外賣爆單：這50個“外賣萬單戶”背后的秘密武器

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1833期

數據是經營的儀表盤、發展的指南針。

◎ 餐飲老板內參小青 曹婷

如果說其他數據還有以偏概全的可能性，那么外賣數據可以說是餐飲行業全透明、可抓取的數據，以此反射出來的經營法則也是最為客觀、最值得學習的。

數據本無溫度，數據分析才有參考之處。

因此，外賣君搜集了北京、上海、深圳、成都這4個城市的外賣基礎數據和餓了么平臺銷量TOP50的商家數據，既保留可靠的數據源，并在此基礎上進行分析、對比，讓數據發揮其真正的價值，給老板們一個外賣爆單指南。

用宏觀數據看上海外賣發展

店鋪總數呈減少趨勢，總單量持續增高，品牌店鋪功不可沒

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新店店鋪數量減少，單量卻增高

從上面的數據原件可以發現，除7月份的淘汰率出奇地高以外，還有一點惹人注目，那就是新店店鋪在減少，但單量卻在增長，充分反映出上海的外賣商家在大浪淘沙的外賣環境下，學習能力很強，開出的新店形勢也越來越好。

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上海外賣萬單戶爆單指南

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包子粥店占近半壁江山

麻辣口味緊隨其后

△識別二維碼查看上海外賣萬單戶品類秘籍

數據顯示，銷售量前50的商家中有21家為包子粥店。在供應鏈愈加方便的今天，包子粥類快餐成為小成本、高銷量的首選外賣品類，銷量甩蓋澆飯好幾條街。

連鎖品牌曼玲粥店更有10家分店上榜，自去年開始，曼玲粥店就久居榜上，已然成為最受上海人歡迎的外賣品牌之一。

另外，以曼玲粥鋪為代表的包子粥店開始迅速擴張，一二線城市的包子粥店店鋪遍布，幾近飽和狀態，銷量高攀的表象之下，競爭已陷入白熱化狀態。

包子粥店易標準化，出餐、打包都相對簡單，成本和利潤雙低。曾有包子粥店的外賣老板老板告訴外賣君，“每天要200單以上才開始賺錢”，其生存艱難程度可見一斑。

但這個紅火的外賣品類并非沒有發展空間了，很多品牌并未下沉到三四線城市，在那里，將是這個品類的新沃土。

川湘菜以6家上榜居于第二。長盛不衰的麻辣口味好像永遠不會錯，觀察上海的基礎數據也能發現，川湘菜的整體銷量也在持續上漲，可見該品類比較穩健。

品牌化進程最快的城市

△識別二維碼查看上海外賣品牌榜

上海成為品牌店鋪占有率最高的城市，截止到2018年8月餓了么平臺上品牌店鋪數達到14906家，幾乎是北京品牌店鋪數量的一倍。

銷售量排名前50的商家中有33家是品牌店。排名前20的商家中有13個是品牌店，和去年同期相比餓了么品牌店鋪數量劇增（去年top20只有5家品牌店）。

3檔起設，大額滿減壓過極限滿減

△識別二維碼看上海萬單戶的滿減數據

先來看各商戶設立的滿減檔位。滿減檔位最多可設置5檔，用途分別為：吸引顧客進店、單人餐小湊、單人餐大湊、雙人餐、團餐。

從榜單中可以看出，本次上榜的商戶們無一不設置了滿減，除老品牌南京大牌檔外，其他商戶都設置了3檔以上的滿減，還有30%的商戶設置了3檔以上的滿減。

其實，外賣老板不妨將5檔滿減全部設置，這樣才能不放過一個想在你店里吃飯的顧客。

再來觀察滿減方式，常用的滿減方式有以下3種：

滿減折扣率將近100%，但滿減門檻較低的設置，我們稱之為“極限滿減”，如“滿10減9”，即為極限滿減，這類滿減在排名上會占優勢（因為平臺排名計算的是折扣率，不是滿減金額）。

滿減折扣率高于30%，滿減門檻稍接近人均消費價的設置，我們稱之為“大額滿減”，如“滿30減20”、“滿25減15”，即為大額滿減，這類滿減更容易吸引顧客進店。

還剩下一種方式，叫做“小額滿減”，這個較好理解，如“滿10減2”、“滿30減3”則會小額滿減。

一般有底氣的大品牌或有格調的堂食店可能會采用“小額滿減”，或者在采用“原價扣點”的城市，這種方式會比較多見，這次榜單中，并沒有出現小額滿減。

“無滿減不外賣”已經成為業內共識，榜單上的商戶更是深諳此道。

可以看出選擇大額滿減的商家占了86%，而在去年的數據中常見的極限滿減，今年只有少數商家采用。

這背后也有平臺調整的因素，個別商戶為了排名而設極限滿減，店內產品定價全部遠高于滿減門檻，如“滿10減10”，店內商品全部在30元以上。

如此一來，顧客實際上享受到的滿減是“滿30減10”，平臺計算折扣率的時候取的是33%，而非100%。

滿減方式的選擇，需要考慮的因素眾多，需要兼顧成本計算、商圈大多數和競對動作來設置。

小份精致便宜

觀察這些榜單上的熱銷產品，就會發現，多數上榜店鋪都有“引流產品”。

△識別二維碼查看上海萬單戶的引流產品

這些銷量動輒幾千的產品，因其價格低廉、折扣率高，很容易吸引顧客下單。

銷量排名第一的是蒸餃，平均售價為11.2元，折后價格僅為3.8元，其次是娃娃菜（3元），皮蛋瘦肉粥折后價格也僅為5.76元。

現在線上拉新成本越來越高，引流產品能夠降低顧客的嘗試成本，不失為一種拉新和促單量的良策。

可以看出，“小份精致便宜”是引流產品的必備特征，運用的是外婆家3元麻婆豆腐的營銷策略。

而引流產品的選品，既不能讓顧客不感興趣，也不能讓顧客點份小產品就吃飽，因此多為小食品類，除了表格中出現的蒸餃油條等，再如虎皮雞蛋、吮指雞腿、小份水果等也是不錯的選擇。

你還希望看到哪個城市的外賣數據？根據評論區的點贊數，外賣君將在下一期為大家推出期待城市的數據~

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