別人家那些掙錢的菜單，都是怎么做出來的？

紅餐網 ? 2018年9月26日 21:49 ? 餐飲資訊 ? 閱讀 0

如果說門頭是餐廳的門面，菜單則可以算是餐廳的靈魂。那么，一份合理又掙錢的菜單到底怎樣才能設計出來？又該如何優化？

紅餐網專欄作者王超將教大家如何通過大數據分析來科學優化餐廳菜單。

本文由小超人看餐飲授權轉載，作者：王超（微信：xiaochaoren8298）；

01

優化菜單解決的是邏輯問題，

而不是設計問題

對于大部分餐廳而言，所有的調整都是離不開菜單的變動，每次菜單的優化不是調整菜品組合就是調整價格；不是調整分類，就是調整每個分類里面的菜品數量等。

然而很多餐廳的菜單調整都是“憑感覺”來的。其實“憑感覺”是比較不合理的，因為現在餐飲行業費用越來越高，競爭越來越激烈，人員越來越難招。在這樣的情況下，對于餐廳而言并沒有太多的時間和機會去“犯錯”。一旦因為菜單調整的不合理而失去競爭優勢是非常地棘手的。

菜單又是消費者的第一核心接觸點，所以對于消費者來說，他不會聽你的解釋，他們表達不滿意最直接的方式是：再也不來了。

所以說，“憑感覺”調整優化菜單的風險很大。

有些事情你會“感覺對”，有些事情你會“感覺不對”。這類“憑感覺判斷”都是因為缺少背后的邏輯支持，所以在憑借大廚的經驗和臆測來“判斷”一件事情時候，基本上算是從一開始就已經錯了，南轅北轍也很難避免。

再者，如果真的憑感覺可以調整好菜單，這個大廚也不會在你這里工作長久。為什么，因為他太厲害了，他一走，下一次你還有把握可以找到一個“感覺”如此正確的大廚幫你優化菜單么？

因此，我們需要有一套科學的辦法來幫助我們調整和優化菜單。

這些辦法，就是菜單調整的邏輯，這是支持我們判斷的重要組成部分。

買彩票中大獎仿佛是沒有邏輯的，但是中大獎背后的概率是算法。

賭場里面贏錢輸錢仿佛也是運氣，但是贏錢和輸錢也是“算法”。

沒有這些算法的邏輯，賭場也一定會關門的。

所以再說一遍，好的菜單優化一定是解決了菜單的邏輯問題，而不是設計問題。

菜單最重要的是要能夠滿足消費者的需求。

那么如何分析消費者的需求的呢？

我先假設自己是一個消費者，這樣便于大家伙的理解。

先列舉出自己吃飯時的4個需求場景：

你看，這么一分析，我的需求就馬上出來了，總結一下就是：

• 隨便吃

• 家庭吃

• 精致一些吃

• 商務宴請吃

大部分的消費者需求都在上面的這4種里面。只有一種除外，那就是輕社交類需求場景，類似于下午茶和夜宵。

不過雖然如此，可是其中的邏輯和思路是一樣的，所以我們就接著往下分析。

作為B端的經營者，就是應該從消費者的需求出發，來滿足核心消費者的需求。而這個時候，菜單就是滿足需求的最好武器。定位清楚了，定價才會不跑偏。

定位和定價是一對好兄弟。

說到定位，其實對于大部分企業而言稍微有點“虛”，我更加愿意把“定位”說成是“收窄”，也就是說過通過收窄或者砍掉不需要的業務線，或者菜品、人員、設備等行為來更加明確自己的特長和爆品。

接下來先上圖，簡單說明一下什么是定位（以上海菜為例）。

圖內的漢字的面積越大

就代表著消費者的關注度越高

△圖1：人均0~100元的上海本幫菜

△圖2：人均100~200元的上海本幫菜

△圖3：人均300元以上的上海本幫菜

看了這3個圖，我們馬上可以提煉出關鍵詞：

人均0~100元的上海本幫菜里面，字體最大的是：紅燒肉、豆腐、牛蛙。做法是：椒鹽，糖醋。

人均100~200元的人均消費，字體最大的是紅燒肉，其它都比較平均，但是出現了河蝦、蟹粉、膏蟹等這些字體較小的名詞。這些都是河海鮮，在人均0~100元的里面是沒有，所以價格差就差在這些菜品的出現。

我們再看人均300元以上的。紅燒肉沒了，出現了價格更貴的產品：牛肉、蟹粉、雪花牛肉、黑松露等。如果你仔細看，你甚至還可以看到：鰣魚、鵝肝、野生、蟹黃、松茸等詞匯。這些菜，就一個字“貴”！（文章的后面還有一個數據可以來解釋人均消費貴的一些特征）

看到這里，不同的餐廳定位就出來了。

大家可以結合自己的菜單，來看看是不是符合這些規律。

通過一系列的分析，作為一個消費者我前面的幾個需求，餐廳該如何滿足呢？

一般的消費者會這么做：

第1和第2點，要靠我們大家平時的運營來體現和積累。那么第三點消費者查看點評網來進行餐廳的選擇依據，他會如何做呢？

模擬了一下消費者的一些查詢搜索行為，并做了不少的統計和搜集的工作，得到了一些表，里面大概有上海數千家的上海菜餐廳。消費者需求也就在這些表里面被體現了出來。

我發現如果我要商務宴請的話，我需要找到在上海口味最好的餐廳。OK，那么是下面的這幾家：

我發現上海在口味-環境-服務這3個維度綜合下來最好的是以下幾家：

而在大眾的低于200元的市場，我發現了以下是口味最好的幾家餐廳：

以下是三個維度綜合下來最好的餐廳：

維度還有很多，就不再一一展開。總之，對于新客而言，這些查詢到的餐廳對他的選擇取到了非常大的引導作用。

我們為什么會說消費者的這些行為？

因為理解了消費者的行為，其實就是找到了我們的“友商”。

有了這些好玩但科學的分析，作為B端的你應該是啟發非常的大了吧？！

什么啟發呢？

你想，你也在做上海菜，你也想讓消費者來你的店里，那為什么消費者沒來你的店卻去了上面表格里面的那些商戶呢？

所以給我們最大的啟發是一句話：消費者想去的地方，有我們需要成長和進步的地方。換句話說，通過觀察消費者的行為，我們至少知道了在上海我的偷學對象是誰了。

我們完全可以按照各類指標，通過借助消費者的行為來發現那些比我做得好的餐廳。

通過深度的研究，又發現了一些好玩的事情，那就是菜單里面菜品的銷售組合。

在上海，人均消費50~200元的餐廳是占比最高的——占了78%左右，所以以下的分析會顯得更加地有說服力。

大家再看下面2張圖：

△基于人均50~200元的主力消費人群餐廳

請大家注意銷售統計的品類里面缺少一個品類——湯。所以我判斷湯的銷量一定會慢慢下來，最有可能的原因是在上海咖啡茶飲以及餐廳內部免費收費的茶水太多了，一多消費者就沒有了需求。所以在這樣的情況下，干脆可以考慮把湯的價格標高一些，因為消費者并不會因為便宜來點湯，所以就可以貴一點，咱不走量，也走不起量，所以標貴點沒關系。

另外還要打破一個誤區，那就是湯賣不好可能不是廚房的原因，而是其他類似于以上的原因造成的。所以你在開會時就不要責怪和分析“為啥我們湯賣得不好呀？”這個問題了。因為和你的廚房其實沒有關系，你再調整也不會對銷售起到任何的作用。

所以你的菜單里面湯的這個分類，我會告訴你做一些優化吧。

第二張圖（下圖）是食材銷售分析圖，里面顯示了各類食材在銷售體系里面的占比。

△基于人均50~200元的主力消費人群餐廳

就第二張圖這張圖我們來分析幾個事情：

先說一個數據，那就是和海鮮這類原材料的銷售占比已經到達了39%這么一個高位了！這就代表了，在上海河海鮮的銷售會逐步占到一個非常重要的位置。

在以紅燒肉為代表的上海市場，豬肉才占據了15%的一個銷售份額，連河海鮮的一半都不到，只能證明說上海人民越來越不愛吃肉，反而喜歡更加健康的河海鮮類產品，而這類產品也可以有效地拉高客單，這個也驗證了前面我們關于人均消費貴的一個原因分析。

所以，你可以回看一下自己的菜單，可以大致按照上面的比例來調整自己菜單的食材搭配。多了的可以相對減少，少了的可以增加，尤其是河海鮮這一類。

小結

菜單的分析還有很多維度，如果結合了你的餐廳銷售數據、城市競爭、消費者洞察等，你的數據會被分析得更加全面，通過分析以后被優化出來的菜單也會具備更加強大的競爭力。這樣的菜單也為企業提供了賺取更多利潤的保障。

編輯 | 紅餐_劉曉

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