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第 1436期
堂食生意看天，外賣生意看配送站？其實，解決配送問題的根源在于，選取合適的配送方式。
抱怨平臺收點高？可能是因為你沒有和平臺BD搞好關系。
”
■ 餐飲老板內參孟小倩發自北京
為了跟外賣小哥搞好關系，老板們祭出“飯菜打折、贈送飲品、提供休息區和WIFI”等各種大招，只希望騎手們在路上的時候不要太“Freestyle”，餐品出錯的時候能幫忙回頭換一下……
這的確是一種方法，但其實作為外賣老板，解決配送問題的根源在于，選取合適的配送方式。
一方面需要契合自己的運營策略，另一方面還要符合用戶和產品的要求。
這次就來討論一下什么樣的配送方式最適合你，這樣的配送方式又有什么優劣。
▲不同區域和品牌略有不同
注：
平臺收取費用=用戶端顯示的配送費+平臺提點
（前端的配送費用戶付，平臺提點商家付）
01
與BD的有效溝通，是外賣老板的必修課
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平臺提取的點數根據不同商家、不同地域以及競爭關系的不同而不同，但大致維持在一個穩定的范圍之內。
換句話說，跟平臺BD關系好了，稱兄道弟吹吹牛逼，你的專送點數可能就是15%（據外賣君了解，很多老板都是爭取來的這個數字）；
四有青年米粉·面創始人趙剛就曾找到某平臺的總部談判，只為把眾包改成專送，以保證運力；
也有老板跟外賣君吐槽，對手跟BD吹大了，說“我這個絕對能賣得好”！結果BD真的就給了補貼……
不怕沒實力，就怕沒底氣！跟BD的談判直接決定了商家的提點在范圍的上限還是下限。
跟BD關系一般，非獨家23%的點就不會少，“一共60%的毛利，賺的還沒平臺多”也是常有的事……
02
自配送那些事，只適合這三種場景
▼
美團和餓了么平臺的自配送提點都是5%~7%，客單價在20元左右的商戶，只需支付給平臺一元左右，每單可比專送等便宜2~3元。
自配送的平臺成本是最低無疑，但人員和管理成本是最高也是無疑，總體來說有這三種場景適合選取自配送：
第一種場景是大佬們的玩法，小商家是“傷不起”的。
像海底撈、西貝一樣的自建配送隊伍，調配固然方便不少，但那是大佬們的玩法，人員成本和管理成本并非小商家可以承擔。
對于一般的商家，自配送只適合另一種場景：
用戶集中，且距離很近的情況下，自配送才是一種可取的方式，比如校園外賣。
還有一種場景就是，產品的某種特性決定配送方式。
外賣君了解到，某重慶小面的外賣就采取了自配送方式。
原因是，小面必須在20分鐘以內送到消費者手上才能保證品質。但這個特殊產品對時間的要求，就連最快的專送也無法滿足，所以只能“自己人來”。
但也有走進過自配送大坑的老板吐槽：“其實自配送還受到政策影響。一共5臺車，抓走一臺，運力就損失了百分之二十。”
總的來說，配送這回事兒，“術業有專攻”，就是讓專業的配送團隊去做，自己只需要去挑選合適的配送團隊就夠了。
03
選擇專送，要注意這三種差別
▼
追求品質與用戶體驗的商家往往會選擇平臺專送。
適合正在塑造品牌形象的連鎖店，如渝是乎等；
客單價較高注重用戶體驗感的高端商家，如桃園眷村、西少爺肉夾饃等；
銷量較高想要保證運力的商家，如四有青年等，都會選擇平臺專送。
但選擇專送也分幾種情況：
有個平臺銷量很低？不如關了它！
雙平臺都開放有“獨家專送”，即上一個平臺就不能再上其他平臺。
在某些區域，可能會有一家平臺獨大的情況，上到另一家平臺就很難收獲銷量，往往付出極大精力還抵不住賠錢。
不如關掉效益較差的平臺，只保留一個平臺，就可以享受平臺的“獨家專送優惠”。
獨家專送可享受平臺較低的提點，一般可以減少5個百分點左右，還可以降低保底費用（注：保底費用是指平臺每單抽取的最低費用，一般在2~5元，和提點相比，哪個高收取哪個）。
如果某個平臺銷量不好，就可以考慮關掉從而用另一家的獨家。
銷量不高也不低？保店選快送！
如果兩個平臺的銷量都不是特別低，但是某個平臺銷量較低，不死不活剛好有個幾百單，但一用專送就賠錢？
可以把需要保證運力、品質的平臺設成專送，只求保命、不賠錢的平臺用快送或者眾包即可。
快送和眾包的提點皆低于專送，差不多能少5~10個點，換成錢的話，每單也可省個一兩元。
想要省心省力？就不會太省錢！
最省心的就是選擇雙平臺專送，不用感受刮風下雨就發愁的忐忑了，平臺基本上保證100%派單。
平臺專送在配送時間上也會優于其他配送方式，一是因為配送范圍（3公里）比較小，二是“專送才是平臺的親兒子”，因而注重服務，比如餓了么專送有“準時達”服務。
平臺專送都能得到平臺的“排名加權”，選用其他配送方式則沒有。對于平臺來說，眾包業務是用來狙擊對手的武器，平臺專送才是真正用來盈利的。
平臺專送的提點都在15%~23%（平臺對外宣稱的是非獨家23%，但據外賣君了解，有不少商家通過談判，拿到了雙平臺15%的數字）。
04
用戶分布散而廣，擴大范圍選眾包！
▼
相對的，對體驗感要求沒有那么高、或者客單價較低的商家，選擇平臺快送和眾包就能夠滿足需求。
在用戶不是特別集中的地方，比如偏郊區的地方，就需要配送范圍比較大（5公里）的快送或者眾包。
一個擁有兩家炸雞店外賣店的老板告訴外賣君，眾包完全能夠滿足他們的需求，小本生意當然是能省則省。
美團平臺對快送的定義是：可以理解為較優質的眾包，能保證90%的派單率。
快送的提點居于專送和眾包之間，約比專送少3~5個百分點。且針對用戶端收費低于專送1~2元（用戶付的配送費少了，自然樂意下單）。
而眾包模式的收費標準是按照距離收費，商家可進行靈活調配。
眾包適用于客單價低的小本生意，如盤踞在一線城市郊區的商戶；
二三四五線城市月單量不會超過5000的商戶；
外賣時間和范圍需要極大彈性調節的商戶（如夜宵、全城送等）。
但有得必有失，配送成本降低了，眾包模式存在“扎堆聚，扎堆散”的情況。
平常運力充沛，價格便宜，但是極端天氣就可能無人接單，“看天吃飯”可不行。
05
平臺：你以為你付的錢很多，其實還不夠……
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根據兩個平臺的騎手反映，美團專送有距離補貼和重量補貼，蜂鳥專送有大額訂單補貼和重量補貼，均無時段和極端天氣方面的補貼。
側面證明了平臺特殊在時段和極端天氣時，并非給予騎手一定的激勵來加強運力，而是調高配送費是拉高消費者的準入門檻，從而控制單量。
但對于商家來說，這樣的方式則是喜憂參半：
一方面可以保證配送有序，另一方面則會降低下單率，高配送價必然會阻斷一部分消費者。
對于這個問題，在平臺專送的后臺，商家可以給用戶補貼配送費，其中道理類似于滿減活動，可以將被高配送價“阻擊”的消費者重新納入囊中。
當然，有的商家表示自己并不會幫消費者承擔配送費，還準備將平臺收取的提成轉嫁給消費者。
這兩種轉嫁方式，各有利弊，商家就需要根據切身情況，在銷量和售價間尋找一個平衡。
總之，平臺專送、快送乃至眾包，在時間、距離和配送費上都有一定的限制，但是有個公開的秘密——
一切都是可以跟BD談的，就看你有沒有三寸不爛之舌了！
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統籌丨張琳娟
編輯｜師麗丹 視覺｜陳曉月
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