腿了。以后再想下館子的時候，會首先想到你。

這從品牌建設的角度講，就是品牌對顧客的心智劫持。天天和你打交道，還不反感你，必然會記住你、有好感。

▲ 餐廳開業促銷，旨在慢慢劫持顧客心智

很多餐廳老板擔心開業顧客少，就下大力度做宣傳。當顧客剛剛多起來，就發現由于做促銷會降低毛利、廣告宣傳還需要一定的費用，就心疼了，停止宣傳和活動。結果發現一停下來生意立刻不行，被逼無奈，又開始宣傳、搞活動。生意剛剛好，又停了……

如此反復。這說明大部分餐廳管理者都沒弄清楚宣傳和活動的目的是什么，這也是目前大部分餐飲從業人員都存在的問題。

促銷只是一種手段，增加顧客也只是短期目的。在活動過程中，要發揮好前面的兩培，最終是培養這些人的路徑依賴，將路人變為你的忠誠顧客。

以上三個培養我戲稱“三培”，搞好這“三培”你的店就問題不大了。如果能將“三培”持續做好并不斷升級，一家店火起來并不是太難。

本文由紅餐網專欄作者王文敏原創

并授權首發。

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王文敏，千仞商業策劃（北京）有限公司總經理，十年管理咨詢經驗，服務過全聚德、蒙牛、夏進等諸多知名品牌。8年前開始專注于連鎖業態，擅長餐飲行業品牌建設及商業模式設計。曾任職餐飲連鎖“骨湯傾誠”總經理，期間將一個地方連鎖品牌發展成為擁有400多加門店的全國性品牌。（微信：baolishi01）

編輯：紅餐網＿白唐（圖片來源網絡）

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