新餐廳生意不火？用這5招三個月轉虧為盈！

　　在河北省衡水市，代先生開了一家面積800多平方米、擁有200個餐位的火鍋店。火鍋店共有3層，一樓擺放了11張四人散臺，二樓分成兩個大房間，擺放了9張六人臺，三樓有8個單間。總體來說，整個店的裝修設計比較緊湊，也比較科學合理，空間利用率很高？

　　在開店之前，代先生也做過充分的市場調查，火鍋店周圍500米范圍內，還沒有一家同等規模和檔次的火鍋店。因此，可以說這個店的位置還是不錯的。正當代先生準備大干一場的時候，現實卻殘酷地給了他一耳光。火鍋店從試營業到正式開業的一個多月內，營業額和客流量一天不如一天，日營業額從開始的幾千元到后來一天只賣幾百元。

　　新餐廳開業沒有生意，這樣的情況，你有沒有遇到過？該怎么辦？代總找到一位餐飲專家，讓他幫忙分析出方案。專家觀察了一段時間，開出了以下的診斷方案：

　　餐飲同行都知道，開業對餐廳的持續經營非常重要：一開業就生意火爆，隨之會帶動人氣，產生知名度，營銷活動也容易開展；如果一開業就悄無聲息，很容易一蹶不振。很明顯這家火鍋店屬于“一開業就差點死火”的類型。

　　專家通過仔細觀察發現，這家火鍋店的實際情況比老板說得還嚴重：首先，每到飯點，只有零星的幾桌客人吃飯，客人吃得沒勁，員工工作也沒激情；其次，服務員上班沒有統一的服裝，看不出客人和服務員的區別；第三，大廳內除了桌椅板凳，沒有任何裝飾品，白墻壁十分刺眼；第四，管理十分混亂，員工素質普遍不高，上班時間居然還有人玩手機。

　　專家開始對火鍋店的問題進行分析：

問題一：員工流失率高

　　這家店員工很不穩定，流失率達到85%。

　　火鍋店在開業前一個月就招聘了一批員工，他們都直接參與了餐廳的“開荒”工作。在開業籌備的一個月里，因為管理差，老板又沒有員工培訓意識，員工每天的工作就是翻來覆去地打掃衛生。即使一個客人沒有，服務員也是上午擦兩遍桌椅，下午再擦兩遍，否則就沒事干。整整一個月的時間，除了打掃衛生，火鍋店沒有對新員工進行任何形式的上崗培訓，這樣直接造成85%的員工流失。而管理層對此卻無動于衷，覺得“走一個、招一個”是正常。

問題二：經理人派不上用場

　　火鍋店雖然聘請了職業經理人來管理，但形同虛設，老板和老板娘都直接插手管理，經理人制定的一些制度、標準被老板口頭一句話，就改了原樣。員工也很為難，遇到問題，他們不知該執行誰的“命令”。試營業初期，經理和老板商量好每月8日開工資，并當眾宣布。但執行時，卻被老板毫無理由地推遲到15號，結果全體員工鬧罷工，老板信用喪失，經理人也因此辭職。

問題三：開業失敗口碑差

　　員工沒培訓直接上崗犯了開業大忌，而這時，面對試營業期間每日幾千元的營業額，老板頭腦一熱，在各項條件都不成熟的情況下，作出了一個大膽決定：立即正式開業。

　　開業當天，中午要宴請200人就餐，而當時前廳只有6個服務員，后廚也只有4個人。結果可想而知，前廳后廚一團亂，不是上錯了菜，就是端錯了鍋底，被宴請的客人高興而來，敗興而歸。生意也從第二天開始下滑。

問題四：菜品沒賣點

　　火鍋店開業準備很不充分，直到試營業結束菜單都沒有確定下來，涮制菜品只以普通的羊肉片為主。雖然價格不高，但因沒有任何新意和賣點，客人并不買賬，少數試著來吃的顧客一看沒什么特色，下次就不來了。據調查，當地涮羊肉的火鍋店很多，市場已趨于飽和，如不創出新的賣點，火鍋店繼續開下去也只能“生不如死”。

問題五：缺少必要的營銷

　　這家店既沒有整體的營銷策略，也沒有長遠的經營目標，老板以為開業就等于“完事”，從沒想到還要適時地進行營銷宣傳和促銷。從籌備到開業，餐廳還從沒有做過一次宣傳，開業以來也沒有舉行任何促銷活動。

　　針對這些問題，餐飲專家制定出一系列的解決方案：

一、老板放權，重新樹立形象

　　和老板進行有效溝通后，在專家的建議下，老板主動退出火鍋店的直接管理，重新聘請經理人來進行前廳管理，并對員工進行培訓。根據火鍋店的實際情況，重新制定出一套行之有效的規章制度，并且要求落實到實處。比如員工上下班時間問題，以前上班有標準時間，而下班卻沒有時間限制，完全看營業情況，這讓員工一到晚上就盼著客人趕緊走人。制度重新制定出來后，規定好上下班時間，并安排好人員輪流值班，員工工作時間有了保證，工作效率也有了提高。

　　針對員工的整體形象問題，統一了員工服裝，并在店內擺放鮮花，對墻面進行了有效的裝飾。

二、尋找差異化菜品，突出賣點

　　為扭轉開業失敗給火鍋店帶來的負面影響，火鍋店老板重新做了一次市場調查。發現人們對傳統的涮羊肉、肥牛等已提不起興趣了。如何找到一個差異化的經營品種打開局面呢？專家建議通過全面調整經營品種，停止經營傳統的涮羊肉，改為“涮丸子”。

　　在此基礎上，火鍋店研制了五個大品種、二十多個小品種的特色丸子，包括豬肉丸子、牛肉丸子、羊肉丸子、魚肉丸子、雞肉丸子五大系列，配上不同的輔料，制成口味各異的丸子，作為主打經營賣點。其中最有特色的是雞肉丸子，是把烏雞、柴雞、剔骨、雞皮一起剁成肉餡，加入秘制調料制成。為了讓顧客了解丸子是本店特有的產品，火鍋店將制作過程拍攝成DV，在大廳反復播放。此舉果然有效，丸子推出后，很多顧客專門沖著丸子來就餐。

　　丸子的新鮮與否，是很多顧客擔心的問題。為了讓顧客確信丸子的新鮮度，專家又想了一招：客人點丸子時，不是直接端丸子上桌，而是上一盆肉餡，由專人或服務員現場給顧客氽到鍋中。這樣，就給顧客一種放心的感覺，讓顧客更相信菜品的新鮮度。同時，餐廳特別研制了火鍋鍋底，最后開發出了不用小料也能涮食青菜的湯底。

　　開發出了拳頭產品后，老板找了三十多位好朋友試吃，結果一致稱好。

三、重定經營策略，吸引回頭客

　　沒有目標，就沒有動力。確定經營品種后，就應該確定店里的長期經營目標和短期經營目標。長期目標是如何實現經營的可持續性，短期目標是如何讓顧客來消費，有足夠的人氣。

專家確定了三條經營策略。

　　一樓大廳全部采用套餐制，分為28元套餐、38元套餐。28元套餐包括2道涼菜、4道涮菜、1斤丸子，適合兩位客人一起就餐；38元套餐包括4道涼菜、4道涮菜、2.5斤丸子，適合三四位客人一起就餐。這樣，平均每位顧客消費在13元左右(不包括酒水)，毛利率也比較低，僅在35%左右。這是帶動人氣的一個辦法，就是用一樓大廳的“少賺錢”，帶動二樓、三樓的“高消費”。一樓大廳客人坐滿，相應地就會帶動二、三樓的生意。

　　三樓全部采用零點，每天推出一種特價丸子，8元/斤，不限量，盡管這只是成本價，但可以用它來刺激顧客消費其他產品。

　　另外，在店內開展“吃一鍋贈一張券”的活動，顧客下次來就餐可免費享用鍋底。

四、低成本宣傳，為餐廳造勢

　　在開展促銷活動的同時，內部整頓和員工培訓也接近了尾聲。這時，結合活動，餐廳開始重點開展宣傳。火鍋店印制了幾千份宣傳單，附上“贈送鍋底”的贈券，讓員工在周圍3公里內向小區居民散發。

　　為控制好節奏，每天只散發固定的幾百份，接到傳單的顧客如果每天有3%來就餐，火鍋店就能天天爆滿了。事實證明，這種宣傳投入很小，效果卻很明顯。傳單制作成本加上贈送的鍋底成本，最后統計共花費了2000多元，而消費額則是5萬多元。

　　在店內裝飾宣傳上，火鍋店讓牛羊肉的供貨商做了一個牛羊肉分割圖，并把屠宰過程以及嚴格執行的排酸程序、營養價值等標列出來，給顧客一種很實在的感覺。

五、挽回開業負面影響，重點公關

　　開業當天造成的負面影響太大，為了挽回影響，專家建議針對開業第一天的顧客進行重點公關。火鍋店把在一樓開展的“38元套餐”活動做成精致的請柬，內容是：尊敬的女士/先生：感謝您光臨xx火鍋店，為了表達我們的謝意，特贈送價值38元的特色套餐1份，請您方便時和您的家人前來品嘗。我們期待您的光臨，謝謝!

　　為了挽回顧客的心，持請柬來就餐的顧客就成為了重點顧客。當有顧客抱著試試的心理再次光臨后，火鍋店的新菜品和煥然一新的服務，讓他們很驚訝。于是就出現了一位顧客創造了三天吃三餐的紀錄。

　　經過一系列的改革后，火鍋店的生意逐漸上升，客流量明顯增多，一個月后上座率達到了85%，兩個月后達到100%，晚上甚至有翻臺現象。目前老板正打算籌建第二家分店。

　　大家都清楚，新餐廳試營業是開業后的試金石。為什么要推出試營業，就是為了能在開業前有一次調整改錯的機會。上述案例中的火鍋店老板，員工培訓沒有做好，菜品也沒有確定好就貿然開業，這犯了大忌。另外，餐廳沒有做好開業營銷，管理制度也沒有落實到實處，也是一個重要的原因。

　　開餐廳是一個系統的工程，很多方面環環相扣，要想生意紅火長久，還是得多下一些功夫。

編輯：紅餐網＿單菲

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