王小白：聚焦做減法，焦點做加法！

文/王小白 個人微信：amy_minmin80

（抱歉與上篇雷同，為保護原創，

因為上篇忘點原創了：）

這兩年不管是講定位，

還是講生活哲學，

似乎都少不了”減”這個詞。

聚焦、斷舍離，

在我們的腦海里不斷的重復著這樣的詞匯，

個人、企業似乎都在積極向瘦身靠攏。

究其根源，無外乎時代競爭的加劇，生活節奏的加速，而這個競爭從工業時代到市場時代現在已到了心智時代了，即從供不應求到供求平衡現已到全面過剩。

在這樣的一個同質化競爭越加嚴重的今天，我們個人或是企業如果還要大而全，亦或不提前嗅到市場競爭的動向，技術的變革，很容易轟然倒塌！

君不見江蘇以前曾經有個”春蘭”，很牛逼的企業，春蘭空調曾經鼎盛時期占據全國市場的半壁江山，后來摩托車、電動車、卡車、電池等多元化部署。現在的春蘭只是我在寫這篇文章時，突然想起來了，江湖上似乎消失已久！

諾基亞，也曾經是手機行業當之無愧的王者，有人說他是被智能手機淘汰的一代，但其實他是一直拼命的做加法，做新機型，而且讓人越來越難認知他，現在幾乎看不到用諾基亞手機的人了！

不過，至少他們曾經也有多年的輝煌，而如今這個時代信息過載、技術的快速更迭，同質化的嚴重，讓我們必須打起百分甚至千分的狀態去迎接挑戰，因為我們知道稍不留神就可能被競爭對手超越了，被時代給淘汰了。

那這個時代，我們應該怎么做呢？

企業真正的出路在哪里？或者說我們怎樣才能贏得消費者的心智？

也許你會說，答案就是你要寫的主題”減法”啦！

世上業態千千萬，尤其餐飲因為地域、品類、業態、消費人群等等的不盡相同，你要說有哪一招能管便天下餐飲業態的，我想沒有誰有這個底氣！更何況，每個人對一個觀點的認知還存在著不同的理解。

就拿減法來說，有餐飲朋友來跟我說，我之前根據誰誰誰也減了菜單，但是后來反而還沒現在好了，所以我又改回來了。但他不知道他減的根本利益點在哪里？

一家企業也好、小店也好，作為老板，你每做一個動作如果只是跟風不究其根本，往往只能做到霧里看花，說不準里面真是一朵花，但也難說你看到只是某樣東西反光的影子。

但是，我在這里想說的是，很多的企業依然需要做減法。只是我們對于減法的理解，到底是在一個什么層面，需要我們自己去衡量。

為什么一定要做減法？

做減法，其實更像是做一個精準的認知。

心智時代的消費者如何認知我們呢？

滿眼的信息，在我們這個時代一點都不足為怪，我們已經漸漸習慣手機、會議、各種電子設備、視頻等等的信息，每天如果能把接收到的信息都看完，我覺得這一天也不用干別的了，所以篩選價值信息變得異常重要。

同理若你希望別人能夠獲取你發送的信息，即如何讓你的產品能夠讓消費者對你有所認知，甚至能夠實現預售，就成為定位傳播的重中之重。

這個重點在于：

［1］

要能在顧客心智里有差異化

心智里的差異化，不只是產品的差異化，他是一個認知聚焦，簡單來講，就像一句話說明你這個人的特性，且是有別于他人，據有獨占性、利益點。

比如”怕上火喝王老吉”，這是一個非常成功的消費者心智中有，市場上無的這樣一個差異化認知聚焦，所以獨占性明顯。同時，給消費者帶來貼切的消費利益。

［2］

要研究顧客的心智模式

人都是在成長的，正如馬斯洛的需求層次理論，將人類需求像階梯一樣從低到高分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。如果你硬是要塞給一個只想滿足生理需求的人更多的精神糧食，這很容易造成雙方的可悲，彼此的痛恨！

更何況在我們這個同質化嚴重、競爭激烈的年代，我們更要能夠精準細分的到達消費者的內心。

• 心智模式分為哪幾種？

a：心智容量有限b：心智厭惡混亂c：心智分類處理d：心智抗拒改變e：心智尋求安全f：心智關注差異

當我們理解顧客心智的時候，我們才更理解為什么要有認知聚焦，要做減法！

而我們做減法，減的是什么，減的利益點在哪里？作為專注研究和實踐菜單品牌定位規劃的我來說，我就是減法的受益者，減法是必須，但不同的業態是不可同日而語的。

• 簡單舉例：

比如你是做一家具有社交屬性，客單在100左右的中餐館，同時是具有特色的產品，那么首先你要思考的是你的消費人群來吃的目的是什么？

你滿足了他怎樣的生理或是心理需求？你希望消費者對你的認知是什么？

既然是社交屬性，我們不難想到，他們來主要是帶朋友來吃——請客，帶家人來吃——聚餐，同事、領導之間的商務請客。

我們需要滿足的是請客人的選擇有品、有面子，被請的人吃的舒服、吃的好，還有一點就是穩定性，當這家餐廳滿足請客人的這些需求后，往往會被列入請客、聚餐的首選餐廳之一，如果被帶來的人感覺也很好，也可能下次也會請人來。所以這時候穩性是非常重要的。

穩定性如何控呢？

這里我們就可以回到做減法了，社交屬性、100客單、特色美食、消費人群等等，通過對此餐飲業態的多維度考量來聚焦，做減法。那么減的就是讓消費者完全沒有對此餐廳正向定位感知的產品，讓消費者產生選擇困難的產品，可有可無的產品，降低無品、無面子的產品。

這里我們可以看到減的利益點重在：首先消費者對你的精準認知，再次則是產品、服務的穩定性。

所以，做減法，是我們這個時代的需要，也是我們能夠聚焦發力的選擇！（但是減法也有適應性，這個例子只是其中一種業態，請慎重選擇！也許你的產品等等應對你的業態、地域反而是對的，不要為了做減法而做減法！）

光做減法就可以了嗎？

小白覺得做減法是一種定位戰略，也可以視為一種價值觀。做減法是低效資源的釋放，釋放之后如何進行重新組合、匹配等等，這是我們需要再次思考的問題。所以不是做完減法就OK啦！

為什么不只是做減法？

做減法，是先要懂得聚焦，我們通過聚焦做了減法，讓消費者能夠正確認知我們，這只是第一步而已。

不只是做減法，是要學會在做完減法的焦點上做加法。建立認知和運營的雙重優勢。

聚焦做減法，焦點做加法！

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