本文由紅餐網專欄作者王鹿鹿（微信號：canyindabaihua）授權發布；
餐飲行業中供給與需求之間的關系，是最底層的市場運行邏輯，很多創業者卻忽視了這個邏輯中的幾大要點。
筆者站在創業者的角度上，談談對餐飲需求端的一些思考。
01
對需求的審視——開店為了誰？
一些新銳品牌在做規劃時，動輒年內開店幾十、上百家，三年沖出本土，五年走向全國。
筆者不禁要問，這種快速的擴張到底是誰的需求？是市場真需要如此多數量的門店，才能填滿未被滿足的消費者需求？還是創始人自己認為需要這么多門店，亦或是資本需要開這么多門店，以實現 “市場占有率”？
屬于前者的情況很少，餐飲行業是充分競爭的行業，絕大多數需求都已被滿足；屬于后者的情況很多，為了開店而開店，忽略了市場需求的飽和度，結果就是門店開得越多越不賺錢……
譬如紅餐此前報道的某牛蛙面館（開業就注定敗局，這家餐廳到底做錯什么？），社會大眾對這樣的新生品類認知本就不清晰，加之運營不善，自開業伊始就備受詬病。
筆者認為，對于餐飲人來說，要直面審視需求，需求是客觀存在的理性事實，而非主觀感性預想出的空間。
02
需求的時效性——它能活多久？
餐飲的需求按時效性來分，可以分為兩類，常規性需求與階段性需求。
常規性需求對應的是剛需品類，即無時間界限，比如粥、粉、面、飯、餃子、包子等；階段性需求對應的是風口品類，因為一些特定原因，在某個時間段內被大量需要，之后大幅減少。
隨著時間的推移，要么需求消退，品類也隨即被遺忘；要么需求沉淀，階段性需求轉化為常規性需求。我們常說選品類如同擇賽道，而需求的屬性決定了賽道的長度。
有些餐飲創業者在切入品類時，對“追風口、做網紅”頗有執念，但忽略了“時效性”這一關鍵因素，最終的結果也只能是草草收場。
03
需求的區域性——我要怎么開？
即使是全國性的品類，它在不同區域的需求差異也很大。
1）市場相似，需求容量不盡相同
舉個例子，筆者觀察到，同樣是對餃子的需求，北京比上海好，深圳比廣州好。也就是說，同一品類在不同區域，相似的市場，需求容量并不盡相同。
2）同一品類，不同市場需求也不同
同一個區域性品類，不同地方的消費者需求點也可能不一樣。拿湘菜來說，可能上海消費者需要辣的舒服、環境好，深圳消費者需要口味好、便捷實惠，廣州消費者需要少油少鹽、健康，而長沙的消費者需要更家常、更對味。
△各地消費口味不一
這種需求的不均衡性，對于選擇跨區域經營的品牌來說，無疑增加了不少難度。如果只是簡單地跨城市復制模式，“水土不服”概率將增大。
04
需求的層次性——我要怎么賣？
如果是同一品類，同一個市場，需求是否趨同呢？筆者認為并不是這樣。
對于一個餐飲品類，消費者需求具有明確的“層次劃分”。以茶飲和咖啡舉例，它們都具備功能性需求、社交性需求以及品鑒性需求。不同需求層次對應的是不同的市場容量，從而對應的是同一層次的核心需求。
更深入一點思考，對于一個餐飲品牌，理論的市場容量是這個品類的需求總量。而它真正的市場天花板，是由它切入的需求層次決定的。
就像喜茶和奈雪的茶，在進駐北方市場時，首選北京、上海等一線城市落腳。這不僅是對品牌認知的自我定位，也是針對于需求市場的準確研判。
再大的“水庫”也分“大池塘”與“小池塘”。如果能夠認清自己，就不會發生不必要的誤區——明明做的是“小池塘”的生意，卻非要做成“大池塘”的規模。
05
需求的真偽性——真是這樣嗎？
在筆者看來，真需求通常需要深入挖掘，而偽痛點往往顯而易見。
常常聽到跨界進入餐飲的創始人，表達這樣一種觀點：“市場這些存量品牌產品力都不行，而且模式太單一。”在他們的思維里，消費者的痛點就在于味道不好，亦或是選擇太單一。
究其緣由，是他們并未洞察到真正的市場需求，只是將個人的喜好套入大眾需求罷了。由此產生的最常見的情況是，許多餐廳敢于“無邏輯”地融合——火鍋跟烤肉融合、川菜跟江浙美食融合、來自不同品類的創意菜融合等等。
事實上，做創意融合菜是極高難度的事情，并非簡單地做個加法就行，大量打著“創新+創意”旗號的餐廳，因為洞察、認知的不足，白白交了高昂的學費。
對于餐飲，消費者與經營者是兩個不同的角度。換句話來說，做消費者時看見滿眼的“痛點”，但真正開始了餐飲經營之后，才發現——這些需求要么無法滿足、要么滿足的代價太大、要么它可能并不存在……
編輯 | 紅餐網_張錦梅
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